Вы хотите получить готовое приложение за 2 месяца, заключаете договор и через 2 месяца оказывается, что закончить вовремя никак не получается...Это что?
Это была сделка по модели «продать обещания». Я сейчас наблюдаю похожую ситуацию.
Компания X предложила клиенту 6 месяцев на разработку. С раскладкой по трудозатратам и часам. Компания Y обещает сделать эту же работу за 2 месяца. Клиент выбирает Y, потому что быстрее же! Через 3 месяца возвращается к X с потрепанными нервами🤢, потерянным временем и недоделанным сервисом.
Перед вами просто две механики продаж:
1. Продажа продукта с объективной информацией. Основой становится расчеты, обоснованные факты. Когда предлагаем то, в чем уверены, знаем, умеем.
2. Продажа обещаний из серии «хотите приложение как Delivery Club за 100 тыс? Легко!». Цель такой продажи — получить клиента. На любых условиях. Со временем он притрется, привыкнет. Какое-то время продержится на обещаниях «скоро, уже почти совсем готово». Потом поймет, что не так просто забрать недоработанный продукт и снова искать команду разработки. Про забрать недоделанный сервис — отдельная тема, увлекательнее квеста. Надо поставить на карандаш✍️
Мне кажется, продажа обещаний — очень сложная техника. Особенно в нашей отрасли. Похоже на «хотите родить ребенка за 5 месяцев? Сделаем!»
Продавать через обещания и эмоции правильно товар «чувственной» категории. Мы уже к этому привыкли. Так можно iPhone 14 продавать, но не услуги, продукты для бизнеса. Это ближе к рациональному.
На мой взгляд продавать дорогой, сложный продукт через заведомо не реализуемый сценарий — не этично. А в юридическом плане и незаконно. Что-то подсказывает, что в таких ситуациях очень тонкая грань между просто «не успеваем» и сделкой под влиянием обмана или заблуждения.
Вот как думаете, обоснована ли продажа обещаний для бизнес-продуктов?
Мария Орлова, генеральный ТехноФабрики
Подписывайтесь, будет больше честных и нескучных историй про разработку приложений и сайтов для бизнеса.