Что такое УТП и как его разработать?

Итак, УТП, – это Уникальное торговое предложение, особенность продукта, которую компания преподносит как конкурентное преимущество. Например, сервис (менеджеры, которые быстро решают проблему клиента), качество товара (сладости без сахара), безопасность (гипоаллергенные подушки), скорость (доставка за 30 минут).

Проще, УТП помогает клиенту определиться, почему он должен купить что-то у вас, а не у ваших конкурентов. Какую пользу ваш продукт принесёт потребителям. Чем вы лучше других.

Как составить УТП:

1. Соберите информацию о клиентах
Чтобы понимать, чего хотят потенциальные покупатели, проведите с ними интервью, проанализируйте сообщества по интересам, изучите комментарии в обсуждениях. Если есть возможность -закажите маркетинговое исследование в агентстве.

Проанализируйте собранную информацию и сделайте сегментацию клиентов.

2. Создайте портрет целевой аудитории
Затем составьте уникальное торговое предложение для каждого сегмента аудитории.
Так, например, клиентами салона красоты могут быть женщины разного возраста, интересов и достатка. Среднестатистическая студентка первого курса будет искать салоны с более низкой стоимостью услуг, нежели бизнес-леди. Предпочтения будут иными и относительно сервиса, оформления интерьера, видов услуг.

3. Изучите конкурентов
Посмотрите, какие особенности продукта выделили другие компании. Какую аудиторию им удаётся привлечь и как они это делают. Ваше позиционирование должно быть уникальным, чтобы вы могли выделиться на фоне конкурентов.

4. Составьте предложение для клиентов
Сформулируйте одну или несколько гипотез. Вот несколько примеров:
«Услуга «3 в 1» за 999 рублей. Если не понравится результат, вернём деньги»
«Знаем, что ваше время дорого. Поэтому работаем быстро, а если нет – делаем скидку»
«Консультируем бесплатно, если вы посещаете нас в первый раз»

5. Проверьте УТП
Узнайте у представителей целевой аудитории, правильную ли стратегию вы выбрали. Это можно сделать с помощью опроса потенциальных и реальных покупателей. Уточните, нравится ли им ваше предложение? Звучит ли оно привлекательно для них?
Кроме опроса, можно запустить тестовые рекламные кампании с разными УТП, а затем сравнить результаты. Для этого подойдёт таргетированная реклама в соцсетях и в мессенджерах, SMS-рассылка. Полученные данные помогут скорректировать предложение.