Иногда на консультациях мне попадаются начинающие предприниматели, которые хотят зайти в премиум-сегмент сразу. Мол, зачем продавать какой-то ширпортеб, лучше сосредоточиться на богатых клиентах и продавать им. Там еще и выгода будет, продаешь меньше, а наценка на товаре больше. Кому-то может показаться, на первый взгляд, что тема реально выигрышная!
Однако, вынужден их разочаровать, в большинстве своем, это самый сложный сценарий захода в бизнес. Конечно, при условии, что до этого вы никогда не работали на премиум-сегмент и нет огромного опыта за плечами.
Дело тут в том, что продавать премиум гораздо сложнее и затратнее, чем товары, которые доступны широким массам. Поэтому новичкам там ловить практически нечего, особенно, если бюджеты на старте сильно ограничены. Зачастую туда пытаются лезть те, кто вообще никогда и ничего не продавал клиентам. Т.е. не имеющие опыта в продажах за плечами. Продажа старого телевизора через Авито не считается.
Поэтому, прежде чем лезть в премиум, нужно научиться продавать то, что клиенты сами ищут, и их не нужно сильно уговаривать. Порой просто достаточно выписать товар, пробить чек, выдать со склада. Если даже такого опыта нет, то какой еще может быть премиум?! Не каждый продавец ширпотреба с опытом в 10 лет умеет продавать действительно дорогие статусные вещи. Что тут говорить о новичках в продажах!
Ошибки при продаже премиум-товаров
Рассмотрим ошибки, которые допускают новички в организации бизнеса, нацеленного на премиальные товары. Грубо говоря, что нужно обязательно учитывать, чтобы на ровном месте не обгадиться перед клиентом:
- Убогий офис или точка продаж. Для того, чтобы продавать премиум товары, нужно чтобы человек приходил в премиум помещение, а не в офис, который находится в подвальном помещении в какой-нибудь промзоне на окраине города. Офис должен быть максимально удобно расположен в хорошем месте, с соответствующей отделкой внутри, с доступной парковкой рядом. Чтобы не создавалось впечатление шарашкиной конторы. А это, как вы понимаете дорогая инвестиция!
- Плохая репутация продавца, неизвестность. У магазина должна быть хорошая репутация и известность, чтобы люди туда шли покупать. В премиум-сегменте не редко хорошо работает сарафанное радио. Если вы молодой никому неизвестный магазин, то никто не будет у вас покупать дорогие вещи. Короче говоря, в идеале, нужен известный раскрученный продавец, к которому есть доверие. Иначе придется долго и много вкладываться в маркетинг, чтобы вас начали узнавать.
- Неподходящий плохо обученный персонал. Тут недостаточно нанять Уасю с рынка труда на ставку 30 тысяч рублей в месяц (утрирую). Нужны продавцы, которые создают впечатление тех, кто сам пользуются собственной продукцией. А если ты голодранец и за батей часы «монтана» из 90-х донашиваешь, то рано тебе еще часы «ролекс» продавать. Клиент тебе не поверит. А доверие в работе с премиум-сегментом архиважно! Да и техника продаж важна хорошая, это тоже с годами нарабатывается. В общем, продавцы, которые умеют хорошо продавать премиум, тоже попросят хорошие условия труда и хорошую зарплату. А оплачивать все это вам, нужны хорошие инвестиции.
- Плохой сервис и послепродажное обслуживание. Также важен сервис, который предоставляется клиенту и послепродажное обслуживание. Это тоже не делается все на ровном месте и требует определенных ресурсов. Как человеческих, так и денежных. Опять же, без опыта за плечами работы с такими клиентами, грамотный сервис не построить!
Читайте также: Зачем предпринимателям нужно хорошо знать свой товар
Короче говоря, неумение работать с премиум-сегментом приведет к плачевным последствиям и плохим отзывам. А с учетом того, что клиентов там не так много, как в массовом сегменте, то это сильно будет быть по репутации, а соответственно и прибыли. И расходная часть на содержание всего великолепия, может запросто съесть всю доходную…
Поэтому, если вы сам не потребитель премиум-товаров, и у вас нет опыта в нем, не лезьте туда. Научитесь продавать ширпотреб, а потом, по мере роста бизнеса и вашего личного благосостояния, уже можете постепенно переходить к более дорогим и более премиальным товарам. Тут важен принцип постепенности. Не пытайтесь пукнуть сильнее, чем позволяет отверстие сзади.