В прекрасном блоге Andreessen Horowitz наткнулся на пост о том, что модель оплаты за потребленные ресурсы (pay-as-you-go, PAYG) выгоднее подписки. Т. е. если мы делаем некий SaaS, то лучше брать с клиента не фиксированный тариф 5 долларов за рабочее место, а что-то в пропорции к использованию – 2 цента за отчет. В оригинальном тексте авторы относили этот тезис только к финтеху, но все рассуждения были универсальны.
Разными словами авторы крутились вокруг одного и того же аргумента, изящнее всего сформулированного на этом их графике. Если клиент недополучает ценности от подписки – это плохо, клиент не дурак. Если клиент недоплачивает за ценность от подписки – это плохо, мы теряем деньги. Единственный способ жестко связать ценность и цену – это собственно и есть PAYG. Так всегда и надо делать, теорема доказана. Остальные их тезисы – следствия и частные случаи главного утверждения.
Замечу, что, несмотря на всю красоту, этот аргумент ложен. Его основа – неявное предположение о том, что получаемая клиентом ценность не зависит от прайсинга, а это не так. С безлимитным тарифом на онлайн-кинотеатр за 10 долларов человек посмотрит 10 фильмов за месяц. Клиент будет ощущать себя в правой части графика, он очевидно недоплатил за ценность и остается лояльным сервису. С PAYG моделью по паре долларов за фильм – он пожадничает и посмотрит кино только дважды, а остальное время потратит, например, на игры. Кинотеатр недозаработает, потребитель разочарован.
Очевидно, авторы оригинального поста знают о Netflix не хуже меня, и в их модельном B2B-финтех встречаются аналогичные расклады (RevenueCat, например). Но они вели заочную полемику с кем-то, кто наоборот слишком агрессивно нападал на PAYG, и в дискуссии маятник невольно качнулся в другую сторону. Так что моя мораль всего лишь — модели разные нужны, модели разные важны. Давайте жить дружно 🙂
Но график красивый.
#статьядня https://a16z.com/2022/06/24/in-defense-of-pay-as-you-go/
––
https://dzen.ru/id/5ed7cb1795ca8f588de80f92 — рассказ о новом стартапе каждый день. Кратко и без воды.
