Тонкая настройка «инструмента»

Задача менеджмента любой компании – выиграть конкурентную борьбу. Я искал эффективный способ обучения менеджеров, штудировал множество книг по продажам, посещал тренинги, слушал и делал собственные выводы. Таким образом у меня накопился большой опыт работы с менеджерами, я приобрел знания, которые помогли выбрать перспективную линию обучения.

Разрабатывая стратегию обучения, я понял, что:

• книги – это всего лишь пособие;
• тренинги – это всего лишь видение того или иного человека, а возможно, это одни и те же правила для всех;
• работа по одинаковым методикам не дает эффективного результата.

Стандартное обучение, коучинг, скрипты и навыки продаж подходят начинающим менеджерам. Для опытных сотрудников нужен принципиально другой уровень. Энтузиазма от новых знаний и навыков хватает ненадолго. Есть риск попасть в зависимость от тренингов и утратить способность развиваться самостоятельно.

Конечно, продажник должен обновлять знания и навыки, уметь разложить встречу на этапы и подвести заказчика к желанию работать с нами. Но я считаю, что производственные процессы нужно отладить еще до того, как менеджер приведет заказчика. Основная проблема менеджера – претензии заказчика. Это не страшно, когда заказчиков немного. Но если у менеджеров их, например, 100, и каждый, хотя бы один раз в год, выскажет претензию – это будет 100 претензий в год. Это не придает уверенности менеджеру, а потенциальный покупатель все чувствует, особенно, если речь идет о крупных продажах. Слабый менеджер не способен привлечь покупателя.

Что помогает менеджеру продавать? Вера в бренд, вера в продукт, вера в себя. Мы должны учить наших сотрудников самоконтролю, ответственности и общему командному духу. Ведь если менеджер не будет уверен в продукте или компании, то тренинги, обучающие программы и книги по продажам, которые поначалу вдохновляют его, вселяют уверенность и энтузиазм, быстро сойдут на нет. Полученные знания менеджер должен использовать, получая удачные сделки от заказчика к заказчику. В нашем случае – на производстве все должно быть идеально: от снабжения до выпуска печатной продукции. Мой опыт подсказывает, что производство и продажи неразделимы, это единый механизм.

Почему мы отделяем отдел продаж от всего производства, когда производство говорит – это ваш заказ, а менеджер говорит – это они плохо сделали? Ведь все это приводит к ошибочному мнению, потому, что компания становится не целостной.

Исправить ситуацию помогают объединяющие встречи, корпоративы, тимбилдинг. Неформальное общение сплачивает коллектив, помогая стать ему единым механизмом. Комплекс обучения, куда входят книги, тренинги, тимбилдинг, взаимодействие подразделений, экспертность всех уровней производства, – это залог успеха будущих продаж.

Еще один важный момент: нельзя сбрасывать со счетов профессиональное выгорание. Казалось бы, как оно может быть у менеджеров продаж? Но на рекламно-полиграфическом рынке на первых порах средний чек не очень большой, а поток клиентов, часто, огромен. Менеджеру нужно работать и с клиентом, и с возражениями, и с негативными отзывами, а также оформлять кучу всевозможных документов. Все это превращает его творческую работу в заурядную рутину.

Что мы предлагаем с этим сделать? В первую очередь менеджерам необходима программа поощрений, и обязательно с частой сменой критериев. Это даст возможность похвалить, поощрить, заметить каждого. Не скупитесь на эти меры. Если ваши люди будут знать, что вы цените их труд на благо вашей общей компании, результаты станут видны уже в ближайшее время.

Источник статьи: https://kurantyprint.ru/