У вас были ситуации, когда клиент уже почти готов подписать контракт, но почему-то не подписывает и просто уходит? Это знак, что вы что-то делаете не так. В этой статье я обращу ваше внимание на нюансы, которые нужно учитывать при закрытии сделки. Итак, как стоит себя вести, чтобы у вас купили продукт или услугу?
Первое. Будьте главным.
Расскажите клиенту, каков формат сотрудничества с вами, сколько что стоит и как оплатить ваши услуги. Если вы не будете инициатором закрытия сделки, то клиент этого делать не будет (разве что только очень заинтересованные так поступят, но таковых, как правило, процентов 5-10). Все-таки это ваша задача — вести дело от начала до конца, где закрытие будет одним из промежуточных достижений. Далее идет оказание качественной услуги, продажа продукта, повторная продажа. Однако закрытие — ваша ответственность. В общении с клиентом занимайте лидирующую позицию.
Второе. Обозначьте продажу.
Например, что делаю я, когда выступаю? Прямо говорю, что данное выступление проходит в поддержку моего курса, моих услуг. Если это личная консультация, которая изначально была бесплатной (что бывает безумно редко), я честно говорю, что эта диагностика идет в поддержку моих услуг и по окончанию консультации я смогу понять, какую услугу стоит подобрать и как я могу помочь человеку. Получается, с самого начала человек знает, что я буду сегодня предлагать свою помощь в виде знаний и услуг. Потом люди легко реагируют на продажу, потому что заранее о ней знали.
Третье. Подождите с продажей.
Если вы не донесли ценность своей услуги, ценность своего продукта, не создали доверие, то переходить к офферу и обозначению своей цены просто бесполезно. Особенно, если этот человек про вас ничего не знал и не слышал. Основная задача — сперва прогреть человек а, создать ценность услуги, а потом делать предложение.
Переходи по ссылке, тебя ждёт ещё больше интересных материалов ! 👉 Психология больших продаж
Четвёртое.Предложите сделать покупку здесь и сейчас. Есть два ключевых вопроса: почему я должен купить этот продукт (создание ценности) и почему я должен сделать покупку прямо здесь и сейчас. У вас должна быть веская причина, которую вы обозначите клиенту, и он купит именно по этой причине. Что это будет — я не знаю. У кого-то это может быть бонус, у кого-то — скидка, у кого-то — дополнительный продукт. Например, когда я продаю одну из своих услуг, я часто делаю подарок за принятие быстрого решения. Я не делаю скидок, но человек может в подарок получить мой курс. Если, например, человек покупал у меня консультацию и потом он принимает решение работать со мной лично, один на один, то сумма, которую он заплатил за консультацию, идет в оплату моих услуг. Но при одном условии: если решение он принимает здесь и сейчас. Таким образом, можно использовать такие хитрости, чтобы подтолкнуть человека к принятию решения.
Пятое. Используйте правильные триггеры. Часто мы пускаем в ход козыри, которые и козырями не являются — то есть не ведут к продаже. Приводя в пример свою работу, я рассказываю о том, что работает у меня. Для вашей целевой аудитории эти приемы могут быть другими. Может быть, для них важна цена или гарантия результата — ваша задача это выяснить и использовать при продаже. Как это делаю я: на встрече с клиентом мы подписываем договор, где прописано, что если его продажи не вырастут хотя бы на 30%, я возвращаю все деньги. Человек понимает свою полную защищенность, плюс закрывается одно из главных возражений. Помните, однако, что возражения у каждой ЦА разные, и их нужно изучать и знать.
Шестое. Будьте мягче.
Не нужно сильно давить на человека и уходить в агрессию. Люди пугаются, и вместо того, чтобы сделать покупку, уходят. Давление — это инструмент опытного продавца. В начале я не стал бы это использовать, потому что с большой вероятностью эффект будет прямо противоположный. Если даже человек примет решение о покупке, он может потом переложить негативные эмоции на вас или на ваш продукт, что не сыграет вам на руку. А может просто передумать работать с вами: такое тоже часто бывает. Давление нужно уметь грамотно использовать. Этому, кстати, вы можете научиться на моем курсе “Психология больших продаж”.
Седьмое. Будьте уверены в закрытии.
Если вы не чувствуете, что человек хочет покупать, возможно, ему не нужно ничего предлагать: вероятнее всего, ему это не нужно, и не стоит давить на него. Но стоит задать промежуточный вопрос: “Скажите, мы вот сейчас с вами пообщались, вам эта тематика интересна, вы хотите усилить свои навыки?”. Если человек не особо готов, ему можно продать, но он ничего делать не будет, и вы получите клиента, который вроде бы и хочет результатов, но на самом деле никаких действий для этого не предпринимает. Вы можете подпортить свою репутацию.
Иногда лучше не закрывать клиента, если вы понимаете, что такой клиент вам не нужен.
Напишите, о чем было бы интересно почитать в следующих статьях? А если хотите результатов сразу после чтения, подписывайтесь на мой телеграм-канал "Психология больших продаж", там много советов и лайфхаков.