Недавно опубликовали откровения сотрудника «Алиэкспресс Россия»: >50% штата сократили, локальный магазин закрывают — как и часть складов, рекламные кампании и вложения в маркетинг приостановлены. На этом фоне бодро «марширует» #Wildberries, который чуть ли не каждый день открывает то складское помещение, то сортировочный центр.
Можно ли ожидать перераспределения топовых игроков, кому отдаст свои многомиллиардные доходы китайский маркетплейс и где скоро станет жарко от покупателей? Налейте себе чашечку бодрящего напитка, сядьте поудобнее, и обсудим.
Еще в 2021-м #Aliexpress был самым посещаемым российским маркетплейсом. Зарегистрированных пользователей >200 млн. чел. Ежедневно закупиться или продать товар заходило по 12,5 миллионов.
Только представьте, какие это обороты! Хотя зачем представлять? В своем годовом отчете МП указал четкую цифру: 110 миллиардов рублей.
Теперь, когда продажи упадут — что неизбежно, ибо сокращение логистики приведет к замедлению обработки заказов и оттоку клиентов — высвободившаяся денежная масса не исчезнет в пустоте, а перетечет на другую площадку. По закону сохранения энергии.
Кому достанется львиная доля мигрирующих покупателей
Зависит от того, кто первым обеспечит все условия для привлечения и обработки хлынувшего в поисках альтернативы потока.
Скорей всего, мы будем наблюдать битву колоссов: Wildberries, Ozon, Kazan Express, СберМегаМаркет и Яндекс.Маркет. Другие маркетплейсы попросту не смогут конкурировать с ними за клиента.
И, если вычислим, кто победит, получим фору для мобилизации, грамотного распределения бюджета и вложений. Чтобы позже уже собирать клиентов, заказы и прибыль, пока другие переориентируются.
Начнем с простых факторов.
Ассортимент товаров
Чем больше вижу, тем больше покупаю. Маркетплейс с самым большим ассортиментом, где:
- можно выбирать из 100 расчесок с разными характеристиками;
- продавцы конкурируют и сбавляют цены;
- глаз все время цепляется за что-то интересное, и появляется желание купить.
— идеальная посадочная площадка для мигрирующего покупателя.
Кто может похвастаться самым большим выбором?
В каталоге Wildberries около 300 миллионов наименований и 210 тысяч брендов. На складе — 225 млн. товаров
У Ozon — порядка 130 миллионов в 20 товарных категориях.
Яндекс.Маркет — 100 с лишним миллионов наименований в 3 млн. категорий. «СберМегаМаркет» — чуть более 7 миллионов. Kazan Express — меньше миллиона.
WB ожидаемо в лидерах, но Озон наступает на пятки и почти каждый месяц запускает новые категории.
Количество складов и пунктов выдачи
Еще проще: больше складов — быстрее логистика, быстрее логистика — больше оборачиваемость. Захотелось мне срочно рубашку — заказал и примерил в тот же день. Или на следующий. Увидел, что ждать 5 дней — залез на другой маркетплейс. А может, вообще пошел в магазин за углом или передумал покупать.
Да, после «Алиэкспресс», где ждать заказ приходилось неделями, 5 дней — сверхскорость. Но к хорошему привыкаешь быстро, и сравнивать тоже учишься быстро. Поверьте: покупатели сориентируются и начнут выбирать.
Кто у нас самый скоростной?
- Рекордсмен по ПВЗ на октябрь 2022 — «Сбер»: у него их >60 000, в основном партнерские. Логистических центров около 30, а вот складов всего 5.
- У Wildberries в России 24 322 пунктов вывоза, 20 складов и 43 логистических центра. Компания уже не строит, а арендует новые помещения, поэтому продолжает расширяться.
- У Ozon 19 000 ПВЗ, зато 19 складов и 50 сортировочных центров, и этот перечень тоже пополняется.
- У Яндекс.Маркета 13 складов, и почти все используются как транзитные (логистические). Хранить товары можно только в 6. ПВЗ у маркетплейса 5500 — в начале года МП активно вложился в эту историю и разместился в пунктах выдачи партнеров, что позволило ему войти в тройку лидеров по этому показателю. Но первоначальный акцент на постаматах еще дает о себе знать.
- У Kazan Express всего 20 ПВЗ. Все заказы отправляются из 2 логистических центров в Казани. С учетом того, что октябре 2021 контрольную долю МП выкупили владельцы AliExpress, которые недавно приостановили инвестиции в российский бизнес, расширение логистической сети не предвидится.
Складывается интересная ситуация: очевидно, что в рост идут «СберМегаМаркет», Wildberries и Ozon, Яндекс.Маркет отстает по показателям, а Kazan Express, можно сказать, выпадает из конкуренции.
Число активных селлеров
Если в каждой категории будет по 1-2 продавца (условно), очень скоро возникнут проблемы с наличием.
Какой смысл в том, что я вижу в каталоге погремушку, если не могу ее купить?
И что я сделаю, если пару раз не найду интересующей меня вещи?
Все верно. Так что от количества активных селлеров напрямую зависят продажи. Мало селлеров — мало покупателей.
Теперь к цифрам:
- На Вайлдберриз — более 500 000 брендов (+5% к прошлому году), но активных меньше половины.
- Ozon — 150 000 активных продавцов (+16% к прошлому году).
- Яндекс.Маркет — 14 000 с лишним (+12% к прошлому году)
- СберМегаМаркет — 8000 (+8% к прошлому году).
- Kazan Express — 5000 (+20% к прошлому году).
Первое место за Wildberries, хотя прирост селлеров самый слабый среди 5 МП. Неудивительно: селлеры все чаще жалуются на жесткие условия, блокировки и ограничения со стороны маркетплейса. А для новых регистрантов теперь введен обязательный платеж 30 000 руб.
Подробнее ситуацию и ее последствия для селлеров обсуждаем в Telegram-канале.
Бонусы и скидки
Здесь можно было бы провести большой и глубокий анализ. Но суть в том, что маркетплейсы отлично соревнуются друг с другом в акциях и распродажах, так как большинство устраивает их за счет селлеров (исключение: СММ с его программой лояльности «СберСпасибо» — там кешбэк возвращает банк).
Так что все они время от времени выставляют скидки в 50%, 80% и 95% — и сравнивать их по этому критерию нет смысла.
Оплата и доставка
В этой категории уверенно лидирует «СберМегаМаркет», который предлагает возможность оплатить заказ при получении у партнера. Все остальные просят предоплату на сайте, причем в Kazan Express еще есть минимальная сумма покупки: 149 руб. Мелочь, но обращает внимание.
Сроки доставки самые быстрые у СММ и Яндекс.Маркет: от 1 дня.
Kazan Express обещает его догнать, но пунктов выдачи у маркетплейса мало, а курьерская и почтовая доставка не бывает быстрой.
Ozon и Wildberries предлагают от 2 дней и больше — смотря на каком складе товар.
Что имеем
- По ассортименту и количеству селлеров первое место занимает Wildberries.
- По количеству ПВЗ, складов и логистических центров — WB, Ozon и «СберМегаМаркет», которые продолжают расширять географию.
- Условия оплаты и доставки самые оптимальные у «Сбера».
В лидерах, помимо ожидаемых Wildberries и Озона, оказался «СберМегаМаркет», который показывает хороший потенциал для охвата новых клиентов.
Хотя фаворитом до сих пор остается WB.
Самый посещаемый маркетплейс или самый «дорогой» — где продавать
Посещаемость - не единственный показатель перспективности МП для селлера. Порой гораздо выгоднее зайти на площадку, где меньше покупателей, но меньше и продавцов. Например, «СберМегаМаркет»:
- На 1 селлера приходится ~2750 покупателей.
- Проще выйти в ТОП рубрики.
- Расходы на рекламу и продвижение ниже.
А еще есть стратегия выхода на несколько маркетплейсов с маржинальностью от 300%.
Тому, как зарабатывать на разных площадках 150К в месяц и больше, учитывая их особенности и подводные камни, будет посвящен бесплатный интенсив 25-26 октября.
2 дня интенсивной работы и выход сразу на 3 популярных маркетплейса.
Приходите получить инсайдерскую информацию и узнать, в какую площадку вкладываться, чтобы собирать максимум заказов и прибыли.
Подписывайтесь на наш канал — это стимул для нас и дальше делиться интересными разборами, аналитикой и секретами продаж на МП.
Мы также публикуем свежие новости маркетплейсов, полезные фишки и кейсы в Telegram, Вконтакте и на YouTube