Некоторые из лучших техник убеждения были разработаны на основе методов НЛП (нейролингвистического программирования). Например, если вы слышите, как человек несколько раз говорит: «Понятно», вероятно, согласно НЛП, он обрабатывает информацию визуально.
Чтобы повлиять на них, вы могли бы использовать такие фразы, как «Вы можете видеть, как…», или вы действительно показывали бы им что-то. На более аудиального человека повлияют фразы «Я слышу, что вы говорите» и «Слушайте».
Обратите внимание, используют ли они визуальные, слуховые или кинестетические слова. Если вы хотите убедить своего супруга поехать на море, имеет значение, какие слова вы используете.
«Мы будем чувствовать солнце на спине» — это не то же самое, что «Мы увидим солнечные пляжи» или «Мы будем слушать волны ночью». Вы можете использовать все эти слова, но один из трех типов слов будет иметь большее значение для большинства людей.
Дополнительные методы убеждения
1. Используйте имя человека. Вы, несомненно, слышали, как продавцы используют и злоупотребляют этой техникой. Может быть, заявление типа «Послушай, Лара, ты видишь преимущества этого…» просто отталкивает вас. Использование имени человека — это мощная техника убеждения, но в убеждении больше тонкости и искусства, чем простое следование простым правилам.
Людям нравится слышать свое имя, но вы должны быть осторожны с его использованием. Прежде всего, используйте это так, как они хотят это слышать. Спросите, как они предпочитают, чтобы к ним обращались. Михаилу может не нравиться «Миша», а Кристину может раздражать, что вы называете ее «Крис».
Во-вторых, используйте его в нужное время. Если вы не умеете читать людей и не знаете, что это нормально, не говорите «Привет, Ольга!» момент, когда она входит в ваш офис. Подождите, пока не установится взаимопонимание, а иногда даже спросите разрешения («Ничего, если я буду звать тебя Ольга?»).
2. Используйте мотивирующие слова. Скажите «подумай об этом», они это сделают. Это не призыв к действию. Используйте такие слова, как «сегодня», «сейчас» и «сделай это». Многие эксперты скажут вам, что даже многократное использование «уже сейчас», например, «теперь вы видите, что эта машина роскошная», подсознательно воспринимается как «купить сейчас».
Не забывайте использовать ИХ слова. Если они часто используют слово «эффективный», то это важное слово для них. Начните использовать его: «Вы можете видеть, насколько эффективно этот дом на колесах использует пространство». Обратите внимание и выберите слова, которые они часто используют. Убеждать легче, когда вы говорите на одном «языке».
3. Будьте хамелеоном, подстраивайтесь. Измените свой язык, чтобы он больше соответствовал их языку. Замедлите или ускорьте свою речь, чтобы она соответствовала их речи. Сядьте в то же положение, что и они. Используйте то же выражение лица. Смейтесь, когда они смеются. Но делайте это искренне.
Эта техника называется «отзеркаливание и сопоставление», и при правильном выполнении вы можете быстро и легко установить взаимопонимание с собеседниками.
Большинство людей никогда не заметят, что вы это делаете, но не будьте слишком очевидны. Человек просто почувствует, что вы такой же, как и он, что вы можете «взаимодействовать» с ним. Между вами начнет развиваться связь, и вы можете проверить эту связь, «лидируя».
Это означает, что как только вы установили связь, вы можете изменить положение своего тела, чтобы увидеть, делают ли они то же самое неосознанно. Если да, то значит, вам удалось "сонастроиться" с собеседником.
Вы продолжаете копировать и сопоставлять, но вы также начинаете вести их прямо к нижней строке контракта или к любому действию, которое вы хотите, чтобы они предприняли. Это одна из самых мощных техник убеждения.
