Что такое LTV
Есть крутая метрика — Life Time Value. Она показывает — сколько в среднем один клиент приносит вам денег за всю свою жизнь с вами. Чем выше этот показатель — тем дороже заявки вы можете покупать, тем выше доходность на одного клиента, тем быстрее вы растете и отбираете долю рынка у конкурентов.
Как считать LTV
Выгружаете в Excel всех уникальных клиентов за последний год. На фоне каждого клиента пишите сумму, которую он дал вам за всю свою жизнь с вами. Далее считаете среднее арифметические между всеми суммами по клиентам. Причины низкого LTV
1) Плохой продукт — люди купили первый раз, им не понравилось, они ушли. Вы потеряли повторные продажи.
2) У вас нет отдельного подразделения для повторных продаж. Чтобы клиенты платили еще и еще — ими нужно заниматься, им нужно писать, звонить, делать коммерческие предложения.
3) Вы не ставите планы по повторным продажам. Просто для вас повторные продажи — это прикольный бонус к доходу, а не важнейшая метрика, за которую вы воюете каждый месяц.
4) У вас не выстроена системная работа по удержанию клиентов. В процессе работы вашим клиентам могут писать и звонить конкуренты. Ваше производство может налажать, клиент может потеряться. Нужно создать систему по мониторингу за постоянным клиентами и держать руку на пульсе. Мы, кстати, делаем это со всеми нашими клиентами на 3-й месяц работы над проектом.
5) У вас нет маркетинга на повторные продажи. Вы ничего не делаете со своей базой, не пишите для них контент, не пишите письма, не настраиваете таретированную рекламу, не проводите мероприятия и не дарите подарков. В идеале, надо тратить не менее 30% своего рекламного бюджета на работу с повторными продажми.
6) У вас маленький средний чек.
7) Вы не используете RFM-анализ базы (можете зугуглить, что это, тоже внедряем всем нашим клиентам).