Россия - это рынок с огромным потенциалом, и нужна смелость, чтобы отвоевать эту загадочную девственную территорию. С тех пор как российско-китайская приграничная торговля начала разгораться, все больше и больше китайцев приезжают в Россию для ведения бизнеса. Нет недостатка в владельцах, которые быстро сколотили состояние, но есть и много тех, кто годами работал без всякого успеха и в итоге остался с пустыми руками.
На первый взгляд, русские отличаются непостоянством и непостижимостью. Многие китайские компании имеют успешный опыт сотрудничества с западными компаниями и считают, что западные бизнесмены вежливы и джентльмены, серьезно относятся к любому разумному или необоснованному предложению, которое им делают во время переговоров, и спокойно обсуждают его. При ведении переговоров с российскими бизнесменами нужно быть очень осторожным и не предлагать слишком много, иначе русский рассердится и прекратит встречу. Но как только вы установите доверительные отношения с русскими, они будут открыты и приветливы, даже назовут вас братом. Иногда они даже приглашают вас в свои дома, чтобы продемонстрировать вам высшую степень вежливости.
Вот почему искусство ладить с российскими бизнесменами так важно - это золотой ключик к открытию дверей российского рынка. Здесь "Российское экономическое обозрение" представляет десять лучших советов по общению с российскими деловыми партнерами.
Совет 1: Обращайтесь к собеседнику по его почетному титулу и точно знайте его должность
В деловых переговорах с российскими бизнесменами старайтесь говорить формально и использовать правильные слова; более официальный язык может принести только пользу, но никак не вред. Всегда обращайтесь к собеседнику по имени-отчеству или хотя бы по имени и отчеству, так как это может быть громоздко и многословно, но позволяет выглядеть очень вежливым.
Русские имена делятся на фамилии, имена и отчества. Фамилия используется так же, как и китайская фамилия, как семейный символ, имя - как личный символ, а отчество - как имя отца. Общий порядок - произнесение имени, затем отчества и, наконец, фамилии. Например, имя президента России: Владимир. Владимир В. Путин. Владимир Путин, где Владимир - имя президента, Владимир Вич - отчество президента, Путин - фамилия президента.
При ведении переговоров с российскими клиентами многие китайские бизнесмены предпочитают обращаться к своим клиентам просто по имени, а не запоминать длинные отчества своих клиентов. Это очень грубое поведение в русской культуре, и хотя иногда клиент не возражает, оно показывает, что ведущий переговоры китайский бизнесмен не очень хорошо образован. Такие ошибки совершают не только китайские бизнесмены, но даже известный ведущий CCTV однажды показал свои опасения. В интервью с президентом России ведущий назвал г-на Путина по имени, хотя более вежливым было бы обращение "достопочтенный Владимир Владимирович". Владимир Владимирович.
Однажды китайская компания написала неправильное название должности в письме крупной российской компании, что привело в ярость ее российского делового партнера и практически разрушило сотрудничество. При написании писем, заявлений и других обращений на русском языке важно указывать должность получателя. Например, если вы пишете заявление на получение трудовой квоты на имя заместителя директора центра занятости, но по ошибке пишете заместитель директора как директор, то ваше заявление будет недействительным. И это также вызовет недовольство директора, и вы проклинаете директора, чтобы он поскорее ушел в отставку.
Совет 2: Выбирайте свой жребий в соответствии с возрастом и воспитанием
В российской деловой культуре сочетаются старомодная бюрократия и современное западное мышление, а также многолетний опыт общения с китайцами. Понимание этой иной деловой культуры поможет вам хорошо работать с русскими.
Среди россиян, выросших в Советском Союзе, есть много людей, на которых в большей или меньшей степени наложили отпечаток старые времена, и они с ранних лет увлекаются китайскими товарами, не могут забыть свои воспоминания о китайских термосах и ручках. Во времена их опыта, когда в магазинах появлялись новые китайские товары, их расхватывали из-за качества китайской продукции и изысканного мастерства. Они пришли в новую Россию из бывшего Советского Союза, и было трудно на какое-то время смыть с себя привычки работы и бюрократию.
Есть много аспектов, о которых следует знать, если вы назначаете встречу с клиентом такого типа. Иногда они опаздывают, иногда уходят с работы раньше, и уж точно откажутся принять вас во время своего обеденного перерыва. Похоже, что слухи о бюрократических делах правдивы, и готовность иметь с ними дело поможет вам лучше. Всегда старайтесь найти человека, который вам в конечном итоге нужен, и будьте готовы подождать. Это требует выдержки и настойчивости. Тем не менее, убедитесь в том, что вы заняли твердую позицию и установили крайний срок, известный всем заинтересованным сторонам.
Выросшие во времена перемен, российские бизнесмены часто преодолевали разрыв между западной и бывшей советской бизнес-культурами. Обладая высоким энтузиазмом и трудолюбием, они не заботятся о свободном времени и часто работают по ночам над бизнес-планами, чтобы максимизировать прибыль в бизнесе. Эти люди особенно хороши в написании бизнес-планов и предложений, они очень артикулированы и гибки. Ключ к работе с такими людьми - указать точки прибыли и объяснить целесообразность бизнеса.
Многие россияне, имевшие дело с китайцами в сегодняшней частой торговле между Россией и Китаем, очень хорошо знакомы с правилами игры, как контраргументировать, как брать процент, как получать откат, как торговаться, как воровать налоги и как противодействовать налогам, и они знают их все как свои пять пальцев. Ключ к переговорам с этими китайскими компаниями - показать, что ваша продукция предлагает наилучшее соотношение цены и качества. Потому что эти люди знают, что в Китае полно поставщиков и что всегда можно найти более дешевый товар. Так, если вы скажете, что у вас лучшая цена на ваш товар, клиент подумает, что это абсолютная неправда и что в Китае нет самой низкой цены, только ниже. Если вы признаете, что цена вашего продукта не самая низкая, но качество самое лучшее в том же ценовом диапазоне, это будет более убедительно.
Поэтому, позаботившись о том, чтобы понять возраст вашего партнера, чтобы определить его воспитание, вы сможете найти подходящую модель для работы.
Совет 3. Идентифицируйте себя перед россиянами до начала совместной работы
Многие китайские бизнесмены всегда совершают низкопробную ошибку, переходя сразу к делу и забывая представиться при переговорах с русскими. Русские не откроют вам много информации, пока не узнают вас хорошо, поэтому первый этап сотрудничества - лучше узнать друг друга. Поэтому в начале контакта с российским клиентом постарайтесь представить себя как компанию и как человека, а также предоставить соответствующие источники информации.
На самом деле, очень важно пригласить российских клиентов посетить вашу компанию или завод до начала сотрудничества. Важно дать клиенту понять ваши сильные стороны и профессиональную ориентацию. Еще убедительнее мобилизовать свои ресурсы в местном правительстве и заставить местных чиновников прийти и поддержать вас. Это связано с тем, что россияне считают, что компания, которая умеет ладить с местными властями, очень сильна.
В России нет такого репутационного механизма, как на Западе, поэтому доверие к человеку или компании может быть исследовано только на собственном опыте. Многие российские компании используют частные детективные агентства для проверки всей исходной информации о человеке или компании, с которыми они работают, прежде чем работать с ними. Следственные компании обычно очень профессиональны и могут использовать свои связи, чтобы получить секретные файлы из налоговой службы, Министерства внутренних дел и Службы безопасности.
Хотя в начале партнерства процесс знакомства с партнером может занять некоторое время, россияне готовы тратить время и действовать осторожно. Однако как только они узнают другую сторону и устанавливают хорошие личные отношения, русские становятся очень адаптируемыми, искренними и доверчивыми.
Совет 4: Помните о российских праздниках и днях рождения друг друга
Не пренебрегайте этикетом при работе с русскими. Помните о традиционных местных праздниках и днях рождения друг друга. Помимо Нового года, существует ряд других традиционных российских праздников. 7 января в России отмечается Рождество, а по русскому календарю Иисус родился 7 января по григорианскому календарю. По российскому календарю 13 января наступает русский Новый год, широко известный как "Старый Новый год". Важно знать эти традиционные русские праздники, чтобы не потерять чувство приличия.
Примерно в конце февраля - начале марта в России отмечается праздник проводов зимы, а через неделю после него начинается Великий пост. Во время Великого поста неудобно есть и пить в ресторанах, если вы ведете переговоры с клиентами, так как во время поста не разрешается есть мясо.
Есть еще два важных праздника - 8 марта для женщин и День защитника для мужчин. Не забудьте послать букет цветов своей женщине-клиенту или бухгалтеру клиента на 8 марта. Кроме того, все русские мужчины служили в армии, поэтому заранее поинтересуйтесь, к какому типу военнослужащих он относится. На случай, если вы забудете поздравить его с Днем парашютиста или Днем ВМФ.
Не забывайте о важности подарков в отношениях с российскими бизнесменами. В этом отношении они очень похожи на азиатов. Часто говорят, что подарок - это не слишком большая просьба. Подарок не должен быть дорогим, но должен быть ценным и значимым, и это будет первое, что поможет вам завоевать расположение российского бизнесмена. Если вы сможете сделать российскому клиенту особенный подарок в день его рождения, вы завоюете его доверие и уверенность. Особый подарок - это не дорогой подарок. Россиян интересует не стоимость подарка, а его смысл.
Стратегия 5: Регулярно общаться для улучшения понимания
Частое общение важно при работе с любым человеком, и особенно важно при работе с российскими клиентами. Русские не любят составлять очень подробные и четкие контракты, скорее всего, устно договариваются, затем пишут простой контракт, и начинается сотрудничество. Поэтому в процессе сотрудничества возникнет множество проблем, о которых изначально не думали, и регулярное хорошее общение между сторонами - лучший способ внести изменения в договор. Всякий раз, когда вы сталкиваетесь с новой проблемой, особенно с той, которая четко не определена в контракте, вы быстро достигнете соглашения с россиянами, если сможете внимательно общаться с клиентом, и он не будет задерживаться на самых мелких деталях.
Важно регулярно общаться со своими клиентами, чтобы вы знали о состоянии их бизнеса в режиме реального времени и могли предвидеть возможные неудачи в бизнесе. Россияне считают, что неправильно возвращать клиенту то, что ему причитается, сбрасывая его деньги; предпосылка возврата - не потерять деньги на себе. Российские клиенты думают прежде всего о себе, и они считают, что несут ответственность перед своими клиентами за выживание, чтобы быть в состоянии обеспечить будущие выплаты. Поэтому крайне важно регулярно общаться с российскими клиентами как для укрепления сотрудничества, так и в качестве средства контроля за ними.
Общаясь с русскими на работе, не рассказывайте случайные шутки, чтобы разрядить обстановку. С одной стороны, это не подходит для рабочего места, а с другой стороны, у представителей двух культур разные точки смеха, и ваши шутки могут оказаться неэффективными.
Совет 6: Никогда не используйте программы социальных сетей вместо телефонного общения
В Китае стало модным, или современной нормой, использовать для общения социальные программы на смартфонах. Подобное программное обеспечение доступно и в России, но оно не является основным способом делового общения. Общение с российскими клиентами обычно сводится к написанию электронного письма и еще одному телефонному звонку для четкой коммуникации. Или, наоборот, по телефону все понятно, но клиент попросит вас также отправить ему электронное письмо с тем, что вы сказали в текстовом виде.
Будьте осторожны при звонках россиянам и не звоните своим клиентам в любое время. Старайтесь не звонить по поводу работы в нерабочее время и в праздники - это может быть очень неприемлемо для россиян. Отвечать на звонки в любое время могут только члены семьи, хотя клиент, который говорит вам, что вы можете позвонить ему в любое время до 24:00, показывает, что он серьезно относится к вашему проекту или что он видит в вас члена семьи.
Русские не любят разговаривать по телефону и быстро кладут трубку, как только закончат говорить на основную тему. Это не значит, что они грубы, но они не любят светские беседы по телефону и иногда говорят: "Это не то, о чем стоит говорить по телефону". Поэтому важно, чтобы ваши звонки россиянам были короткими, а иногда, когда на звонок отвечают, помимо приветствия, спрашивайте, удобно ли вам ответить на звонок в это время. Важно не шикать на людей по телефону и тем более не произносить длинных речей для выражения поздравлений и соболезнований.
Совет 7: Будьте откровенны с русскими
С русскими можно быть очень прямым и говорить правду о том, что вы чувствуете. Сразу же скажите им, что вы правы во всем и что ваш совет или критика направлены только на то, чтобы улучшить ситуацию для обеих сторон, что русские обычно ценят.
Вы можете высказать свое мнение о клиенте, выразить свое недовольство им, покритиковать его плохой прием, пожаловаться на опоздание на встречу. Иногда откровенный спор с российским клиентом не только не повредит вашим отношениям, но, наоборот, поможет преодолеть пропасть между вами. Помните! В споре с русскими важно быть разумным, представлять свои доказательства и говорить твердо - успешный спор - это отличная возможность повысить свой авторитет и харизму.
Споря с русскими, ни в коем случае не обращайтесь к ним на "ты", даже если спор доходит до красного словца, вы все равно должны обращаться к ним на "вы". Если вы неправильно употребите слово "вы" в споре, вы проиграете все дело. Другая сторона поймает вас на том, что вы не используете никаких почестей, и нападет на вас за низкое качество.
Будьте прямыми со своими российскими клиентами, но сводите общение к минимуму. В общении между собой русские часто используют сленг и нецензурную лексику. Многие китайские бизнесмены придерживаются какого-то сленга, а затем во время переговоров выкрикивают нецензурные выражения, чтобы сократить дистанцию, что очень глупо и грубо. Это не заставит россиянина отождествлять себя с вами, а приведет к обиде на вас.
При общении с российскими клиентами никогда не используйте китайские намеки и не ожидайте, что собеседник догадается, о чем вы думаете. Ваши намеки могут быть неправильно истолкованы, а ваше молчание может быть воспринято как молчаливое согласие.
Совет 9: По возможности заключайте письменные соглашения
Китайские бизнесмены и российские клиенты предпочитают достигать устных договоренностей и неохотно составляют письменные контракты. Хотя хорошие личные отношения помогут в случае необходимости, письменное соглашение необходимо. И в России иногда не любят письменные соглашения, не потому что они ленивы, а потому что они не хотят нарушать договор, потому что не могут этого сделать.
Если форма договора делает его обязательным для исполнения, то лучше всего при каждой встрече составлять протокол встречи. Протокол - это просто запись того, о чем стороны говорили, памятка, и он не имеет юридической силы, так как не подлежит исполнению. С помощью протоколов история переговоров по проекту и достигнутые между сторонами договоренности могут быть занесены в учебники истории. Если позже возникнут проблемы, вы сможете достать протокол и просмотреть его.
Стратегия 10: Понять культуру российского вина
Понимание российской винной культуры - важная часть работы с клиентами. Многие китайские бизнесмены считают, что русские - алкоголики и что они могут заманить русских в очередь, используя алкоголь в обмен на контракты. На самом деле, это непонимание русских и незнание русской винной культуры.
Русские любят выпить, но за столом у них высокий уровень пристрастия к алкоголю. Русские никогда не уговаривают и не заставляют друг друга пить. Однако если вы будете настаивать на том, чтобы не пить или пить меньше, вы не вызовете недовольства русских, и они проявят понимание. Среднестатистический русский выпивоха каждый раз произносит тост, а не поднимает бокал и делает глоток. Поэтому важно не наливать россиянам полный бокал вина, а только столько, сколько можно выпить за один раз.
Каждый бокал, выпитый русским, сопровождается прекрасным тостом, и кажется необъяснимым пить с русским, не подняв бокал и не сказав: "Выпейте, за вас". Вы всегда должны произносить тост перед тем, как поднять бокал, и длинный тост не заставит людей проявлять нетерпение - русские готовы слушать, потому что это отражение их культуры пития.
Китайский ликер очень вкусный, но не всем россиянам он нравится. Русские предпочитают водку, которая бесцветна и безвкусна. Поэтому, в дополнение к символическому бокалу китайского вина, вы должны спросить своих клиентов, не хотят ли они перейти на водку или виски.
После нескольких минут выпивки русские любят танцевать под живую музыку. Очень джентльменски пригласить жену или бухгалтера клиента. Русские никогда не поют караоке в ресторанах и предпочитают живую музыку. Заказ песни для клиента может укрепить дружбу и сблизить их.