Чтобы покупатель купил ваш товар, этот товар нужно грамотно предложить. Такое предложение и будет коммерческим.
Коммерческое предложение должно быть четким, понятным, конкретным. Будет хорошо, если у покупателя не останется вопросов после его прочтения.
Коммерческое предложение представляет собой текст небольшого объема. В зависимости от целей, может быть адресовано какому–то конкретному человеку или нескольким клиентам.
Но, кому бы оно ни предназначалось, при составлении своего предложения нужно учесть некоторые этапы:
- Выявляем потребности клиентов. Без понимания, чего хочет клиент, невозможно обозначить выгоды, которые он получит. С этой целью проводят собственные маркетинговые исследования или берут за основу уже известные данные от таких исследований, которые изучались для других нужд.
- На основе исследований составляем структуру предложения.
- Создаем графическую шапку документа. В ней отражаются исчерпывающие данные, по которым человек должен сразу понимать, кто ему пишет. В такой шапке отображается логотип фирмы и контактные данные.
- Продумываем заголовок, который должен включать в себя оффер.Для этой цели можно обращаться к готовым шаблонам или формулам. Одна из работающих формул — 4U.
Такая формула включает в себя:
- пользу. В заголовке должна звучать выгода для клиента, а сам заголовок должен выделяться среди конкурентных;
- уникальность. Без уникального предложения сложно выделиться среди похожий товаров;
- прицельность. Заголовок ориентирован на конкретных людей. Иногда имеет смысл добавить конкретики в виде слов «ваш», «ваше»;
- срочность. Если нет сроков, то принятие решения растягивается или вовсе забывается.
5. В лид–абзаце прописываем самую главную боль клиента. Она не должна быть выдуманной. Эта боль должна зацепить клиента.
6. Раскрываем оффер в первом абзаце. Этот абзац может быть продолжением лида, но с более детальным описанием.
7. Отмечаем выгоды клиента. Выгода может быть не одна, и это важно показать.
8. Отработать возражения на опережение. Нужно дать ответы на вопросы еще до их возникновения.
9. Приводим доказательства полезности своего предложения. Это могут быть скриншоты отзывов, реальные достижения клиентов благодаря вашему предложению. Говорим о гарантиях.
10. Призываем совершить действие: написать, позвонить, заполнить анкету.
11. Прописываем постскриптум. Это маленькое, но действенное напоминание о сроках для принятия решения и ограниченности предложения.
Оформление коммерческого предложения
Есть несколько способов донести свое коммерческое предложение:
- Электронное письмо. Ваше письмо должно представлять собой полноценный продуманный документ. Так как от этого письма могут зависеть дальнейшие выгоды, то и поработать с ним стоит. Имеет смысл сначала создать прототип документа с привлеченным дизайнером, и только потом отдать письмо в верстку.
- Простое письмо. Проверьте, качественно ли оно пропечатано и нет ли смазанных слов.
- Презентация. Представляет собой файл с хорошей структурой документа. Такие презентации умеют успех в технических нишах, где люди привыкли работать со схемами.
- Готовые шаблоны. Позволяют экономить на дизайнере, но теряют в своей оригинальности. Поэтому могут просто не выделиться для глаза потенциального клиента среди похожих писем.
Выводы
Цель коммерческого предложения — продажа ваших услуг или товаров. От того, насколько грамотно вы подойдете к формированию коммерческого предложения, будет зависеть исход вашего мероприятия.