Как сделать зависимым клиента от своих услуг

О работе с клиентами могу говорить много. Большую часть своей предпринимательской деятельности проработал в сфере b2b. Для тех, кто в танке b2b - это бизнес для бизнеса.

Встречал разных клиентов. Моя главная цель - не работать себе в ущерб морального уничтожения, а сотрудничать исключительно на равных правах.

Чтобы клиента подсадить на свои услуги, нужно уяснить ряд моментов. Особенно научиться правильно реагировать на психологические уловки. Представим, что вы набрались немного опыта и у вас есть с десяток кейсов и отзывов. Теперь расскажу о типах клиентов и как с ними воздействовать.

1. Вечные скидочники. При этом у них денег ещё больше, чем у других. Они экономят на содержании бизнеса. Но иногда экономия происходит не в том месте. Если интернет-маркетинг приносит ему основную долю клиентов, то здесь об экономии не может идти и речи. А сделать скидку, чтобы у вас этот клиент тупо был - плохая идея. Скидочники обычно и требуют больше. Сделайте паузу в переговорах. Часть таких клиентов обычно возвращаются к переговорам, но уже на ваших условиях ;)

2. Клиенты, которые общаются в стиле «начальник - подчиненный». Как только это начинает проявляться в работе, то сразу начинаю общаться на их языке. Отказываться от сотрудничества сразу не стоит, нужно проверить - угомонится ли он. Если все без толку, то правильно будет отказаться от сотрудничества с таким клиентом, проявив к себе самоуважение. Мне хватило службы в армии и наёмной работы. Кто возомнил себя начальником по отношению ко всем людям - пусть идёт лесом.

3. Клиент, который согласился на сотрудничество с вами по рекомендации, но через пару недель начал оскорблять вас, в виду того, что нет результата. Хотя причина часто кроется в самом бизнесе: высокая конкуренция, плохая упаковка, постоянные пинки "быстрее нужны продажи". Оскорбления в стиле "непрофессионализм". Так зачем ты начал работать со мной!? При этом в самом начале сотрудничества "проблемные бизнесы с высокой конкуренцией" всегда предупреждаю, что результат может появиться не сразу. Тем более за 2-4 недели не всегда удается протестировать все гипотезы. В общем, как только клиент начинает применять оскорбительные высказывания - делаем возврат денег за не предоставленные услуги, например за 2 недели и заканчиваем с ним какое-либо сотрудничество.

4. Клиент всегда прав. Данное утверждение на 100 % не может быть применено к smm-специалисту. Как он может быть прав, если у него опыта меньше в интернет-маркетинге!? Здесь тоже необходимо обходить эту ситуацию грамотно. Если клиент хочет запустить в рекламе объявление, которое не выстрелит, а вы об этом предварительно уже знаете, исходя из опыта, то лучше запустить и пусть посмотрит на результаты. Впредь он будет прислушиваться к вам.

5. Клиент, который в глаза вам будет говорить комплимент, какой вы классный специалист. А по факту за спиной с советом директоров будет решать работать ли с вами дальше или нет. И окончательное решение будет как раз принимать он, а вам скажет, что это остальные директора так решили. Вообще в каких случаях так происходит? Когда клиент ждет диких продаж от продвижения и ему плевать на закон постепенного роста.

Заголовок было бы правильно назвать "Как ограничить себя от проблемных клиентов". Пользуйтесь. Надеюсь, что мой опыт поможет вам переосмыслить некоторые вещи и набраться больше смелости по работе с клиентами.