Сейчас изменения в мире происходят стремительно быстро, поэтому бизнесу приходится всегда быть наготове и адаптироваться к новым обстоятельствам. Мы в «БВБ-Альянс» поняли, что нужно расширять диапазон своих возможностей, поэтому начали развивать направление поставок из Китая.
“Поиск партнеров нужно вести всегда”
Производства Китая очень сильно прибавили в последнее время как в количестве, так и в качестве выпускаемого металлопроката. Некоторые заводы даже производят металл, который не найти на территории РФ.
Партнерские отношения с Китаем мы поддерживаем давно, но более плотная работа началась после санкций 2022 года. Все производства в Украине закрылись. Поскольку ряд заводов-производителей РФ закупали сырье и металл там, то производство просто остановилось бы. Вот мы и предложили своим клиентам альтернативу в виде поставок товаров из Китая.
Один из заводов, с которым мы сотрудничаем, – Lingshou County Yutong Mine Product Processing Factory. Информацию о китайских компаниях не так просто анализировать из-за разницы в построении бизнеса и культуры. Но мы нашли добросовестный завод путем обширного мониторинга многих металлопроизводителей и сравнений условий поставок. Мы покупаем у этого предприятия готовые позиции (листы, трубы и т.д.).
Говоря о сложностях в коммуникациях и переводе, как правило на крупных заводах в Китае есть люди, которые могут объясниться на русском, что упрощает задачу. Когда таких людей на заводах нет, мы подключаем своих сотрудников, которые могут пообщаться на английском языке с нашими партнерами.
В последнее время торговля с Китаем идет в постоянном режиме. Поставки и логистика отлажены, поэтому в неделю стабильно отправляем по 20-40 тонн продукции из металла российским компаниям. Мы уже начали продавать товары из Китая не только на территории РФ, но и в соседние страны. К примеру, крайнюю поставку в июле организовали в Беларусь.
Хотя на текущий момент времени партнерские отношения выстроены и налажены, бизнес – вещь непредсказуемая. Поэтому поиск партнеров в любом случае нужно вести всегда, либо держать в запасе минимум 2–3 компании. Есть известное всем выражение: «не нужно складывать яйца в одну корзину». Мы придерживаемся тактики диверсификации: у одних поставщиков берем сырье, у других уже готовые изделия и т.д.
Не обошлось без сложностей при работе с китайскими партнерами. Об этом расскажу в следующей статье.
“Возникла проблема с конвертацией валюты”
В торговле металлопрокатом я могу выделить один крайне важный нюанс – обширная номенклатура различных сталей и сплавов в любом направлении: черный, цветной, нержавеющий прокат. Довольно часто случается так, что наши клиенты присылают заявки с указанием определенной марки стали/сплава. Менеджер в ходе диалога узнает, где и при каких условиях будет использоваться оборудование. В итоге выясняется, что другая марка подойдет куда лучше для целей заказчика. Наши менеджеры уже сами подбирают марку, отталкиваясь от условий эксплуатации и применения металла.
Думаю, что у каждого человека в голове сидят свои сложности. Если бизнес ведется не грамотно, то есть нет четкого понимания, в каком направлении двигаться и какие шаги делать для достижения результата, то сложности будут возникать всегда. Предпринимателей можно разделить на два типа. Есть люди, которые постоянно придумывают себе отговорки и думают, что все плохо, кризис и т.д. Другой тип людей анализирует ситуацию, делает выводы о том, как правильно продавать в этот период, и зарабатывает деньги. Считаю, что в нашей компании работают люди, которые как раз относятся ко второму типу. Одно направление сотрудничества закрылось – мы начали активно развивать другое.
Даже при работе с дружественным рынком из-за санкций возникла проблема с конвертацией валюты. Многие российские банки не могут использовать систему SWIFT для переводов за границу. Пришлось оперативно решать вопрос с конвертацией юаней. Однако решение проблемы нашлось. Мы проанализировали рынок и узнали, какие банки могут нам предоставить открытие расчётных счетов в юанях. Заключили с ними договор и продолжаем работать.
Мы измеряем результаты работы в количестве поставленной продукции. Сейчас в месяц «БВБ-Альянс» ввозит 100–120 тонн продукции из Китая для своих клиентов. Объемы поставок увеличиваются из месяца в месяц. Мы стремимся к четкой цели – выйти на объемы 300–500 тонн в месяц к концу года.
В следующей статье я поделюсь рекомендациями, которые у меня появились после работы с китайскими партнерами.
“Работать без договора, на честном слове”
При принятии решения о работе с Китаем следует максимально внимательно изучить рынок, потому что в Китае множество различных заводов и людей, которые хотят заработать на перепродаже изделий. Даже при наличии переводчиков поначалу возникает культурный и языковой барьер.
Обращайте внимание на соответствие названия завода-производителя и название компании, которая сделала коммерческое предложение. Если предложение пришло от перекупщиков, названия совпадать не будут. Также важно обращать внимание на масштаб поставщика: это представитель малого бизнеса или крупный завод-производитель. Сотрудничать с представителями среднего и крупного бизнеса всегда надежнее. Вероятность обмана у крупного производителя близка к нулю. Мелкие поставщики часто предлагают работать без договора, на честном слове. У них можно приобрести только мелкие партии, для опта не хватает мощностей. Лучше выбирать золотую середину, чтобы учитывать интересы обеих сторон.
Нужно помнить, что китайские партнеры могут воспользоваться неопытностью компании, которая не сотрудничала раньше с Китаем. Например, получить предоплату и исчезнуть, отправить не тот товар, задержать поставку. Поэтому начинать сотрудничество следует после тщательной проверки производителя и грамотного составления договора, в котором прописаны все условия сделки.
Что касается опыта «БВБ-Альянс» в поиске китайских партнеров – мы не использовали никаких особенных сервисов, когда искали контрагентов. Мониторили интернет и после длительных проверок и заключения договора начинали сотрудничество. Во время проверок мы определяли добросовестность поставщиков через отзывы их клиентов, выручку и объемы отгрузок за предыдущие годы.
Несмотря на некоторые сложности с началом и расширением деловых отношений с заводами в Китае, я считаю это решение абсолютно верным. В кризисную ситуацию, когда вокруг ограничения, нужно искать выход, а не оставаться в поставленных рамках.
