Вадим работал управляющим ресторана, но собственник уволил его спустя 4 месяца, потому что Вадим так и не вывел ресторан из постоянного минуса.
В общепите Вадим уже более 8 лет. Начинал с офика, дорос до менеджера, а последние 2 года работал управляющим в разных ресторанах. Прошёл все круги, так сказать. Казалось бы, опыта не занимать, но что-то пошло не так. Давайте разбираться.
С чего начал Вадим придя в новый ресторан, который работает в минус? Ну конечно, подумал он, нужно увеличить выручку! А как? Позвать больше гостей! Ведь, почему-то гости не спешат в наше заведение днем в будние дни, поэтому замутим скидку “30% на всё меню с 12 до 18”. Супер! Где гости, там и выручка. Всё логично.
Весь месяц Вадим проводил эту акцию, даже купил специальный рекламный кронштейн для входа, сам раздавал листовки на улице и расставил тейбл-тенты на столах в зале. Гости шли, выручка росла.
В конце месяца, Вадим посчитал, что раньше в этот период было в среднем 60 чеков, а стало 90! Средняя выручка в дневное время была 42 000 руб., теперь 44 100 руб. Кажись сработало! Вадим рад)
Но когда бухгалтер подвёл ОПУ (отчет о прибылях и убытках), оказалось что валовая прибыль с ростом выручки, уменьшилась. А после вычета всех операционных расходов, уменьшилась прибыль собственника, точнее стала еще ниже ноля.
Как так получилось у Вадима? Смотрим:
Раньше, в ресторане было в день: 60 чеков по 700 руб., выручка = 42000 руб.
Себестоимость одного чека 210 руб. (30%), получается: 60 чеков х 210 руб. = 12 600 руб. себестоимости за день, а значит валовая - 29 400 руб. (70%)
А теперь по будням так: 90 чеков по 490 руб., выручка = 44 100 руб.
Себестоимость: 90 чеков х 210 руб. = 18 900 руб., а значит валовая
25 200 руб.
Вадим не учёл один момент. Он не посчитал, на сколько ему необходимо увеличить количество чеков, чтобы выйти по этой акции хотя бы в ноль. Потому как не знал, что существует формула, которая может это посчитать:
Формула гласит: (Скидка / (Валовая прибыль-Скидка)) х 100
К счастью, Вадим знает, что фудкост в его ресторане равен 30%, а значит валовая прибыль равна 70%
Давайте считать:
(30 / (70- 30)) х 100 =75
Это значит, что кол-во чеков необходимо увеличить на 75%
У Вадима с 12 до 18, в среднем, было 60 чеков. 60+75%=105
Это значит, что среднее кол-во чеков нужно увеличить минимум на 45 в день!
Давайте проверим! 105 (чеков) х 490 (ср. чек) - 105 х 210 (себестоимость) = 29 400 руб. Валовая прибыль такая же, как и до скидки, а значит всё верно!
Вадим увеличил выручку, но снизил доход собственника. Потому как валовая прибыль потом поделится на все операционные расходы и её явно не хватит.
Эх, еслиб Вадим знал, не пошёл бы на такую авантюру.
Собственник негодует, но даёт Вадиму шанс.
Скидки - неотъемлемая часть маркетинга, они притягивают к вам гостей. Но опыт Вадима показывает, что можно и нужно смотреть на перед, чтобы видеть, как поведёт себя прибыль. От этого уже принимать решения.