Приветствую вас, коллега!
С вами я, Ортынский Кирилл. Бизнес-консультант, персональный коуч и тренер по профессиональным продажам. Сегодня мы продолжаем нашу серию обучающих видео курса «Психология продаж».
В прошлом выпуске мы говорили о социальной психологии потребителей. О том, почему люди вообще имеют тенденцию покупать определенные марки товаров и услуг и почему покупают их гораздо дороже, даже когда можно купить тоже самое гораздо дешевле. Если вы не видели или не слушали этот выпуск, то обязательно ищите его на моих каналах под названием «Ротожопа или Социальная психология потребителя».
Разумеется, подписывайтесь на все мои каналы, ссылки на которые находятся в описании, подписывайтесь на уведомления, чтобы не пропустить новые интересные выпуски и оставляйте комментарии под ними, где я с вами с удовольствием пообщаюсь!
В прошлом выпуске мы с вами поняли, что потребитель покупает тот или иной продукт, будь то товар или услуга, чаще не потому что он ему сильно необходим, а из-за двух вау-импульсов, формирующихся у него в подсознании: орального вау-импульса, требующего поглощать деньги, и анального вау-импульса, требующего тратить деньги. Там же мы вскользь проговорили то, что вау-импульсы генерируются при помощи рекламы, которая управляет человеком, как объектом, а главным управленцем является верхушка пирамиды капитализма, главой которой является Ротожопа – простейший вирус-организм, который перерос своего носителя, то есть нас с вами, настолько, что теперь мы уже сами являемся клетками этого Орануса, то есть Ротожопы. Вспоминаем, что единственной функцией того самого вируса-организма, Орануса, является прокачка через себя ресурсов, то есть денег. А так как мы являемся его составной частью, значит, чтобы Оранус эффективно выполнял свою функцию, значит и мы с вами должны делать тоже самое – прокачивать через себя деньги. Это очень похоже на то, что человеку необходимо постоянно есть, а после справлять нужду, а потом снова есть и снова справлять нужду и так циклично постоянно, иначе человек умрет.
Вот именно с этого сравнения мы и начинаем сегодняшний урок под названием «Психика потребностей». Мы будем говорить о том, что такое потребности человека, откуда они берутся и почему пирамида Маслоу – это делитантская недоработка.
Вновь запасайтесь попкорном, вниманием, желательно ручкой с листочком, терпением, получасом времени, и поехали!
Итак… Что такое потребности человека?
Как говорит нам Википедия, Потребность, другими словами, Нужда — это внутреннее состояние психологического или функционального ощущения недостаточности чего-либо, являясь внутренними возбудителями активности, проявляются в зависимости от ситуационных факторов. Потребности проявляются в виде эмоционально окрашенных желаний, влечений, стремлений, а их удовлетворение — в виде оценочных эмоций. Потребности обнаруживаются личностью в мотивах.
Дальше, нам все источники начинают приводить виды потребностей в таких примерах, как жажда, голод, сексуальное влечение и так далее. Отсюда и Абрахам Гарольд Маслоу, американский психолог, нам приводит свою пирамиду потребностей человека, которую распиарили и растиражировали, профессионалы в этом виде деятельности, американцы. Давайте на нее посмотрим, вот она. Абрахам утверждает нам, что пирамида потребностей человека делится на ступени и являет нам приоритетные по ступеням снизу в вверх потребности человека. Таким образом, нашей животной и первой потребностью является физиологическая или органическая, то есть поесть, попить, размножаться и так далее. Следующей, безопасность или защита. После того, как мы поели, попили, родили ребенка, наняли телохранителя, нам важна любовь или принадлежность кому-то, ну то есть быть кому-то нужным. После того, как у нас есть все то, о чем мы говорили, и мы являемся чьей-то собственностью, извините за приукрашивание, нам нужно начать уважать себя, ну то есть самоуважаться. При том, Маслоу говорит о самоуважении, как о признании нас окружающими, которые нас будут уважать и превозносить. Это важное уточнение, запомните его. После того, как удовлетворена потребность в признании окружающими, мы хотим начинать познавать, то есть учиться, исследовать и тому подобное. Ну вот у нас полон холодильник еды, дом под охраной, жена без спросу читает наши соцсети, по дому бегает спиногрыз, нашему портрету поклоняются без устали сотрудники в офисе (при том, поклоняется даже весь совет директоров), у нас три высших образования и степень доктора квантовой физики, но дома бардак, не мыта посуда, лужайка заросла травой так, что двухметрового автоматчика не видно в зарослях, а на стене нет ни одной картины Монализы, и у нас, наконец, просыпается потребность в гармонии и эстетике. Наняли уборщицу и садовника, устроили дома Эрмитаж. Иииии…. Наконец, в нас должна разродиться высшая потребность в самоактуализации, то есть, наконец-то, именно сейчас мы захотим развиваться, как личность, достигать целей и так далее!
Интересно, а как это мы достигли всего того, что имеем, не развиваясь, как личность? Тут вопрос, как можно достичь уважения окружающих без уважения самого к себе? Кому ты нахер нужен, чувак? Тебя любить, детей тебе рожать или делать, другими словами, если у тебя нет уважения к себе, нет уважения от окружающих, и ты тупой, так как у тебя еще не активизировалась потребность в познании? А еду ты где достаешь без мозгов? Ах да! Лужа района Кунцево - Безопасность ничто, Жажда все!
Не находите в этом во всем бред? Дело в том, что Абрахам Маслоу, при жизни сам не раз признавался, что его теория часто, а точнее почти всегда разнится с практикой, потому что Абрахам имел склонность к изучению, особенно, выдающихся личностей, к потребностям которых нужно стремиться, таких как Элеонора Рузвельт, Авраам Линкольн или Альберт Энштейн (не чувствуете запах вытесняющего вау-импульса?). Правда, например, великий композитор Рихард Вагнер в его пирамиду как-то, ненароком, вообще не вписался. Но, кто-то, знакомый с потугами Маслоу, у меня не поворачивается язык назвать это трудами, скажет, что Абрахам ведь вообще про пирамиду ничего не говорил, ее нарисовали уже после, вдохновленные этими потугами последователи. И, да, это правда! Но! Маслоу четко разложил все потребности в приоритетном порядке на раз, два, три. И обозначил, что число людей, достигающих последующих ступеней пирамиды сокращается. А до самоореализации вообще добирается только 2%. Что это, если не пирамида? Про самореализацию, я, вполне, даже соглашусь в том разрезе, что истинно самореализоваться удается единицам, но это не из-за отсутствия потребностей в этом или желания, а это разные вещи и об этом мы далее поговорим. Просто реализация во многом зависит от удачи и окружающей жизненной обстановки. А это я знаю по себе, как никто другой. Оглянитесь и вы увидите, как часто происходит такая метаморфоза, вызывающая жесткий когнитивный диссонанс, когда один невыдающийся человек, имеющий 8 с половиной классов образования и не знающий значение слова дебет, начинает покупать на Алиэкспресс безделушки и продавать их на Авито, покупает себе квартиру в Москве. А другой, с двумя высшими образованиями, имеющий хороший управленческий опыт, отличный семьянин, на том же самом, разоряется. Но если говорить, что самореализация-это высшая потребность, потому что ее достигает меньшее количество людей, то что тогда говорить о том, что истинной безопасностью обладает вообще крохотная часть. Вы много видели людей с личными телохранителями? Но на этом Абрахам ловко, как опытный трюкач, переобувался прямо в воздухе и начинал рассказывать о том, что бывает так, что приоритетность потребностей может меняться в силу жизненных обстоятельств или есть особенные люди. Блядь, что за чушь? А нахрена тогда вообще нужна твоя пирамида, если ты ее так пропагандировал, что даже основал целое направление гуманистической психологии? Зачем это тогда все? Ну сказал бы: «Вот наши с вами потребности. Чтобы быть счастливым, нужно на них обращать внимание вот в таком вот приоритетном порядке, а не в другом».
Почему я так агрессивно напал на Маслоу с его пирамидой? Все просто! Я занимаюсь продажами вот уже семнадцать лет. Я, буквально, кайфую от этой профессии настолько, что больше десяти лет назад я стал вдумчиво изучать психологию, чтобы понимать лучше людей, что они хотят и как им продать то что нужно не только им, но и мне. Примерно пять лет назад я стал изучать психоанализ и транстерапию (нет, это не про пед***в, это про гипнотическое состояние психики личности). Мало того, что изучать это все безумно сложно, потому что таких как Маслоу, тьма тьмущая, а значит ты просто не знаешь чьи труды изучать действительно можно, а чьи являются бульварными газетами. И не узнаешь, пока не погрузишься в изучение, а зачастую и не посоветуешься с профессорами, которых тоже нужно умудрится найти и установить с ними доверительный контакт. Психологов и даже псевдопрофессоров сейчас в России столько, что хоть новую Москву для них отдельно строй. Так к этому добавляется еще и хамское отношение к самим продажам от всех вокруг. Кем ты работаешь? Продавцом или продажником? Низший слой общества, потому что языком пиз***ь, не мешки ворочить. Образование, типа, не нужно, работа не пыльная. Потому львиная доля работников нашей профессии закрывается ширмой красивого выражения: Я менеджер по продажам. Смотри, б***ь, цаца какая, менеджер он. Менеджер, с английского – управляющий. Управляющий по продажам что ли? Так это РОП. Ты РОП? Нет. Так чего ты тогда себе цену набиваешь? Продажник – это самая высокооплачиваемая профессия в мире. Это самый важный элемент любого бизнеса, без которого не будет этого самого бизнеса! Юристы, бухгалтера, генеральные директора и прочий офисный планктон, ну кроме еще рекламщиков и маркетологов, которые тоже на самом деле являются продавцами, только параллельного фронта, без всех них бизнес прекрасно может работать, если в нем сидят крутые продажники. А вот без последнних все эти вышеперечисленные, с голода сдохнут. Вот кто Я такой - вот кто такой продажник!
Ладно, отвлеклись. Продолжим.
Но все же дополню мысль тем, что люди настолько стали ленивы, что они едят рекламу и ПИАР ведрами, сами не понимая, как глупеют и дурнеют и, как говорит добрый Гоблин Пучков, превращаются в малолетних дебилов. С кем бы я не разговаривал про продажи, когда заходит тема про потребности человека, все сразу вспоминают пирамиду Маслоу, даже не зная кто такой этот самый Маслоу, а многие вообще его считают русским, говоря про пирамиду потребностей Маслова. То есть они даже не пытались разобраться, что это такое, но принимают ее за «ЧИСТУЮ МОНЕТУ». Но вы то не такие? Верно, коллеги? Раз вы смотрите и слушаете мои уроки Психологии продаж?
Так, что же такое на самом деле потребности и откуда они берутся? Сразу оговорюсь, что я не буду приводить цитат никого из ученых, кому я доверяю и кого уважаю, ибо я таков по натуре. И хоть не имею забитого едой холодильника и телохранителей, я всегда думаю и развиваюсь. Потому вся информация, которую я вам даю и буду давать, построена на сборе большого количества проверенной и отсеянной информации множества ученых психологов, таких как Адольф Альфред, Зигмунд Фрейд, Николай Линде и другие. Я ее проработал, скомпоновал, исследовал, протестировал на большой группе людей и описал, таким образом сделал свои выводы и определения, а также построил целую теорию, которую вы, мой дорогой коллега, можете проверить на практике, и вы удивитесь на сколько она правильная и рабочая. Конструируя эту теорию, я вывел следующее определение слову потребность.
Так вот, потребность – это устойчивый психоэмоциональный процесс, вызывающий базовые психические установки к сопротивлению от воздействия, окружающей личность эмоционально-материалистической среды, на информационный базис мозга.
В этом определении заложено все, чтобы быстро разобраться с тем, что же все-таки такое есть истинная потребность и как ее определить у собеседника. Давайте расшифруем это определение:
- Устойчивый - значит, что потребность, как психоэмоциональный процесс, не меняется с ходом времени, кроме как в очень крайних ситуациях. Но, в таком случае, новая потребность так же становится устойчивой, как и предыдущая.
- Психоэмоциональный - значит, что потребность не является физиологическим фактором, а только психическим, из которого рождаются эмоции. То есть, потребности – это есть эмоции, рождаемые нашей психикой, а психика – это первичная деятельность головного мозга, регулирующая восприятие и поведение живого существа. Эмоции являются инструкциями к этому восприятию и поведению. Тут важно отметить и понимать, что инструкции к этой деятельности у человека закладываются в бессознательном возрасте. Это очень интересная тема, о ней мы будем говорить далее.
- Процесс - означает то, что потребность не является желанием. Почему? Потому что желание – это поведенческая инструкция к конкретному действию. Например, хочу кушать – это четкая инструкция пойти и поесть, утолить голод; хочу секса – инструкция к действию найти партнера и совершить половой акт, сбросить нервное напряжение; хочу бегать – инструкция к задействованию мышц, поднять их тонус, и тому подобное. Еще раз, желание - это не процесс, это инструкция к действию. А так как потребность - это процесс, то стоит четко понимать различия, потребность порождает инструкцию, то есть потребность порождает желание. Но вы же не являетесь вашим мамой или папой, верно? Так же, как и желание не является потребностью. Это мы тоже подробно разберем позже.
- Далее. Вызывающий. Это значит – порождающий. То есть, другими, словами, процесс, о котором мы говорили, что-то создает.
- Базовые психические установки. Значит те, которые сформировались в самом начале. Некий фундамент. Если мы говорим про человека, значит сразу после рождения и в первое время в жизни. У человека базис – это бессознательное детство. Наш мозг устроен так, что сильный страх может разрушить его, об этом мы тоже будем говорить. Потому, в первые годы нашей жизни, наша психика находится в, так называемом, безопасном режиме, в котором нет памяти, чтобы в будущем человек не испытывал постоянные психологические проблемы, связанные с этим периодом, вспоминая его. Именно поэтому, все что происходит в этот период, ложится в базис, а далее формируется в психику, то есть в бессознательное восприятие и действия, то есть установки, нашего мозга.
- К сопротивлению от воздействия. Это очень важная тема, которую нужно особенно понимать. Человек, как и хищные животные рождаются из чрева матери. Мозг и нервная система зарождаются уже там, а значит уже там в базис закладывается комфортная первородная среда обитания. Почему ребенок, в процессе родов и долго после, особенно после сна, постоянно плачет? Потому что он попадает в новую, агрессивную для него среду. И, как бы это странно не звучало, но после рождения человек до самой смерти, неосознанно, но ежесекундно борется с этой средой. Перерыва нет даже во сне. Что такое сны? Сны – это накопленный объем полученной зрительной, тактильной, аудиальной, вкусовой и эмоциональной информации, который проецируется мозгом в процессе сна, для того чтобы осознать ее и определить инструкции для дальнейших действий защиты от подобного воздействия. Поэтому, все вещие сны – это не сказка, но они никак не относятся к эзотерике. Вещими сны становятся тогда, когда, попадая в аналогичную ситуацию, мозг отрабатывает написанные во сне инструкции и, в результате, наяву проецируется результат этих действий, просто мозг этот результат уже сконструировал логически и вывел в картинку сна. Та же самая история и с таким феноменом, как дежавю. Отсюда и следует ответ на вопрос: «Почему человек боится смерти?». Как таковая, смерть не пугает, на самом деле человека, наоборот, многие люди, склонные к исследованию нового, интересуются загробной жизнью, есть даже исследователи смерти, они называют себя татонавтами. Здесь порекомендую к прочтению очень интересные книги «Я ангел» и «Татонавты» Бернара Вербера. Страх не перед смертью, как таковой, страх перед тем, чтобы иметь возможность вернуться обратно в эту жизнь, если в той жизни будет хуже, чем в этой. Еще люди больше боятся беспомощности перед смертью, боли и мучений. Так вот, исходя из всего этого, мы делаем вывод, что наша психика, как мы говорили – это базовые инструкции, но более конкретно – это инструкции к борьбе с этим миром, точнее, жизнью в этом мире, как бы странно это не звучало. Отсюда у нас есть и устойчивое выражение, о том, что человек не живет, а выживает. Почему мы говорим о воздействии? Потому что мир на нас постоянно воздействует, прямо или косвенно. Более того, мы сами на себя постоянно воздействуем. Это объясняется тем, что, на самом то деле, «Я» - здесь является наш мозг, а наше тело – это лишь оболочка, так сказать, фабрика, которая обслуживает наш мозг. Питает, переносит, снабжает информацией и тому подобное. Мои ровесники, несомненно, тут же должны вспомнить Крэнга из мультика «Черпашки ниндзя» - мозга в роботе человеческого вида. Так ведь оно и есть. И, при том, совершенно нет никакой странности в том, что сам Крэнг, как мозг, находится в отсеке живота. Не задумывались над посылом авторов? А он ведь есть. Человек – это потребитель. В этом смысл. Но об этом позже.
- Отсюда мы пониманием и слова в определении: окружающей личность эмоционально-материалистической среды. Из последнего, мы вывели, что личность – это наш мозг, а все что его окружает, в том числе и само тело человека – это эмоционально-материалистическая среда, в которой он находится. Как тело воздействует на нашу личность? Боли, чувство голода, усталость и тому подобное. Как мир на нас воздействует? Кислород, его качество, свет, звуки и так далее. Все это воздействие на мозг, с которым, как мы определились ранее, борется психика человека. Ведь самыми лучшими условиями для человека являются первородные: влага плаценты, тишина, темнота, тепло 36,6 градусов, поступающая прямо в желудок переваренная пища. А что самое важное? Отсутствие энергозатрат! Во-первых, чтобы нашему мозгу жить, а его жизнью является наличие энергии, которая, как мы говорили является очень слабым электромагнитным током, а ток сам по себе подразумевает движение, необходимы углеводы, которые поставляются пищей. Из уроков физики, вспоминайте, электрон приходящий в спокойствие исчезает, то есть перестает существовать. То есть, информация в нашем мозге, постоянно должна двигаться, иначе она исчезнет, а значит и исчезнет наша личность, потому что, как мы выявили, наш мозг является лишь неким контейнером, жестким диском, если хотите. А что нужно, чтобы информация двигалась? Правильно, чтобы был приток энергии, который ее и будет двигать, который поставляется углеводами. Поэтому, любой врач вам скажет, что самую большую часть энергии в нашем организме потребляет именно мозг, остальному телу энергия нужна только для исполнения его указаний, ведь тело наше, как мы поняли, является лишь обслуживающей фабрикой. Так вот, в утробе матери младенцу не нужно выполнять никаких действий, чтобы получать энергию, она сама ему прекрасно поступает и в большинстве уходит в мозг, а не на тело, как бы вы могли подумать. Человек, как личность, а значит, как сгусток информации, жаден и, уже в самом зачатке своего развития, наровит забрать себе больше. Вот такие мы, с вами люди. Отсюда и наше непомерное желание к величию и богатству, это, конечно, другая тема, но неотъемлема от нашей. И вот когда человек рождается, а, особенно, когда взрослеет, ему приходится еще и тратить энергию, чтобы ее заработать путем питания. Теперь вы представляете, насколько наш мозг старается сопротивляться этому миру и насколько он ему не мил? Лень – это и есть тот самый механизм сопротивления, когда глубокое подсознание говорит мозгу: «Не нужно ничего делать. Так ты и энергию сохранишь для себя, а не отдашь ее этому бренному телу. Велика вероятность, что тебя мама пожалеет и накормит».
- И последнее в разборе определения потребности - это воздействие именно на информационный базис мозга. Тут можно не углубляться, потому что ранее мы все эти значения уже разобрали, кроме слова информационный, но тут все просто. Весь мир – это информация. Информация о звуках, тактильных ощущениях, запахах, энергии и так далее. То есть на мозг воздействует непосредственно информация. Ведь сам мозг – это орган для хранения, накопления, обработки и воспроизведения энергии или слабых электрических токов в виде нейронов. Которые являются, подобной, но гораздо сложнее, двоичной системе электрических токов для процессора компьютера, которые в свою очередь являются информацией. Сам мозг не видит, не слышит, не чувствует. Он лишь собирает информацию. То есть, наша личность – это есть бигдата информации, которая собирается нашими глазами, ушами, носом и нервной системой и обрабатывается в нашем мозге сложнейшим путем, посредством нейронных сетей в коре головного мозга. А дальше, формируя, те самые, потребности, воспроизводится посредством других органов тела для противодействия окружающей среде. Вот такая замысловатая технология. А базис мозга – это и есть психика, как мы говорили. Отсюда и доказательство, что потребности формируются психикой. Говорил, что углубляться не будем, и вот опять.
Итак, теперь резюмируем все вышесказанное в кратком изложении. Потребности – это инструкции в бессознательных недрах нашей психики, формирующиеся в глубоком детстве, когда мы себя не помним, как действия в ответ на окружающие нас условия жизни, чтобы выжить. А наши желания – это лишь инструкции к действию, формирующиеся нашими потребностями. То есть, потребности – это цели, а желания – это задачи. Разницу между целями и задачами мы будем подробно разбирать в цикле уроков «Техника продаж». Но в двух словах, приведу пример. Цель – посетить Владивосток. Чтобы достигнуть цели, я ставлю задачи: заработать деньги, купить билет, собрать сумку с вещами, плотно позавтракать, заказать такси, доехать до аэропорта, пройти регистрацию, дождаться посадки на самолет, сесть в самолет, долететь до Артема, вызвать такси, доехать до Владивостока. У этих задач есть еще множество и своих подзадач, также, как и у наших желаний.
А теперь из всего того, что мы с вами узнали, давайте выявим истинные потребности. Опять вернемся к нашему дилетанту Абрахаму Маслоу. Он называет следующие виды потребностей: физиологические, безопасность, быть кому-то необходимым, признание, познания, эстетика или гармония, самореализация. В сокращенной или обобщенной версии, предложенной им позже, их пять: физиология, безопасность, принадлежность или поддержка, признание, самовыражение или самореализация. Давайте на упрощенной и остановимся.
Снова ответим себе на вопрос, является ли физиология потребностью? Ответ: нет. Потому что потребность – это психоэмоциональный процесс. Влияет ли на него физиология? Разумеется, влияет. Но влияет, а не является самой потребностью, это важно! Вспоминаем, что одним из первородных комфортных состояний является получение человеком уже переваренной пищи напрямую в его желудок, без каких-либо трудозатрат. А теперь, человеку необходимо добывать энергию, то есть пищу, а еще накапливать ее, чтобы тратить энергию для добычи новой. При этом, что немаловажно, наш мозг понимает, что нам придется отдавать много энергии нашему бренному телу, ибо добытчиком является именно оно, в разрезе инструмента для той самой добычи. Как автомобиль, который нуждается в топливе, для того чтобы нас перемещать быстро в пространстве. И мы понимаем, что если не поедим, то умрем. И умрет не тело, в первую очередь, а наша личность. А что там, после смерти, мы не знаем, но точно знаем, что обратно пути уже не будет. Потому физиология или, как говорит Маслоу, пища, воздух и так далее, являются не потребностью, а желанием, а потребностью здесь является безопасность. То есть, смотрите, у мозга есть инструкция психики – обезопасить себя, чтобы жить. То есть есть потребность, а та, в свою очередь, дает инструкцию нервной системе, то есть желание, что нужно дышать и нужно поесть. Значит, наоборот, поев, наш организм или, другими словами, тело, насытится необходимыми жирами и белками, мозгу отдаст углеводы, ну и часть белков и жиров для самого мозга, как контейнера, а значит осуществит потребность в безопасности. То есть, отсюда, физиологической потребности, как таковой нет, есть психоэмоциональный процесс защиты жизни. Потому, следующая ступень потребностей по Маслоу, безопасность, это как бы потребность. Но, как бы не так. По Маслоу, безопасность – это потребность в защите самого человека, как тела, то есть, опять все поверхностно, по-дилетантски. А теперь, давайте поймем, является ли истинной потребностью именно слово безопасность? Нет, и вот почему. Что морфологически обозначает слово безопасность? Правильно, отсутствие опасности. То есть, первоначальным источником необходимости является именно какая-либо опасность. А что такое опасность? Опасность – это вид оценочного понимания ситуации или окружающего нас мира. То есть, опасность – это лишь оценка. Приведу пример. Вы сидите на пассажирском сидении спортивного автомобиля, за рулем которого сидит опытный водитель, знающий этот автомобиль, как свои пять пальцев. Он едет со скоростью двести пятьдесят километров в час и мастерски лавирует в автомобильном потоке. Как вы оцениваете ситуацию? Конечно, опасной! Потому что вы не можете быть точно уверенным, что водитель не допустит ошибку при очередном маневре, как бы вы хорошо этого водителя не знали. А еще вы не можете быть точно уверены, что ошибку не допустит водитель встречного автомобиля и, допустим, не испугается и не вывернет автомобиль вам в лоб. А еще техническую исправность автомобиля Вы не знаете, качество дорожного полотна и еще много разных факторов, которые могут закончить пребывание вашей личности в этом мире, к которому вы, как-никак, уже хоть как-то привыкли. То есть, оценка опасности у вас на высоком уровне. А что вы испытываете в этот момент? Правильно, тревогу. Именно тревога является главным возбудителем ваших нейронных сетей в мозге, по которым с высокой интенсивностью летают те самые сгустки энергии, именуемые нейронами, ища ответ на вопрос: «Что делать?», - и строча в психику новые инструкции. То есть, истинной потребностью является именно Тревожность, точнее ее отсутствие. Почему? Первое, потому что нужно сохранять жизнь, а второе, наверное, даже более важное, это то что во время Тревожности ваш мозг поглощает невероятно большое количество энергии, которая и нужна для сохранения жизни. Вы ведь помните, что одним из инструментов сопротивления этому миру является лень? ТАК вот мы и докопались до корней или сути первой потребности – отсутствие тревожности, но мы эту потребность будем называть именно так –Тревожность. Первую - не в смысле приоритетную, нет. Первую по списку. Но она далеко не всегда, точнее не у всех, является приоритетной.
Едем дальше. Помните мы говорили о том, что мы, как личность, являемся жадными и, даже, забираем большее количество энергии в наш мозг, обделяя тело? Так вот, является ли это жадностью? Если смотреть со стороны гуманистов то, конечно, да. А если смотреть с прагматической стороны, то нет. Почему? Да потому что мозгу действительно необходимо огромное количество энергии на обработку информации. Любой инженер вам скажет, что самое энергозатратное в компьютере – это процессор, как основной, так и, тем более, графический. Телу не нужно столько энергии, потому что ему не нужно ничего вычислять. Потому, далее, мы будем говорить не о жадности, а о накоплении, с целью существования. Ведь самая основная цель нашей личности – это существование или, как мы говорим, жизнь. Почему именно жизнь, мы говорили ранее, надеюсь вы помните. Потому и в остальном, чтобы человеку, а точнее нашей личности, противостоять этому миру, наша личность склонна накапливать все, что ей удается захватить. Это относится и к имуществу, движимому и недвижимому, и к еде, и деньгам и так далее. Про деньги мы поговорим особенно, но уже в следующих выпусках, возвращаясь к вопросу ротожопия. То есть, наш мозг устроен так, что у нас на уровне психики заложены инструкции по присваиванию. Еще раз, это не жадность, это наша психоэмоциональная потребность. Жадность – это уже болезнь, вызванная нарушением психики, также, как и боязнь замкнутых пространств, клаустрофобия, которая относится к перебору потребности Тревожность. Вы, может быть не знали, но есть и боязнь открытых пространств, которая называется агорафобией. А есть и страх остаться нищим, болезнь под названием пениафобия, которая никак не относится к жадности, но также является перебором нашей потребности, о которой мы сейчас говорим, которую мы будем называть далее Алчность. Заметьте, уже на этом этапе, что хоть обе потребности и являются психическими инструкциями для выживания нашей личности, но имеют совершенно разную природу. Так Тревожность имеет природу страха перед быстрым неконтроллируемым поглощением энергии, без которой может остаться мозг и умереть, а Алчность не имеет природу страха, как такого, она имеет природу запасливости, чтобы быть уверенным в завтрашнем дне. И хотя эти две природы не противоречат и даже смежны друг другу, ведь можно сказать, что уверенность в завтрашнем дне – это и есть противодействие страху, но на самом деле они эмоционально противоположны, потому что Тревожность сравнивает и действует в настоящем, что нагнетает страх, а Алчность сравнивает и действует в будущем, что придает энергии и стремления к спокойствию. Просто так гораздо проще. На примере это можно выразить так – человек думает о том, что завтра ему будет нечего есть и наедается впрок сейчас, чтобы завтра были силы заработать на еду именно завтра, а другой откладывает деньги на обед на завтра, сегодня ест поменьше, но завтра может тоже поесть, при этом тратит больше сил, чтобы отложить на поесть в выходные, в которые заработать не сможет, тем самым обеспечив себе стабильность. Помните, о Крэнге говорили? Теперь понимаете, почему этот мозг находится в желудке? Если нет, то подумайте и проведите аналогии с разобранной потребностью и с этим персонажем из мультика. Итак, мы определили вторую потребность личности. Она, кстати, тоже не имеет, как таковая приоритетность, про которую мы поговорим в следующих выпусках.
Едем дальше. Несмотря на то, что наша личность постоянно находится в шоке от чужеродного для нее мира, по сравнению с первородным, здесь оговорочка по Фрейду, так сказать, чтобы вы потом меня не спрашивали за мою морфологию, к которой я отсылаюсь – дело в том, что первородный, это действительно, рожденный впервые, то есть уже появившийся на свет, но иного слова для зародившегося и живущего в утробе разума я подобрать не могу, так как слово «зачавшийся» - означает единомоментный отрезок времени, в который зачался эмбрион. Так вот, несмотря на иной, от первородного, мир, в котором наш разум, то есть личность, находится в шоке, но она, во время именно родов, испытывает новую эмоцию, которая так и называется – Новизна. И этот процесс остается у нашей личности потребностью до конца жизни – узнавать что-то новое. То есть, эта потребность постоянно порождает интерес. Вспоминаем наш пример со смертью. Посмотреть, что там, нам интересно, страшно не вернуться назад. Интересно посмотреть, а вдруг там, все же лучше, но, если хуже, лучше вернуться обратно. Отсюда можно понять, что эта потребность, также, является частью инструкции к выживанию, ведь вызвана она постоянным поиском возможности сбежать из этого мира в тот, где хоть как-то ближе к первородному, к утробе матери. Вот мы и третью потребность открыли. Кстати, именно этой потребностью нас и поработил Капитализм или Орансус, или Ротожопа, как вам удобнее. Про эмоции мы будем говорить в следующих выпусках, но мы по ним и так вскользь постоянно проходимся, но здесь невозможно обойти в данный момент эту тему стороной. Именно эта же эмоция, которая породила в нас любознательность, то есть Новизну, первой в нас и воскликнула: «ВАУ!». Отойдя от шока, мы стали постоянно слышать от родителей и не только: «Вау, какой малыш!», «Вау, какой хорошенький!», «Какая лапулька!» и тому подобное. То есть, уже познавши это «ВАУ!», которое исходит во вне, при рождении, испытав одновременно и страх пред новым, и восхищение, мы начали быстро получать, уже поняв, что это такое на себе, это же «ВАУ!» от окружающих. Тут стоит добавить к тому, что, если жизненная необходимость в этой потребности связана с поиском старой жизни, то в вопросе возможности вернутся в текущую, имеет тот характер, что поддерживать эту, текущую, жизнь необходимо, а поддерживать ее без социума невозможно. Здесь играет важное отождествление поговорка: «Хочешь выжить сам, топи другого». Разумеется, что эта поговорка не дает или, по крайней мере, писалась не с целью прямой инструкции. Но она о том, что выжить одному в этом мире невозможно, но, чтобы выжить нужно быть выше других, управлять или помыкать кем-то, чтобы кто-то оказывал нам помощь. Как это возможно сделать? Только путем того, чтобы другие личности нами восхищались, а это есть прямая отсылка к поклонению, даже, если это и неявно. Ведь заставлять помогать выживать невозможно, ведь в таком случае, рано или поздно, человек найдя возможность просто убежит или, чего хуже, убьет узурпатора. Заставлять явно противоречит словам «Помогать», «Восхищаться» и «Преклоняться». Заставлять – это узурпировать. Это сила, а «Почитание» и «Признание» - это привилегия, которую нужно заслужить, хоть узурпированные и говорят узурпатору, что они ему преклоняются, почитают и признают его. Таким образом, потребность изучать что-то новое полностью коррелируется с Почитанием и Признанием нас окружающими. И это еще одна дилетантская недоработка Маслоу, который выделил и разделил признание и интерес в разные ступени потребностей, не разобравшись, что это такое на самом деле. Но мы то с вами теперь знаем, что к чему. Потому потребность в Новизне вбирает в себя, как стремление к познанию нового, так и стремление к признанию в обществе. Еще одним доказательством служит и то, что человек восхищается другим человеком, когда тот обновляется: меняет одежду на более современную и новую, обзаводится техникой и аксессуарами последнего поколения, изучает, делится и показывает результаты обладая новыми знаниями и так далее. Потому, Новизна – это единая в стремлении восхищения другими людьми и собственном познании нового потребность.
Четвертая потребность – Комфорт. Если сразу убрать вопрос с Маслоу, чтобы не тратить на него время, то про Комфорт у него вообще ничего нет, как будто это либо что-то само собой разумеющееся при закрытии всех потребностей, либо комфорт человеку вообще не нужен, не понятно. Да только вот, я думаю, что вы сами ответите себе на вопросы: первый, обязательно ли быть настолько счастливым, как по пирамиде Абрахама, чтобы чувствовать себя комфортно; второй, может ли быть в одном комфортно, а в другом, одновременно нет? Оставляю ответы, вам на откуп, уверен, что они у нас точно совпадут. Так вот, что такое Комфорт? Вспоминаем нашу первородную среду – это полный, чистый и ни с чем несравнимый комфорт во всем, который мы ищем всю нашу жизнь. Ничего не видеть и не слышать, не разговаривать, не ходить, периодически переваливаться со стороны на сторону, халявно питаться, при этом существовать в тепле, гармонии и в воде. То есть, опять привязка к стремлению жизни, в которой все в полном соответствии с нашим эгоистичным стремлением – жить для себя. Почему слово «Эгоизм» я употребляю здесь в первый раз? Потому что именно Комфорт характеризует стремление жить для себя, потому что это и есть Комфорт. Комфорт проявляется в отсутствии окружающего воздействия, потому что именно это и есть наше первое ощущение жизни. Обещал не тратить время больше на Маслоу, но все-таки придется чуть нарушить это обещание, потому что, хоть про комфорт в его Египетской пирамиде и нет ничего, но привести аналогию все-таки можно, хоть и, вновь, дилетантского очерка его предложения системы потребностей. Его шестая ступень – эстетика, гармония, порядок. Разумеется, что-то схожее в этом есть, но она опять про другое, потому что не осмысленно. Почему? Чтобы ответить на этот вопрос, вернитесь и ответьте на мои два вопроса заданных вам примерно минутой ранее. Комфорт – это четвертая потребность, которую требует от нас главная цель – жизнь. Или выживание, как хотите.
Итак, мы поговорили про такие жизненно важные стремления, как страх, накопление, любознательность и признание и комфорт. Мы ничего не боимся, у нас все есть, мы все знаем, нас все признают и нам комфортно, больше ничего не нужно, кроме одного – самоуважения.
Раньше я называл это Имидж, так написано и в моей статье, которую я вам присылал в мой телеграмм-канал, на который, кстати, обязательно подпишитесь, если еще не подписаны, ссылка в описании. Но Имидж – это неверное определение. Потому что, по сути, Имидж – это эпатаж на публику, но другого значения у меня не было, а я, как-никак, человек и имею потребность в Алчности, а значит имею и инструкцию лени, потому искать подходящее слово я просто ленился. Дело в том, что сами виды потребностей придумал или раскрыл не я. Честно сказать, кто расписал эту систему, я не знаю, долго искал, как зовут этого человека, но так и не нашел. Это система называется ТАНКИ, аббревиатура первых букв: Тревожность, Алчность, Новизна, Комфорт и Имидж. Но я ее стал тестировать, после того, как услышал про нее на одном из обучающих тренингов своего руководителя Павла Рубанова. Мало того, что работа с этими потребностями дала серьезный прирост результатов, хотя ни я, ни мой руководитель Павел, тогда еще не знали ничего из того, о чем я вам сейчас рассказываю, так она и стала толчком для меня в изучении продаж, как науке о психоэмоциональных потребностях человека. Именно с нее я всерьез задумался о том, что является тем самым корнем, то есть окончательным решением, которое человек принимает, перед заключением сделки. Спасибо, Паша. Если ты смотришь это видео, я бы с радостью с тобой встретился и пообщался, а также поработал бы еще!
Извините, отвлекся. Так вот. Заключительной, пятой потребностью является самоуважение, а по-другому, чтобы вписаться ее в аббревиатуру – Идентификация. Разумеется, речь идет про Самоидентификацию, то есть в стремлении найти себя. В пирамиде Маслоу – это крайняя точка «крутизны», которая называется, опять, по-дилетантски, «Самоактуализация» или «Самореализация». Только дело в том, что актуализация и реализация – это глаголы, которые характеризуют движение ОТ того самого «само», то есть, уже есть ты, тот самый, и ты его актуализируешь или реализуешь. Но, чтобы это произошло, необходимо сначала найти это самое САМО. Ладно, закрыли вопрос с Абрахамом окончательно. Так вот, мы, чуть раньше, говорили о жизни в социуме. Говорили мы о необходимости выживания путем роста над другими личностями. Откуда, кстати, и вырастает пирамида на долларе, которая и взращивает Оранус или Ротожопу. Но это внешнее, а есть еще внутреннее, без которого невозможно личности бороться со страхами и своей алчностью, потому что с ней тоже надо бороться, ведь, если страхи отпустить, то будет куча психических болезней, и если и алчность отпустить, то будет ровно тоже самое, что порождает клаустрофобию. Вспомните, о чем мы говорили ранее. Так вот… Младенец, находящийся во чреве матери, не нуждается в самоидентификации, потому что он живет в полном Комфорте. А вот, когда его начинают обхаживать осмотрщики, которые говорят «ВАУ!» наперебой, то тут, кроме потребности в Новизне, обязательно, рождается противовес – самооценка. Действительно ли я таков, каким меня пишут? Если этого не происходит, что бывает часто, то человек получает очень сильную психологическую проблему. Но, как правило, особенно в Советское время, родители понимали, что ВАУ-окружающее нужно прибивать воспитанием ВАУ-внутреннего. И часто, действительно прибивали, в прямом смысле этого слова. Это сейчас я давно уже не слышал, чтобы детей родители лупили. Не били, разумеется, а лупили. Гуманные все стали. Психология и демократия. Куда не плюнь, одно: «Ребенок не должен знать насилия!». А воспитание – это что? Воспитание – это и есть насилие! А нас лупили, кому сейчас тридцать и старше. Как правило, ремнем. Меня, например, до 9 лет гофрированным резиновым шлангом от стиральной машинки «Чайка», никогда не забуду. Это процесс воспитания, когда ребенок начинает думать о себе сверх своих реальных значений, родитель его пресекает, показывая, что есть старшие, которых нужно все-таки, хотя бы иногда, слушать, а если нет, то будет больно, сейчас ремнем по жопе, а потом жизнь голодом и по голове, а то и чего хуже. Этот процесс рождает самоидентификацию, когда личность начинает сравнивать себя в периодах времени, кем был и чего достиг. Это очень важный показатель, который дает такую же реальную оценку, как и Новизна, только более чистую. Потому что Новизна – это сторонний показатель, который может врать, а вот Идентификация себя, как «Я», врать не может. Сравнивая один показатель с другим, выявляется истинный показатель благополучия, а значит и возможности выживания. Но, в большинстве случаев, отсутствие показателей Идентификации влечет за собой и отсутствие показателей Новизны, также и наоборот. Потому они работают, как правило вместе. Но бывают и исключения. О них мы тоже еще поговорим.
Таким образом, мы с вами выявили пять потребностей человека – Тревожность, Алчность, Новизна, Комфорт и Идентификация.
В следующем выпуске мы начнем говорить о типах людей, точнее о их психотипах и их цепочках приоритетности потребностей.
Поэтому обязательно подписывайтесь на мои каналы: ютуб, телеграм, рутуб, спонср, ВКонтакте и подкасты на Яндекс.Музыка и не пропускайте новые выпуски Первого по продажам – Ортынского Кирилла. Также советую к прочтению, для тех, кто не читал, роман Виктора Пелевина «Generation П». Это не реклама, а доброе наставление.
Пишите комментарии, а также пишите в личку ваши вопросы и предложения. А если вам нужна помощь по консультированию вашего отдела продаж, то пишите, тем более!
С вами был я, Ортынский Кирилл, Первый по продажам. ОК – Победа в ваших продажах!
До скорой встречи!
Мой сайт: https://ok-v.ru
Моя личка ТГ: https://t.me/okvsales
Телеграм-канал: https://t.me/ok_v_1
ВК: https://vk.com/ok_sales
Мой ютуб: https://youtube.com/@ok-v
Мой рутуб: https://rutube.ru/channel/25619012/
Полные версии видео: https://sponsr.ru/ok_v/
Подкасты Яндекс.Музыка: https://music.yandex.ru/album/24902934