Многие технологии работ в он-лайн бизнесе изменились тогда, когда изменились условия вокруг. Если мы будем работать по старым технологиям, то с высокой вероятностью на этом все и закончится. На самом деле в онлайн образовании огромное количество экспертов ушли с рынка просто потому, что делали то же самое и оказывались в минусе. Они не получали результатов и не понимали, зачем что-то делать. Место освобождается.
Наша задача здесь — понять, хотим ли мы заниматься тем, чем занимаемся сейчас. Я расскажу вам шесть главных трендов, которые позволят вам обойти тех конкурентов, которые остались.
1. Пересмотреть потребности целевой аудитории. Это первое, что нужно сделать. Потребности ваших клиентов изменились. Например, онлайн-бизнес. Раньше у моих клиентов был примерно такой запрос: Алексей, есть вебинар, мы хотим, чтобы он приносил больше денег. Сейчас потребность другая: где взять клиентов, трафик дорогой, что делать. И сейчас основная задача — получить людей на вебинары. Если раньше они просто стреляли из пушки по воробьям, то теперь вынуждены точечно действовать.
То же самое нужно сделать и вам: спросите свою аудиторию, что ей нужно сейчас, спросите, что изменилось и какие услуги сейчас необходимы. Доработайте свои продукты и предложения, а, возможно, разработайте новый формат услуг, который будет ценен для ваших клиентов.
2. Давайте быстрые результаты. Очень много курсов, которые идут от двух и более месяцев. Сейчас ситуация очень нестабильна, и предлагать, например, освоение новой профессии за полгода или год просто нецелесообразно. Наша задача — дать короткий продукт, который вовлечет человека, который позволит ему начать действовать и получить простой твердый результат. Если мы говорим про профессию, то можно освоить какую-то часть этой профессии и понять, что получается и что на этом можно зарабатывать, и уже от этого увеличивать количество знаний и расширять комплекс услуг. Если мы говорим про услуги, то это могут быть простые услуги, которые дают быстрые результаты. И человек, работая с нами, понимает, что получит результат. И ему будет проще прийти к нам впоследствии.
Переходи по ссылке, тебя ждёт ещё больше интересных материалов !
👉 Психология больших продаж
3. Практикуйте живое общение с клиентами. Многие стали забывать про это, но это то, чего по-прежнему хочется людям. Если у вы можете приглашать людей в офис, делать какие-то выступления, мероприятия, обязательно делайте это. Представьте себе: есть какая-то услуга, на которую можно оставить заявку, а есть крутая презентация, на которую можно придти и получить крутое общение, прогреться, все узнать и купить. Это намного важнее, чем просто регистрация на вебинар.
4. Сделать первый шаг легким. Нужно дать человеку что-то, для чего ему даже не придется расставаться с деньгами. Это может быть бесплатная консультация, демо-урок, вводная услуга, которую сотрудник отдела продаж проведет для вашего клиента, тем самым поможет человеку принять решение. Чем проще человеку будет зайти в вашу воронку, тем быстрее он станет вашим клиентом. Используйте этот прием.
5. Дать возможность оплатить самым удобным способом. Сейчас мы все находимся в состоянии неопределенности. Мы не знаем точно, как сложится ситуация через неделю, две, месяц. Наша задача — дать человеку возможность заплатить так, как ему удобно. В идеале, конечно, получить всю сумму сразу. Если не получается, привлечь рассрочку банка. Если и это не удается, то дать внутреннюю рассрочку, но взять какую-то сумму, чтобы понимать, что человеку эту действительно интересно и важно. Минимальная сумма, на мой взгляд, от которой стоит отталкиваться — 25%. Если человек вкладывает ее, то он готов работать и платить, и он купит вашу услугу целиком и полностью. Главное — не отдавать все сразу, чтобы человек не исчез после получения материалов.
6. Убирать все лишнее с воронки. Если раньше человек сначала оставлял заявку, потом с ним связывался менеджер, после менеджера вы переводили его на старшего менеджера, затем с ним общался куратор, потом проводил консультацию. Все это сокращайте до минимального количества. Делайте так, чтобы было как можно меньше шагов до совершения покупки. Всегда работает простота. Это основа всех продаж. Человек увидел пост, поставил плюсик, пришел на консультацию, ему продали. Ничего лишнего добавлять не стоит. Чем короче воронка, тем выше вероятность того, что вы получите эти деньги. Сейчас задача — на каждом этапе расширять воронку, чтобы компенсировать те потери, которые есть из-за уменьшения количества трафика.
Например, со моими клиентами мы растягиваем воронку, чтобы увеличить количество регистраций при том же объеме трафика, улучшая названия вебинаров и добавляя ценные бонусные материалы. Мы усиливаем воронку, чтобы как можно больше людей дошло до этого вебинара, мы докручиваем вебинар до такого состояния, чтобы у него была крутая конверсия и продажи на самые дорогие чеки. Специально работаем после вебинара, чтобы дожать всех тех, кто еще не купил, но думал о том, чтобы это сделать. Мы продумываем продуктовую матрицу, чтобы после первого продукта человек купил второй, а потом третий и тем самым оставил большее количество денег. Вы можете сделать то же самое.
Какой из этих советов был для вас наиболее важным? Напишите в комментариях. Подписывайтесь на мой телеграм-канал "Психология больших продаж" и черпайте не только другие фишки отстройки от конкурентов, но и уйму лайфхаков по продажам.