Повально в отделах продаж после финальной презентации клиенты уходят «думать», «считать», «сравнивать», просто чего-то ждут.
Часть клиентов не купит, что бы вы им не сказали. Никакая техника продаж не поможет их убедить. Это могут быть конкуренты с тайными покупками, люди без денег, люди, чья актуальность пропала.
Но часть клиентов не дожимаются потому, что менеджер не довёл свою работу до конца.
В любой нише, чтобы клиент купил он должен купить:
- конкретный тип решения
- конкретный тип продукта
- конкретную компанию
Например, мужик, покупает ювелирное украшение в подарок своей женщине.
У него есть проблема: «нужен крутой подарок в бюджет 100к».
На этом этапе ему надо продать решение, что ювелирка - крутой подарок.
В принципе сама ювелирка лучше. Что она лучше айфона, айпада, поездки в Сочи на выходные или сумочки.
Если эта «покупка» совершена, тогда надо продать конкретный вид ювелирного украшения. Например, что золотые серьги с бриллиантами лучше подвески, браслета или кольца.
После этого нужно продать вашу компанию. Что именно у вас купить серьги - самое лучшее решение. Например на уровне цены, уникальности изделия, бренда, коллекции, идеи.
Но.
После всего этого нужна ещё одна продажа:
- конкретное время покупки
Чтобы клиент что-то купил, он должен понять ценность этого. Например, что ювелирка всегда актуальна и она ликвидна, а айфон подешевеет через 2 года, а через 5 будет на авито за 2.000 рублей.
Что серьги можно носить подо всё, а подвески нет. Что серьги в вашем магазине с особым дизайном (описать какой).
Но если мы хотим получить предоплату сегодня - это тоже нужно продать. Тоже нужна ценность для этого. И тут менеджеры должны иметь «рояль в кустах» - какой-то супер бонус, которым они дожимают на предоплату именно сегодня.
После всей презентации продукта, когда человеку все понравилось говорим:
- А хотите я сделаю вам такое крутое предложение, что вы просто обалдеете и с удовольствием прямо сейчас предоплату нам внесёте?
Если после этого менеджер озвучивает предложение и клиент не покупает, значит само предложение было слабое. Тестируем до тех пор, пока не найдём комбинацию, сражающее наповал в предоплаты.
P.S. Этот супер бонус должен быть совершено секретен для клиентов до момента озвучки. Ни на сайте, ни в презах, нигде нельзя его показывать. Иначе фокус работать не будет.
Ну и, конечно же, бонус должен быть весомым. Кепка в подарок к Порше Панамера не заставит внести предоплату именно сегодня.