Предисловие
Не задумывались ли вы о том, что во всей жизни нас окружают продажи? Если я говорю во всей жизни, то это значит, что во всей! Здесь подразумевается не только поход в магазин сотовой техники с целью приобретения какого-либо нового смартфона или аксессуаров к нему.
Еще учась в школе учителя "продают" вам свои знания, а вы в ответ расплачиваетесь хорошими оценками в дневнике, хорошим поведением на уроке, ну и в конце концов это приводит вас к следующему этапу (он у всех разный). Кто-то поступает в университет, где преподаватели дают знания, и вы так же расплачиваетесь положительными оценками во время сессии на зачетах и экзаменах; кто-то сразу устраивается на работу, во время которой вам продажи хорошую и свежую (или нет) вакансию, а вы расплачиваетесь качественной работой. В свою же очередь за эту качественную работу работодатель расплачивается с вами заработной платой
Но все же продажи в целом, это большое искусство, которое зародилось еще очень-очень давно. Постепенно изменяясь и совершенствуясь, продажи превратили мир в сплошную торговлю, ведь даже элементарно в каждой аптеке помимо вашего необходимого лекарства вам предложат еще вагон и маленькую тележку акционных товаров. Понятное дело это всех бесит, но с другой стороны "раз в год и палка стреляет". А вдруг они предложат именно то, что вам необходимо.
В работе с продажами стоит учитывать первое правило (помимо знаний техники продаж) - чем больше предложений, тем больше успех продать что-либо. Важно знать, что на 10 предложений в среднем только 1 даст результат. Как же много приходится трудиться ради одной сделки. А кому сейчас легко? В то же время приведу простое равенство
"нет предложений = нет сделки = нет продаж"
С этим разобрались, но прежде чем предлагать, необходимо проделать еще большую работу, и об этой работе мы с вами поговорим далее!
ПРИВЕТСТВИЕ (УСТАНОВЛЕНИЕ КОНТАКТА)
Любой диалог начинается с приветствия. Не имеет значения, друг это, обычный покупатель или же простой разговор. Перед тем, как начать разговор, необходимо элементарно поздороваться.
Очень крутая хитрость: назвать свое имя и спросить, как можно к нему (покупателю) обратиться!
Доброе утро/день/вечер, меня зовут Никита и я буду вашим экспертом на сегодня! Подскажите, как мне к Вам обращаться?
Наверное спросите почему я начал приветствие с фразы "добрый день", а не со слова "Здравствуйте". Ответ вовсе на поверхности:
Очень запомнился мне один момент из известного сериала "Игра престолов", а точнее краткая история про персонажа по имени Ходор. Кто смотрел, вспомнит, почему его зовут именно так. В английской озвучке звучала фраза "Hold the door" (Держи дверь), которая переросла по цепочке к слову Hodor. Точно так же наше "Здравствуйте" после многочисленных приветствий перерастает в "Здрасьте" или "Здрасти". И это уже не так сильно придает деловой стиль общения и немного портит не только обстановку дальнейшей продажи, но и вовсе может привести к неприязни и отторжению.
Следующее правило приветствия относится к мимике и жестикуляции. Далеко не всем покупателям нравится, когда продавец или менеджер стоит в закрытой позе скрестив руки на груди и с безэмоциональной гримасой начинает общаться. Но и это не значит, что нужно встречать всех с солью и хлебом и улыбаться как джокер. Достаточно легкая улыбка (искренняя) придаст вашему диалогу только приятные ощущения😊
Ну и зацепим еще один момент, связанный с приветствием. Помните эту фразу?
"Встречают по одежке, а провожают по уму"
Так вот, в продажах про нее забудьте напрочь. Внешний вид покупателя во многих случаем обманчив. В своей практике я не раз попадался на эту уловку. Как-то пришел один посетитель, который был в грязной одежде, сам был грязный. Такой посетитель у неопытного продавца вызовет отторжение и потерю стимула в его обслуживании. Но этот товарищ купил у меня на тот момент самый последний айфон, причем не в кредит.
Есть в моей копилке и обратный пример, когда с виду очень обеспеченный мужчина приобрел один из самых дешевых смартфонов.
Все это говорит о том, что необходимо поинтересоваться у клиента что ему необходимо
Об этом поговорим далее!
ВЫЯВЛЕНИЕ ПОТРЕБНОСТЕЙ
Каждый из нас сталкивается с одной популярной проблемой "Что купить?", даже заходя в продуктовый магазин.
Вы как продавец должны поспособствовать выбору покупателя, выявляя его потребности здесь и сейчас
Но как лучше это сделать? - Элементарно!
Необходимо задавать правильные вопросы🤔
Для начала предлагаю нам разобраться в типах вопросов. Выделяют 3 типа:
- Открытые - вопросы, на который необходим развернутый ответ. Как правило это вопросы, которые начинаются с: Какой... Для чего... Что... Сколько... и так далее
- Закрытые - вопросы, на которые возможно ответить только лишь "да" или "нет"
- Альтернативные - вопросы, подразумевающие какой-либо выбор (белый или черный? Большой или маленький?)
А какие вопросы нужны в первую очередь? Однозначно открытые
Такими вопросами вы сможете разведать намного больше информации от покупателя, нежели задавать закрытые или альтернативные. Покупатель сам все вам расскажет, вам нужно просто нацелить на нужное русло.
К примеру есть такие загадки, которые называются "да-нетки". Попробуйте поиграть с коллегами и сами убедитесь, что задавая закрытые вопросы, достаточно тяжело вызволить какую-либо информацию. А открытые вопросы так или иначе значительно сократят время.
Альтернативные и закрытые вопросы использовать можно, но это делается в конце выявления потребности и лишь для того, чтобы уточнить какую-нибудь информацию
ПРЕЗЕНТАЦИЯ
Одна из самый интересных частей в элементах продаж😊
Попросту презентация - это способ удивить покупателя вашему профессиональному выбору для него.
Используя предыдущий шаг вы определите для покупателя то, чего он хотел, а это значит, что покупатель будет рад!
Но как сделать презентацию наиболее успешной?
В стандартной технике продаж зачастую используется инструмент СПВ(Л). Поговорим о нем:
- С - свойство товара - а значит и его характеристика (цвет, стиль, материал, мощность, размер и т.д.)
- П - преимущество (то, чем отличается данное свойство
- В - выгода (какую выгоду от этого свойства и его преимущества получит покупатель)
- Л - личный пример (используется, только если есть реальный личный пример использования товара)
Каждый предмет так же можно приобщить к этому инструменту презентации. Возьмем к примеру смартфон Redmi Note 10 Pro:
- Свойство - 8Gb оперативной памяти (это одна из его характеристик)
- Преимущество - можно запускать большое количество программ
- Выгода - можно не переживать из-за сбоев и "тормозов" системы
Тем самым мы можем из вышеперечисленного выдать такой пример скрипта:
Благодаря оперативной памяти размеров в 8Gb, вы сможете запускать большое количество различных процессов одновременно, тем самым можно не переживать, что ваш смартфон начнет тормозить! Как вы и хотели!
В конце я добавил фразу "Как вы и хотели" не спроста. Данное выражение подталкивает к тому, что исходя из выявленных потребностей вы предлагаете то, что нужно покупателю. Тем самым у покупателя еще больше загорается азарт приобрести его.
И по такой схеме нужно презентовать весь товар, который вы предложили
Очень важный момент предоставить не один товар, подходящий под характеристики, а два или лучше три. Это необходимо для того, чтобы покупатель сделал выбор среди выбора. А вас это повысить в экспертности, ведь тем самым вы отталкиваете идею навязывания какого-то определенного товара.
Самое интересное впереди и это возражения, которые почти во всех случаях возникают у покупателей после вашей презентации товара. Часто покупатели отвечают что это дорого, что это не интересно и так далее...
Но об этом будет другая статья, так как информации по данной теме достаточно много и я решил вывести ее в качестве нечто отдельного
Используя данные правила, уже как минимум можно более качественно продавать товары не по вашим прихотям, а по прихотям покупателей. А если покупатель доволен, то это придаст большую и еще вполне возможно долговременную прибыль для вас!