Любой маркетолог, «продажник», пиарщик, копирайтер и другие специалисты, связанные с продажами, скажут, — «первое, с чего нужно начать, — это анализ целевой аудитории (ЦА)». Вы не только будете знать, кому продавать, но и сэкономите приличное количество денег на продвижении и рекламе.
Спойлер: статья будет полезна не только тем, кто собирается писать тексты, но и всем, кто планирует что-либо продавать.
Скука смертная, или что нужно узнать о своем клиенте
Анализ ЦА самое нелюбимое у большинства спецов, потому что куча табличек, монотонная работа, а самое главное — не все потом могут использовать собранный материал.
Причина: неверный анализ с самого начала.
Чтобы написать рабочий текст (читайте «продающий»), вы должны знать все о своем потенциальном покупателе, а именно:
1. Географические критерии (в какой стране, городе живут).
2. Демографические и социальные показатели (пол, возраст, уровень дохода, образование, семейный и социальный статусы, кем работают).
3. Психографические признаки (черты характера, ценности, увлечения, хобби).
4. Поведенческие факторы (поведение при выборе, покупке и использовании товара).
💡 Лайфхак: создайте сразу табличку с этими четырьмя критериями, где в каждой колонке подробно распишете характеристики.
При работе с ЦА важно знать СВОЕГО человека в лицо, т. е. прописать к каждой аудитории еще и аватар.
Аватар клиента — подробная характеристика вашего идеального покупателя. Это конкретная личность, конкретный человек.
Как составить портрет клиента?
- Если у вас уже есть продукты, можно взять человека, который чаще всего у вас покупал.
- Определите своих фанатов, т. е. тех, кто оставил больше всего положительных отзывов.
Чтобы составить портрет аватара, возьмите конкретного человека и опишите:
- пол и возраст;
- город проживания;
- род занятий, заработок;
- семейный статус;
- чем любит заниматься, где проводит время;
- социальное окружение;
- интересы, хобби;
- как часто проводит время в интернете, на каких площадках.
Например, портрет потенциального покупателя книжной лавки:
«Маша, 32 года. Живет во Владимире. Любит кататься на велосипеде и читать книги. В ее домашней библиотеке более 1000 книг. У женщины есть пунктик — покупать только новые книги, т. к. переживает за порядочность продавцов б/у книг. Также остерегается интернет-покупок...».
Выявите проблемы клиента
Анализ ЦА делается не только для того, чтобы знать, кому мы продаем, но и для того, как продавать и через что. Поэтому важно определить, что беспокоит потенциального покупателя, какие у него боли.
Боль — это то, что на самом деле волнует аватара. Если вы этого не знаете или неправильно определяете, то все продвижение, реклама и продажи впустую.
Аватар испытывает сильные эмоции по отношению к боли. Важно не путать с желаниями клиента.
Например, хочет зарабатывать много денег — это желание. А для чего ему много денег? Возможно, для того, чтобы ездить отдыхать с семьей на море, покупать одежду и выглядеть презентабельнее, привлекать больше внимания — это уже боли.
В итоге, при написания текста перед вами должен быть портрет с реальной фотографией человека и его описанием.
Пример из практики, где был описан портрет аватара, его боли, желания и даже возможные возражения. 👇
Вы определяете ЦА перед тем, как писать текст или создавать какой-либо продукт и продавать его? Расскажите в комментариях и пишите вопросы, которые интересуют по теме копирайтинга, разберу в следующих публикациях.
#целеваяаудитория #продающийтекст #продающийконтент #какписатьпосты #аватарклиента