Что было, то прошло и быльём поросло.
— Русская пословица
Почему мы так держимся за старое? Почему так боимся потерь? Почему не живём в моменте?
Суть искажения
Человек учитывает прошлые невозвратные потери, когда принимает новые решения.
Другими словами. Чем больше ресурсов человек вкладывает в какое-либо дело, тем больше он склонен довести это дело до конца даже в том случае, если стало очевидно, что оно не оправдает ожиданий. Этот феномен объясняет, почему люди продолжают придерживаться принятых неудачных решений.
Всё ещё непонятно? Сейчас, как обычно, разложу по полочкам
Для начала нужно принять один факт. Люди испытывают больше эмоций, когда чего-то лишаются или когда сталкиваются с непредвиденными негативными ситуациями, чем когда радуются приятным неожиданностям или приобретениям.
Ой, да на этом чуть ли не вся реклама построена. Не упусти выгодное предложение! Купи сегодня на 500 тыщ, иначе промокод на 500 руб. сгорит! И вот все эти счетчики времени на сайте, когда действует скидка или акция. Люди боятся лишиться иллюзорной выгоды.
Возможно, сему причина эволюция. Чаще выживали особи, которые избегали негативных угроз, а не те, которые искали новые возможности.
Мы стараемся избегать потерь и неприятностей, даже если это противоречит здравому смыслу. Такое тягостное, неприятное ощущение от расставания с тем, что мы считаем своим, называется болью оплаты. При этом её наличие мало зависит от цены и объёма потерь. Теряем ли мы любимую безделушку, крупные инвестиции или своё время, всё равно становится грустно.
Человек может полагать, что уже сделанные инвестиции в проект, будь то деньги или время, могут быть потеряны, если будет принято решение отказаться от этого проекта. Отказ довести до конца дело – даже не приносящее прибыли или других призов – может восприниматься как общая неудача и потеря.
Иногда мы не хотим отпускать что-то, переоцениваем это, потому что боимся потерять вложенные силы и время. Будь-то долгие отношения, которые уже не в радость, или свитер, который ты связала своими руками, он вышел не так, как задумано, но жалко распускать и переделывать. Поэтому пусть лежит, когда-нибудь обязательно надену. Ну да, ну да.
Здесь-то и рождается ошибка невозвратных затрат. Избегая неприятных ощущений от осознания трат, в особенности бессмысленных и без возможности их вернуть, мы находим причинно-следственные связи, где их нет. Ведём себя так, будто эти затраты были уместными и мы можем компенсировать их в настоящем или будущем, хотя это не так.
Ловушка невозвратных затрат – одна из форм более широкого когнитивного искажения под названием «эскалация вовлеченности» , описывающего склонность человека оставаться верным своему прошлому поведению и поддерживать уже принятые им ранее решения, даже если их реализация не приводит к желаемым результатам.
В основе эскалации вовлеченности – процесс самооправдания, в котором люди стремятся рационализировать свое предыдущее поведение и тем самым избежать связанных с ним негативных эмоций – вины или стыда за неудачу.
Людям свойственно продолжать вкладывать ресурсы (деньги, время, усилия) в то, во что они уже вложились, и ловушка невозвратных затрат вызывает порочный круг: чем больше человек вкладывает ресурсов в какое-то дело, тем больше он ему привержен, а чем он больше привержен – тем выше вероятность, что он продолжит вкладывать еще, следуя однажды принятому решению.
Вот несколько примеров людей с эффектом Конкорда, чтобы уж точно понять
- Каждый, кто досматривал до конца в кинотеатре оказавшийся неинтересным фильм потому, что заплатил за билеты.
- Каждый, кто годами хранит в шкафу ненужную одежду потому, что она дорогая.
- Каждый, кто, решив перейти на здоровое питание, сначала доедал все остатки нездоровой еды в доме, потому что она уже куплена.
- Каждый, кто в университете понял, что это не их специальность, но тем не менее доучивался до конца, а потом никогда не работал по образованию. Или продолжал ходить на пары ради корочки, когда уже в процессе обучения понимали, что уровень получаемых знаний ниже ожидаемого. Дело в том, что год-два жизни, деньги и ресурсы, потрачены впустую и бросить вуз очень сложно. Сплошь и рядом люди стремятся доучиться, при этом теряя ещё больше лет, денег и ресурсов.
Люди часто не учитывают упущенную выгоду, возникающую при выборе одного из альтернативных вариантов использования своих ресурсов и, соответственно, потере возможностей, которые приносит выбор другого варианта. Так, время, потраченное на просмотр неинтересного фильма, можно было бы потратить на что-то более интересное.
Иногда психологически оправдание ловушки невозвратных затрат основано на желании не показаться расточительным.
Так, в одном из их экспериментов участникам предлагали рассмотреть гипотетическую ситуацию: вы купили готовый обед по акции за $3, чтобы съесть его за просмотром интересной телепередачи, а потом решили пригласить в гости друга и купили для него точно такой же обед – но за $5, поскольку акция уже закончилась. Однако, когда оба обеда были уже разогреты, друг позвонил и сообщил, что не сможет прийти. Съесть можно только один обед, а второй, по условиям задачи, придется выбросить. Какой из двух совершенно одинаковых обедов съесть – тот, что за $3, или тот, то за $5, или же все равно какой? Поскольку затраты и выгоды выбора из одинаковых обедов также абсолютно одинаковы, рациональным экономическим решением был бы ответ «все равно какой», но примерно четверть участников выбрали обед за $5 – объясняя это тем, что выбросить его в помойку было бы более расточительно, поскольку он дороже.
Итого. Люди попадают в ловушку невозвратных затрат, потому что им свойственно:
- Не хотеть показаться расточительными.
- Хотеть придерживаться своих планов.
- Не хотеть мириться с потерями и поэтому стремиться идти до конца.
Но не только люди подвержены такому искажению, а даже целые предприятия и компании.
Так кто же такой Конкорд?
Это не кто, а что. Конкорд - сверхзвуковой пассажирский самолёт, совместное творение французских и английских авиакомпаний. Подразумевалось, что он будет долетать от Лондона до Нью-Йорка менее чем за 3 часа, что в 2 раза быстрее обычного самолёта. И это самый яркий пример ошибки невозвратных затрат в бизнесе. На этапе проектирования и строительства этих самолётов было вложено гигантское количество денег и сил, так что никакие очевидные признаки грозящего финансового провала не остановили ввод Конкорда в эксплуатацию. Более того, эти самолёты летали несколько лет, продолжая приносить убытки. А всё потому что Конкорд не смог развивать заявленную скорость над землёй, только над водой, и билеты стоили слишком дорого для широкой публики. Кроме того, он перевозил лишь сотню пассажиров, а топлива требовал вчетверо больше.
Ошибка невозвратных затрат лежит в основе лудомании
Лудомания - игровая зависимость, патологическая склонность к азартным играм.
Желание отыграться в казино и вера в способность это сделать, конечно же, вызваны нежеланием признавать потери.
Тот же механизм у зависимости от игр. Например, многоуровневые игры по типу "3 в ряд", где нужно отстроить ферму или сад, перестают приносить удовольствие от процесса, но удалять их жалко, ведь столько сил было вложено. Ещё больше это усугубляется, когда человек начинает вкладывать реальные деньги, донатить в игру. Согласитесь, отказаться от игры, в которой куплен супер-мега танк 80 уровня, который дорого стоил, не так уж и приятно.
Ну и чуть-чуть про токсичные отношения, куда без них
Бывает, что вы уже 100 лет вместе, но это не приносит удовольствие ни одному из партнёров. За основу возьмём романтические, но это могут быть и дружеские, и вообще любые другие отношения между людьми.
Зачастую такие отношения держатся только на нежелании поверить в то, что столько сил и времени было потрачено на человека, а в итоге ни к чему не привело.
Как преодолеть ошибку невозвратных затрат?
Нужно отделять решение от невозвратных затрат. Хотя игнорировать эмоции трудно, можно попытаться сосредоточиться на текущих и будущих затратах и выгодах, а не на понесенных в прошлом расходах, и на конкретных действиях, а не на чувстве расточительности или вины за отказ от ранее принятых обязательств.
- Если вы пришли в кино и поняли, что фильм скучный, не ждите его конца. Ваше решение сидеть дальше или уйти не зависит от предыдущего решения потратить деньги на билет.
- Точно так же не стоит запихивать в себя еду, если вы уже наелись или она вам не понравилась.
Столкнувших с невозвратными затратами, не думайте о том, как их вернуть. Как сказали мудрые греки, концентрируйтесь только на том, на что можете повлиять. Вместо того, чтобы сокрушаться и прокручивать в голове то, как можно было поступить получше в прошлом, подумайте как избежать потерь в настоящем и будущем.
Почистите своё окружение и перестаньте общаться с неприятными людьми. Выкиньте вещи, которыми не пользуетесь, но выкинуть жалко. Поудаляйте ненужный софт. Это освободит время и даст ресурс на что-нибудь хорошее.
Проверяйте жизнеспособность идей минимальными затратами сил, ещё до того, как выкладываться по полной. Например, придумав идею для бизнеса, хотя бы погуглите или поспрашивайте людей, кто занимается чем-то похожим. Возможно, всплывут некоторые подробности, которые позволят действовать рационально и не запускать заведомо проигрышный проект.
Главный секрет, как избежать ловушки невозвратных затрат – в понимании того, что, когда затраты невозвратные, они не имеют значения для будущих решений: эти решения должны исходить из будущих затрат и выгод, а не из того, что было сделано в прошлом, которое не изменить.
