Нужно ли продолжать помогать упирающемуся СЕБЕ В УЩЕРБ клиенту или все-таки спокойно выдохнуть:
- Да и Бог с ним. Не хочет, не слышит? Ну извините...
Пример.
Едем смотреть квартиру. Вариант был хороший: желаемые параметры прекрасно уместились в финансовые возможности покупателя.
Но есть тут один момент... СРАЗУ видит достоинство варианта только риэлтор. Увы.
Не обижайтесь, пожалуйста, самостоятельно покупающие, но это не только моё мнение, это упрямая статистика.
Долгое размышление на тему "а мы ещё подумаем/посмотри/сравним/подождём " чаще всего приводит к... разочарованию. Отличный вариант уходит. А вы начинаете всё сначала.
Нет, я не за то, что нужно хватать без раздумий. Нужно думать быстрее).
Особенно, когда вам подсказывают, что вариант и правда, хорош. Есть, конечно, имеющие негативный опыт послушать псевдо-специалиста, которому лишь бы продать.
Но давайте уметь отличать профессиональный и АРГУМЕНТИРОВАННЫЙ совет от откровенного поторапливания или "впаривания".
В нашей истории покупатель тоже долго думал, хотя сразу же согласился, что вариант лучший из просмотренного.
Квартира "ушла". Уже вторая. И точно таким же образом.
Один раз - случайность. Второй раз закономерность... Я к тому, что клиент не сделал выводов из первого негативного опыта.
А дальше, как в поговорке: наша песня хороша- начинай сначала.
Обе просмотренные квартиры имели одинаковую планировку - угловая двушка хрущёвка с изолированными комнатами, одна из которых примерно 9 кв м.
Ничего нового и подходящего по параметрам впоследствии не появилось, иногда в таких случаях полезно обернуться назад.
Кто-то мог понизить цену из вариантов, которые были изначально дОроги. Какие-то квартиры не были рассмотрены серьёзно в виду плохих фото или некорректно составленного объявления. Тот самый случай, когда можно оценить объект "вторым взглядом".
Делаем это вместе с клиентом. На предложение риэлтора рассмотреть подробнее один из вариантов, клиент восклицает:
Я видел эту квартиру на фото. Там очень маленькая вторая спальня!
Самое интересное в том, что спальня в этой квартире ИДЕНТИЧНА тем ушедшим вариантам, которые понравились покупателю. Просто там маленькая спальня была полупустая. А здесь в этой комнате стоял разложенным большой диван, загородивший буквально всё пространство комнаты. Именно это и запомнил покупатель)
Указав клиенту полное соответствие планировки предыдущих квартир и рассматриваемого варианта (по тех.плану), риэлтор получил отказ всё с той же формулировкой " Вторая комната МАЛЕНЬКАЯ!"
И как тут быть? Все аргументы в пользу того, что это обман зрения, МЕТРАЖ ВЕДЬ ИДЕНТИЧЕН, были отвергнуты.
Ну ок, как говорит сейчас молодёжь. Ищем дальше.
Через две недели (Карл! он думал две недели) клиент созрел-таки посмотреть квартиру, на которую уговаривал риэлтор. Идём, смотрим. Берём с собой рулетку, чтобы глаз не мешал оценивать реальный метраж. Квартира нравится!)
Но в тот же вечер кто-то другой дал согласие на покупку. И снова здравствуйте))))
Как, скажите мне, каким образом, какими словами или действиями убеждать клиента не упорствовать в отрицании СРАЗУ?
Или отпустить его с Богом? И умыть руки?