Скорее всего вы задаётесь этим вопросом (не все, но многие). И не можете найти внятного ответа. Ведь и товар (услуга) качественный, и ценность большая, и стоимость маленькая. Чего еще надо? Почему люди покупают у других более дорогой и менее качественный товар, а вас обходят стороной?
Хотите знать ответ? Давайте разбираться вместе.
Первое и самое важное. Вы не умеете говорить о деньгах.
Поймите, даже, если ваша услуга будет стоить 5 копеек, клиент скажет: «Это слишком дорого». (кстати, вот если вы поставите ценник в 25 000 вместо 5 копеек, у вас быстрее купят - таков склад ума у человека - раз дорого, значит качественно).
Научитесь объяснять, из чего складывается стоимость, рассказывайте о вариантах оплаты и рассрочках. НЕ ИЗВИНЯЙТЕСЬ за цены — качество стоит дорого, и клиент должен это понимать.
Многие продавцы пытаются оправдываться из-за "высокой" стоимости еще до того, как покупатель начинает задавать вопросы. Но цена не будет проблемой, если человек начнет понимать, какую пользу ему принесет сделка. Говорите о деньгах спокойно и уверенно, но не начинайте продажи с обсуждения стоимости.
Попробуйте применить «метод сэндвича»: поместите цену посередине между описаниями преимуществ. Начните с основных плюсов продукта, объясните, какую пользу он может принести клиенту, обозначьте стоимость, а затем расскажите о других плюсах — например, о бонусах при долгосрочном сотрудничестве.
Второе. Вы не умеете работать с возражениями.
Что говорит клиент: «Мне нужно подумать», «Хочу посоветоваться с супругом», «Мне не подходят сроки».
Для начала научитесь различать реальные возражения и отговорки. Работать с отговорками — пустая трата времени.
Например, покупателю бывает стыдно признаться, что ваши цены для него слишком высоки (помним, что есть категория покупателей, для которых приемлимая цена - "бесплатно"). В этом случае он скорее скажет, что его не устраивают сроки или форма оплаты.
Напишите себе скрипты возражений. То есть соберите, вспомните и пропишите все возможные возражения клиента и под каждым возражением пропишите аргументированный ответ, почему это не так.
Вы не создаете ощущения срочности.
Что говорит клиент: «Возможно, в следующем месяце».
Если человек не видит причин купить прямо сейчас, сделка с большой вероятностью так и не состоится.
Задавайте вопросы, которые подтолкнут клиента к мысли, что его благополучие и комфорт зависит от того, как скоро он купит ваш продукт (услугу).
Вот примеры открытых вопросов:
-Что произойдет, если вы не решите вашу проблему до такого-то числа?
-Что будет, если вы не справитесь с этой проблемой самостоятельно?
-Как давно вы столкнулись с этой проблемой? Почему обратились за помощью к специалисту именно сейчас?
- Ответ вам даст сам клиент - потому что самостоятельно не смог ее решить...
Надеюсь, наш пост оказался для вас полезным. Если так - дайте знать, и мы продолжим. Ведь, это далеко не все причины, почему у вас могут не покупать.