Зачем вашей компании нужна CRM система.
Часто руководители задаются вопросом: нужна ли нам CRM, можно ли обойтись без нее. Их одолевают сомнения, стоит ли начинать освоение продукта, который может не оправдать их ожидания.
Чтобы разобраться, для чего нужна CRM система и принять решение о ее внедрении, определимся, какое предприятие вы представляете:
1. Ваше предприятие существует на рынке более 3 лет
2. Вы - СтартАп, ваше предприятие находится на этапе становления и получения доли рынка.
Все организации подходящие под п.1, как правило уже имеют поставленный оперативный и бухгалтерский учет. Здесь мы не будем касаться программы автоматизации бухгалтерского учета, а поговорим о типовых решениях автоматизации управленческого учета.
Не секрет, что наиболее встречающиеся программы у наших клиентов для автоматизации - это типовые решения фирмы 1С: Управление торговлей, Комплексная Автоматизация, ERP, Управление нашей фирмой.
Эти программные комплексы включают в себя весь спектр учета сделки: Договор, Счет, Накладная и документы отражения наличной и безналичной оплаты уже входят в типовой функционал, которого, казалось бы достаточно для торговли.
Чего не хватает и что еще необходимо, чтобы продажи стали успешными? Вот вопрос на который можно ответить так: нет учета взаимоотношений с клиентом. Что это такое и для чего, проще пояснить на примере:
История ваших взаимоотношений с клиентом в этих программах (УТ, KА и ERP) будет формироваться только документам оперативного учета. Т.е, чтобы вспомнить, что за клиент и что бы ему еще такого предложить, вы будете изучать счет, отгрузку и оплату. А вот информация, когда вы звонили или переписывались с клиентом, тема переписки звонка или встречи, результат такого взаимодействия - это без преувеличения «черная дыра» (либо у вас феноменальная память).
Добавим к этому забывчивость менеджера и «трудных в общении клиентов», которым не очень охота звонить, и получим понимание одного из факторов медленного роста продаж.
А сейчас, внимание - лояльность клиента (это второй основной фактор в увеличении продаж): срочные вопросы по браку, доставке, возвратам и т.п. — именно они формируют дальнейшее желание клиента работать с вашей организацией и покупать именно у вас. Менеджера такие ситуации, наоборот, напрягают и никак не отражаются на заработке, поэтому обсуждаются с руководителем только критические моменты.
Проблема пропущенных звонков (перезвонили или забыли и забили), забытые или неудобные клиенты, вся информация только у ответственного менеджера и 100500 ответов на вопрос руководителя «почему так?» Это тоже клиентов вам не прибавляет, а соответственно и продаж.
Но это еще верхушка айсберга. Перейдем к описанию клиента. Чем больше вы о нём знаете, тем проще вам договориться, тем больше точек соприкосновения вы найдете. Портрет клиента и его ключевые показатели — это направление его деятельности, отрасль, объем выручки, условия работы и т.д. Да, это можно завести как дополнительную информацию в учетной систему, но контролировать ее, формировать задачи и сроки заполнения - это сразу «мимо».
А ведь клиентов можно и нужно сегментировать (делить на кучки, чтобы проще было с ними работать на повторных продажах или допродажах). Сегментирование по «новым клиентам», «забытым клиентам», «без образцов», «просроченный договор» и вообще по любым условиям даст вам возможность работать с клиентами более целенаправленно и никого не упустить. И сделать это разделение полноценно можно в CRM. Здесь же вы будете видеть всю историю взаимодействия с клиентом и особенности каждой сделки, а также воронку продаж с контролем сроков нахождения каждом на этапе и получите автоматическое формирование задач каждого этапа воронки.
Это и есть ответы на вопрос: «зачем нужна CRM?»
Теперь поговорим об организациях, которые только стартуют и активно захватывают свою долю рынка. Вы можете включить все возможности и функционал работы с клиентами уже на этапе вашего старта.
Да, товарный учет, взаиморасчеты, отчетность в налоговую все это очень важно, но без клиентской базы, работы по ее активному расширению и качественному сопровождению нет «бума» продаж, нет инструмента прогнозирования и отслеживания «online» конверсии.
Немаловажно знать, где и по какой причине отваливаются клиенты на сделке - это ключевой инструмент оценки увеличения продаж. Самое «жирное», когда такое решение можно интегрировать в учетную систему. А это можно и нужно делать. Благодаря этому появится возможность расширить воронку продаж.
К тому же, такие настройки вы можете сделать сами, не прибегая к услугам программиста. Это заставляет задуматься и посчитать коммерческую выгоду проекта внедрения CRM.
Помочь? Звоните нашему специалисту по внедрению CRM: +7(343)363-43-42.