Итак, вы уже умеете делать изделия и готовы бомбить их партиями. Менажницы, разделочные доски, подставки под телефон и полочки выходят идеально, но клиенты почему-то в очередь не выстроились? Именно с этой проблемой сталкиваются все начинающие (и не только) мастера. Оказывается быть хорошим столяром мало, нужно ведь ещё и научиться быть продавцом! Давайте разбираться, как быть и с чего начать.
Есть два основных пути - продавать самому или платить за это посреднику.
В свою очередь эти пути тоже имеют свои подходы.
Путь №1. Прямые продажи
- Изделия на заказ - это отличный вариант для небольшой мастерской, которая не может позволить себе большой склад или собственный магазин товаров. Зато такие мастерские могут позволить себе индивидуальный подход с учетом всех потребностей заказчика. Но и изделия должны быть высокого уровня исполнения и ценности, на менажницах при таком подходе далеко не уехать. Главный минус работы на заказ - низкая стабильность. Жить придётся в режиме то густо, то пусто. Да и покупательская способность очень зависит от сезона.
- Продажи со склада. Этот вариант подойдёт тем, кто занял определенную узкую нишу. Ваш продукт знают и любят, он нужен всегда и на него есть относительно стабильный спрос. Тут речь уже идёт о мелкосерийном и среднесерийном производстве. У вас есть один или несколько товаров, под которые заточено оборудование и технологический процесс. Варианты сбыта могут быть разнообразные, от постоянных клиентов, до сотрудничества с сетевыми магазинами. А может у вас уже даже есть собственный магазин. Этот вариант очень хорош как бизнес, но для этого нужно пройти весьма длинный путь и быть крепким игроком на рынке.
Путь №2. Продажи через посредника.
- Товар на реализацию. Очень простая и старая схема, вы выставляете товар в магазине и называете свою цену. К этой цене продавец добавляет свой процент и выставляет изделие на продажу. Вы идёте домой спокойно ждать, когда на ваш шедевр прольётся свет сияющего от восторга покупателя. Этот вариант хорош тем, что ваши изделия не пылятся на складе и не занимают места, а стоят в красивом магазине на полке и демонстрируют всем вокруг логотип, повышая узнаваемость вашего личного бренда. Главный минус - нужно ножками прийти к продавцу и лично договориться. Если такой вариант не для вас, добро пожаловать на маркетплейсы.
- Макретплейсы. Подход относительно новый и появился одновременно с развитием интернет-торговли. Удобство и распространённость интернет-магазинов сейчас в расцвете, а удобство использования и доступность обеспечило им огромную популярность. Такие маркетплейсы как Ozon, Wildberries и AliExpress уже свободно работают как с индивидуальными предпринимателями, так и с самозанятыми. Схема аналогична предыдущему способу, вы размещаете товар, а магазин имеет процент с продаж. Стать продавцом на таких платформах очень просто, не сложнее, чем разместить объявление. Однако и тут есть подводные камни, такие как релевантность. Чтобы успешно продавать, нужно быть на виду, а это бывает очень непросто в бесконечном многообразии ассортимента.
Многие отвергают метод продаж через посредника, так как не хотят платить деньги “ни за что”. Но действительно ли эти деньги идут "на ветер"?
Любой производитель, любой разработчик или бренд вкладывает огромные деньги в продвижение своего продукта. Порой затраты на маркетинг превышает затраты на производство и это - норма. Нельзя недооценивать важность упаковки, охватов целевой аудитории и создания привлекательного имиджа. Ну и, конечно, хорошие продавцы всегда ценятся и получают за свою работу приличные деньги. Нам необходимо выйти из вымышленной парадигмы самопродающегося товара, о пассивных продажах речи пока даже не идёт. Продать что-либо - это большой труд, за который нужно либо платить, либо потратить собственное время и силы. Выставляя товар на реализацию или на маркетплейс - вы делегируете часть задач и освобождаете своё время, чтобы запилить больше досочек!
Разумеется технологий продаж существует гораздо больше, есть и сетевой маркетинг и продажи через личный бренд, пассивные продажи, партнерские контракты и т.д. Мы разобрали варианты, которые подходят для небольшого производства или частной мастерской. Ну и не стоит забывать, что в столярном деле можно продавать не только товары, но и услуги.
Но и этого мало, куда важнее наделить ваш товар ценностью для клиента. Важно понимать, как работает воронка продаж и знать портрет вашего потребителя. Но об этом поговорим в другой раз, а пока удачи вам в вашем ремесле и отличных продаж!