Если мы хотим продавать – мы должны знать своего клиента.
Клевый инсайт, правда? Примерно такой же как трава – зеленая, а вода – мокрая.
Но знаем ли мы кто он - наш клиент? Вот сможете прямо сейчас четко сформулировать кто те люди, кто должен купить ваш продукт/услугу?
Если думая о своем клиенте вы видите кого-то, похожего на ниндзя темной ночью в плотном тумане – не сомневайтесь – у вас продуктовое мышление и это нормально.
Если вы сказали ХА, улыбнулись и достали файлик, в котором написано «жен, 25-45, домохозяйка, доход средний+» – значит у вас тоже продуктовое мышление, но вы уже пробовали запускать рекламу.
95% предпринимателей имеют продуктовое мышление. Почему? Не знаю. Просто это так.
Как писали в статье про продуктовое и маркетинговое мышление – когда мы пляшем от продукта – то наши продажи похожи на игру в догонялки – мы пытаемся продать то, что есть тому - кого нашли. А клиенты почему-то от нас прячутся и разбегаются по кустам.
Другой подход – мы говорим – у тебя есть проблема? У меня есть решение. И клиент сам вылезает из своего куста и спрашивает «а это правда мне поможет? Куда заплатить?». А если действительно поможет – то еще потом и друзей приведет.
Если пригласить маркетолога и попросить его сделать рекламу – первый вопрос будет «а кто ваша целевая аудитория (ЦА)». Это очень правильный и очень важный вопрос. Он в целом основной.
Но на него очень сложно сразу ответить тем, кто идет от продукта – нет мостика между продуктом и клиентом. Поэтому и описание ЦА получается для галочки и на самом деле ничего не описывает.
Делюсь личным опытом как мы строили переход от продукта к ЦА:
Начали с того, что честно отвечали на вопрос – а какую настоящую потребность у клиента закрывает мой продукт?
Формулирование ответа внутри нашей команды только на этот вопрос породило множество инсайтов и послужило началу сдвига мышления в маркетинг.
В целом же мостик от продукта к ЦА выглядит так:
1. Какую потребность (боль) решает (снимает) мой продукт у клиента?
2. Каким именно образом это происходит?
3. Какой измеримый результат получит клиент в результате?
4. Кто эти люди, у которых есть такая потребность/боль (вот тут подобрались к ЦА)?
Ответы формулируются письменно и каждый – не более 1-2 абзацев текста (до 500 символов на каждом пункте). В идеале - одно предложение.
Ставьте лайк, если информация была полезна, а завтра поделюсь мыслями какие есть варианты, если мышление продуктовое, а продажи нужны.