Картинка — это не только изображение какого-то предмета, но и его описание, благодаря которому у смотрящего в голове прорисовывается некий образ, а порой и чувства.
Год назад один человек увидел красивую рекламу: Всего 20 км. от Екатеринбурга, 8 соток земли плюс дом 40 кв.м., скважина, плюс закрытая территория поселка и все это за 1,7 млн., а бонусом возможность оформить сельскую ипотеку.
Приезжаем в офис продаж в этот поселок, покупателю льют в уши только положительные моменты, все мои неудобные вопросы остаются либо без ответа либо переводятся на другие темы, либо отвечают не на тот вопрос который задавался (Особенно понравился ответ на вопрос про установку забора вокруг участка — забор можно ставить любой или только по вашим требованиям, чтоб не портить общую концепцию поселка? - Ой, вы знаете, мы планируем обнести весь поселок забором когда все участки будут распроданы, из чего мы будем их делать пока не знаем. После чего сразу перевели тему разговора).
Потом выяснилось, что они продают не участок с домом, а просто участок, а стоимость дома включается в стоимость участка — якобы так проще оформить ипотеку.
После выхода из офиса клиент принял окончательное решение покупать (хорошо что не в ипотеку, а за наличные), а я говорил, что покупать тут ничего не стоит, т.к. не соответствуют жизненным планам покупателя и дал несколько аргументов, которые в последующем подтвердились и вылились в большие проблемы:
1. Дома каркасные с тонкой стеной, дома не стационарные и даже не на сваях, а просто стоят на маленьких фундаментных блоках, т.е. они фактически со всех шести сторон продуваются, на Урале в таких домах можно жить только летом, а с осени там надо держать постоянно включенное отопление, что сильно сказывается на потреблении электричества. Этот человек поехал в новогодние праздники в свой дом, пытался его хорошо прогревать все 10 дней, а по итогу января получил счет за электричество 18 т.р.
2. Дома не стационарные, а на блоках, а значит их нельзя зарегистрировать в Росреестре как жилое помещение, а следовательно нельзя оформить прописку.
3. Как только хозяин участка захотел поставить забор к нему пришли и сказали, что можно ставить забор только по утвержденному проекту — железный из коричневого профлиста и на определенную высоту, об этом написано в общих правилах, которые доводились до покупателя при покупке (но кто их читает?). Человек посчитал, что забор будет стоить больше 300 т.р. и не стал огораживать участок.
4. 20 км. от города — это действительно 10-15 минут пути, но это время с момента выезда из Екатеринбурга, а из него надо еще попытаться выехать, так что реальная дорога занимает минимум 1,5 часа.
5. Платежи в адрес управляющей компании (общее освещение, чистка дорог, вывоз мусора и т. д.) оказались сравнимы с коммуналкой за большую квартиру — 6,5 т.р.
6. Иные дополнительные расходы, которые либо не учитывались ранее, либо на них закладывалась слишком маленькая сумма (закрытие пустого пространства под домом, отмостка, дополнительное утепление дома, доработка скважины (насос, оголовок, утепление) и т. д.)
Таким образом человек был на столько окрылен красивой картинкой и тем, что ему наговорили в отделе продаж, что даже не стал меня слушать «Да что ты знаешь? Ты тут первый раз, а эти люди тут каждый день, знают, что говорят». Сопровождать такую сделку я не стал, естественно денег не заработал, тогда расстроился, но сейчас понимаю, что сейчас бы этот человек вместо «Ты был прав, что не надо там что-либо покупать» сказал бы, что я виноват в том, что купил «гнилой сарай по цене квартиры в новостройке, в который надо вкладывать и вкладывать деньги», потом он предложил мне заняться продажей этого участка с домом, но я отказался, т.к. я, зная сколько там проблем, не смогу найти такого человека, который сможет там все достроить и содержать.
Когда вы видите сказочные условия продажи (размер участка, красивый дом, низкая цена), то задумайтесь хоть на пару минут почему это стоит дешево, может есть подвох? Если есть подвох, то в чем он? А если подвоха нет, то почему до сих пор такой вариант еще никто не купил?
Если в текущем состоянии предложенный вариант вас устраивает, то заранее посчитайте (именно посчитайте, а не говорите «думаю уложусь в такую-то сумму»), узнайте все требования к будущему строительству, узнайте заранее о том, сколько будите платить в будущем и т. д. Возможно будет проще купить пустой участок в другом месте и это выйдет на много дешевле.
Все сказанное относится не только к участкам, но и к квартирам.
Еще один пример того, что красивая картинка лучше продает:
