С помощью такого инструмента, как план продаж, можно спланировать объём прибыли, который получит компания за определённый период времени. Но план будет актуальным и полезным, если вы будете знать, как его составить. В этой статье я расскажу, что учитывать при составлении плана продаж и как внедрить его в компанию.
Что такое план продаж
Это документ, в котором указаны цели команды, роль каждого участника в выполнение этих целей, прописана стратегия, даны показатели эффективности. Такие планы бывают как долгосрочными — на год-полтора, так и краткосрочными — месяц или квартал.
У плана может быть любой формат — главное, чтобы каждому менеджеру было удобно им пользоваться и чтобы всё было понятно. Он может содержать как 1 страницу, так и 30, в зависимости от того, насколько детально расписан. Это может быть текстовый документ, таблица или диаграмма.
План продаж включает в себя такие разделы:
- Целевая аудитория: кто покупает ваши товары и услуги;
- Цель по прибыли: какую сумму должен приносить отдел в указанный период времени;
- Стратегия и тактика: что именно нужно будет делать членам команды, чтобы достигать целей по прибыли;
- Цены и спецпредложения: актуальные цены на товары и услуги, а также акции и скидки;
- Дедлайны и ответственные люди: список значимых дат и людей, которые работают над тем, чтобы эти дедлайны выполнялись;
- Построение команды: кто работает и какие функции выполняет;
- Ресурсы: всё, что вы должны использовать, чтобы выполнить план;
- Ситуация на рынке: информация о конкурентах и нише, которая влияет на продажи.
Методы составления плана продаж
Есть ряд методик, которые позволяют спланировать продажи. Зачастую они выглядят как набор формул с кучей вводных. Но вся суть планирования отражается в 2 подходах.
Подход 1: отталкиваться от статистики
Для построения плана продаж используйте свою CRM-систему. С её помощью вычислите такие данные:
- Какой в компании доход сейчас, какой средний чек и сколько вы получаете с каждого клиента;
- Сколько клиентов от вас ушло за определённый промежуток времени;
- Какая конверсия с каждого этапа воронки продаж;
- Сколько лидов к вам приходит каждый месяц;
- Насколько активны ваши менеджеры по продажам.
Когда вы соберёте всю информацию, посмотрите, какая динамика продаж у компании. Обычно новые компании растут быстрее тех, которые на рынке долго.
Чтобы построить план, прибавьте к нынешней динамике продаж от 5 до 30 %. Решайте, сколько именно добавить, опираясь на то, как быстро вы закрывали предыдущие периоды. Если удавалось каждый раз перевыполнять план — запланируйте больше. Если не смогли достичь выполнения плана продаж — процент нужно снизить.
Подход 2: от цели
Ответьте себе на вопросы: сколько денег вы хотите получить? Сколько для этого вам нужно продавать? Опираясь на эту информацию, двигайтесь снизу вверх по воронке продаж. Тут вам понадобится вся информация из подхода № 1.
Посчитайте, сколько продаж нужно совершить, чтобы получить желаемый объём выручки, скольким клиентам нужно позвонить и сколько встреч назначить. Разбейте цель на этапы, продвигаясь по этапам воронки.
Подходы отличаются тем, что в первом мы опираемся на имеющуюся статистику и индексируем её к будущим показателям. А во втором — в первую очередь ставим цель, а потом определяем шаги.
Что учитывать при составлении плана продаж
Роли сотрудников
Опишите, что конкретно должен делать каждый участник рабочего процесса. Если вы планируете увеличивать штат, чтобы выполнить план, сделайте перечень новых должностей и установите, когда планируете открывать найм.
Целевая аудитория
Вне зависимости от того, какой по счету план продаж вы составляете, каждый раз анализируйте заново портрет целевой аудитории и фиксируйте изменения.
Если в вашей продуктовой линейке много разных продуктов, для каждого из них может быть своя ЦА, учитывайте это. Также в этом разделе могут быть изменения по мере развития компании. Например, на старте вы работали только с мелкими заказчиками, а теперь, по мере роста, вышли на более крупных.
Инструменты и ресурсы для работы
Составьте список всех инструментов, которые помогут сотрудникам выполнить план продаж: регламенты, софт, курсы повышения квалификации. Выберите единый канал коммуникации для общения, подберите CRM-систему для своих задач и зафиксируйте, чтобы все сотрудники могли использовать.
Рынок
Изучите тренды рынка и то, как они влияют на ваши продажи. Если у вас есть бизнес-план, возьмите информацию оттуда.
Установите цены на товары
Проведите ценовую политику и зафиксируйте стоимость своих товаров и услуг. Придумайте акции и другие способы привлечения лидов.
Спрогнозируйте продажи
Прогнозируйте спрос на каждый продукт или продуктовую линейку. Проанализируйте, что сейчас пользуется спросом на рынке, какие продукты у вас активнее покупают в последнее время. При составлении прогноза учитывайте такие моменты:
- Сколько клиентов вы привлекаете каждый год;
- Сколько клиентов в среднем в год от вас уходит;
- На какой чек у вас в среднем покупает один клиент;
- В какое время года клиенты покупают наиболее активно;
- В какое время года клиенты чаще уходят из компании;
- Сколько единиц каждого товара из продуктовой линейки вы продаёте в год;
- Сколько всего единиц товара вы продаёте в год;
- Сколько единиц товара вы хотите продавать.
Этот этап позволяет определить самые перспективные товары для продажи. Вам нужно только рассчитать 2 показателя прибыли — коэффициент валовой маржи и валовую прибыль. Можете сделать это с помощью калькулятора.
SMART-цели
Ваши цели по продажам должны отвечать SMART-критериям, то есть быть конкретными, измеримыми, достижимыми, релевантными, привязанными ко времени.
Вот несколько целей, которые можно зафиксировать в плане:
- новые клиенты: сколько клиентов должен привлечь каждый продавец;
- существующие клиенты: сколько допродаж должна сделать команда и сколько денег заработать;
- возвращение клиентов: как вернуть тех, кто ушёл из компании;
- активность продавцов: сколько звонков, встреч должен совершить продавец.
Бюджет отдела продаж
Пропишите расходы, которые помогут вам достичь целей по продажам. Это может быть:
- зарплата сотрудников;
- затраты на повышение квалификации персонала;
- софт и другие инструменты для работы;
- мероприятия для тимбилдинга.
Как внедрить план продаж в компанию
Убедить людей планировать трудно. Но даже когда все согласятся с этим, будут трудности, несостыковки и провалы. Ведь сотрудники некомпетентны в составлении планов. Например, будут планировать встречу на один час, но не учтут, что надо подготовить к ней документы, презентацию, время на дорогу и так далее. Задача руководителя — контролировать всё на лету, осуществлять промежуточный контроль.
Большая ошибка — пытаться планировать сразу на месяц. Ведь план — это конкретный список задач с конкретным результатом, с оценкой времени, потраченного на выполнение. У сотрудников не получится создать план с конкретными задачами на месяц. Это слишком сложно, даже для меня.
Именно поэтому нужно внедрять недельное планирование, причём сотрудник должен самостоятельно составлять список задач на неделю. Руководитель может его только подкорректировать, оценить реалистичность. Как внедрить планирование и другие инструменты управления в компанию, смотрите на моём бесплатном мастер-классе.
У вас появятся противники планирования — сотрудники, которые устроят истерику и начнут протестовать: мол, как они предскажут, чем будут заниматься целую неделю? Но это всё равно как если бы они прямо заявили: «Я вообще не собираюсь ничего делать всю неделю». У таких сотрудников нулевая персональная инициатива. Только если вы через это пройдёте, в отделе продаж появятся настоящие планы.
