Вы не подумайте, что забросил. Нет! Очень много (теперь) различных дел и задач, на которые тоже нужно тратить самый ценный, самый незаменимый, самый невосполнимый ресурс - время.
В первой части я обозначил несколько причин, которые хотел бы подробнее разобрать в дальнейших статьях. Сделаю сразу оговорку о том, что я описываю тут свои наблюдения. Если в вашем "мире" таких фактов нет, то я могу за вас только искренне порадоваться! На написание этой статьи меня подтолкнул один случай - я как-то зацепился взглядом за рекламу в ВК. Зацепился из-за того, что она была из моей отрасли - системы видеонаблюдения. Шаблон был стандартный, инфоцыганский - приходите к нам в ЗКП (закрытый клуб предпринимателей) и мы вас там прокачаем, обучим и будет у вас счастье, много денег и работать не надо будет. Я уже собирался перелистнуть, хоть и послал проклятия в сторону предприимчивых таргетологов и контент-собирателей за то, что и в мою отрасль пробрались, но увидел фразу, что мол "стратегическую сессию и анализ вашего бизнеса проведет специалист с опытом из отрасли, управлявший оборотами свыше 190 млрд.руб". И тут я задумался, потому что не знаю никого на российском рынке, кто бы обладал такими оборотами. Ну, и не удержался. Ткнул "записаться". И началось!
Прогревание лида
Сначала за меня взялись "помощники". Насоздавали чатов, встреч, накидали материалов, ссылок. Позвонили и рассказали о том, как мне будет круто на первой, пусть и бесплатной сессии.
Уже на этом этапе могу сказать, что из плюсов тут:
- чёткость работы, напоминания
- подготовленные материалы и скрипты
- подготовленные платформы и шаблоны для общения
Правда, во всём этом сквозит механистичность и конвейерное заманивание в сеть, где "опытные рыболовы" уже должны вести индивидуальный разбор лида. И, вроде бы, в этом не должно быть ничего отталкивающего. Но вот в чем может быть штука! Я же сам кликнул на рекламу, то есть проявил заинтересованность в (пусть и сомнительной) рекламе, я же (сам для себя) весь важный и продуманный, а меня тут запустили по конвейеру. Вроде бы и не подкопаешься, но какой-то непонятный осадок есть. Ладно, сам проявил инициативу, сам и отбывай! Заходим в группу!
И тут у меня начался ступор. Я, конечно же, полез узнавать, что это за человек и почему он считает, что может научить меня развивать бизнес в сфере видеонаблюдения. На этой страничке нашёл, что Алексей:
- прошёл профессиональную переподготовку в УрФУ им Б.Н.Ельцина по программе "экономика и управление предприятием", тема работы что-то про управление недвижимостью
- есть кучка сертификатов от разного рода специалистов мне неизвестных (типа бизнес-тренер Александр Солдатов), у которых на сертификатах указан мобильный телефон и почта на gmail.com
- заинтересовало меня письмо с благодарностью, где Алексей Смирнов указан как "руководитель департамента по реализации программы "Будущее белой металлургии".
Зацепился за это и стал искать и вот, что нашёл:
- запись на YouTube радиоэфира на канале Комсомольская правда — Екатеринбург, где Алексей представлен как исполняющий обязанности руководителя департамента по реализации программы «Будущее Белой металлургии» Группы ЧТПЗ Алексей Смирнов. Прямой эфир состоялся 19 июн. 2019 г. То есть к декабрю он уже стал руководителем.
- страничку на сайте Lider-ID, где есть более подробная информация о карьере специалиста.
В общем, релевантного для моей задачи - выстроение структуры компании, занимающейся продажами на рынке технических средств безопасности и видеонаблюдения, я не нашёл. Ну, да и ладно, подумал я. Ведь не обязательно уметь плавать, чтобы учить этому. Но осадка накопилось чуть больше и я уже примерно понимал, что получу от "стратегической сессии".
После стратегической сессии мне обещали прислать видеозапись и дорожную карту решения моих задач, разрешение на запись видео со мной я дал, видео мне в итоге прислали в виде ссылки на Youtube, а дорожную карту в виде Google-Таблицы. Не хочу разбираться в правах и доступах, но когда получил ссылку там было уже 4 просмотра, а значит её кому-то кроме меня передавали, а значит и я могу делать с ней, что захочу. Так что если будет желание посмотреть, как выглядит "стратегическая сессия" - пишите, скину ссылку для просмотра.
Выяснение потребностей и презентация
Коротко о том, что было на сессии:
1. Алексей представился, зачитал слайд о себе, с множеством цифр, но без какой-либо конкретики. Работаю там-то, привлёк столько-то, открыл это. Что, где, когда? Рассказал о том, что это за организация и чем она должна быть привлекательной для меня. Рассказал как будет проходить стратегическая сессия. Пространно и для меня нелепо ответил на вопрос о релевантности своего опыта в отрасли меня интересующей. Много общих слов и фраз, которые для профессионала отрасли ни о чём не говорят.
2. Дальше начался экспресс анализ моей организации, который, надо признаться, я уже, как мне показалось, проходил в одном из чатов. Но вопросы повторились заново, при этом никакая конкретика от меня опять таки не требовалась. Немного уточняющих вопросов, из работы Алексея с которыми я понял, что опыта именно в отрасли и рынке систем безопасности у него нет. Да, и в общем показалось, что Алексей больше отрабатывает некий универсальный скрипт для онлайн магазина сотовых телефонов или кофейни, на который пытается надеть мою компанию. Касательно вопросов типа "а какой у вас бюджет на год на то или иное направление маркетинговой активности?" могу сказать также, что Алексей бездумно и не вникая в суть вещей задавал вопросы. Почему я так думаю? Да, просто в описании к сессии не было таких вопросов и не было сказано, что я должен быть возле отчётов или бюджетов, а значит не смогу так быстро дать точный ответ.
Ну, и если бегло "зацепиться" за цифры, что я дал, то у меня бы возник вопрос, например, относительно того, что в организации с выручкой в 36 млн в год, затраты на "выставки и инстаграм" превышают 10%. Меня спрашивали про цели, про то, как я вижу ответы на свои же вопросы.
Было много разных уточняющих вопросов, типа "основные проблемы, которые вы видите внутри организации". И потом "эксперт" выдал свои рекомендации:
- организация услуг по монтажу, потому что крупные производственные (я так понимаю личный опыт сильно сказывается) заказчики всегда покупают с монтажём
- B2G взаимодействие (какое, правда, и как - непонятно), потому что различные государственные объекты всегда должны быть организованны с применением всех технических средств (показать бы ему как это организовано на большинстве объектов), привёл в пример детские сады, школы и стадионы
- предложил потестировать 3-5 новых каналов по привлечению клиентов и обратить внимание на физ.лиц (например, коттеджные посёлки, но опять таки нужен монтаж), привёл пример какой-то своей организации, которая ежегодно закупает оборудование на 5...10 млн рублей.
3. Прошёлся по трём направлениям в "дорожной карте" дальнейших действий, которая представляет из себя готовые гугл-таблицы и формы. Первое направление это "оцифровка бизнеса, декомпозиция целей на доходы и расходы" (шаблон бюджета мне продавал, в общем), тут предлагалось ставить цели по OKR, кому, как и зачем - видимо, предмет разбирательств на последующих сессиях, шаблоны по ежедневной (!!!) оцифровке отдела продаж и маркетинга. В общем, показал на те шаблоны, которые он после анализа предлагает мне использовать в дальнейшем.
Сами шаблоны я ещё не успел посмотреть все. Но к тем, что успел поглядеть особых вопросов не возникло - обычные таблицы, которые так или иначе составляет для себя любой здравомыслящий руководитель, сотрудник, человек для того, чтобы контролировать, мониторить, отчитываться перед собой, начальником, государством (у бухгалтеров для этого даже 1С есть). В них нет ничего фантастического или отсталого. Если вы любите своё дело, переживаете за него и хотите в нем разобраться то в том или ином виде они у вас есть. Использовать предлагаемые без адаптации и редактирования конечно же невозможно. В своё время я тоже много создавал таблиц и "игрался с цифрами", чтобы либо лучше и точнее контролировать какие-то процессы, либо прогнозировать их.
В конце нашей беседы с Алексеем он задал мне три вопроса, которые, наверное, каким-то образом характеризуют для него его работу и мою активность/вовлеченность (хотя о последних он наверняка составил мнение и раньше). А после передал меня своему коллеге Денису.
Закрытие сделки
Денис, как мне показалось, занимался именно тем, что пытался "закрыть сделку" подписанием неких договорённостей и записать в свой ежедневный отчет по продажам тот или иной результат. Сделал мне презентацию своего "бизнес-акселератора" и программы трансформации предпринимателей. Рассказал, что такое бизнес-трекер - оказывается, это "гендир на аутсорсе, который смотрит со стороны, но имеет погружение в бизнес" и который:
- глубоко погрузится в бизнес и станет персональным бизнес-партнёром
- будет на связи 5/2 и поможет разобраться с приоритетами
- сфокусирует на ключевых задачах и поможет внедрить знания
- проконтролирует выполнение и наладит дисциплину
В общем, одно сплошное удовольствие. Правда, сложилось впечатление, что после того, как всё намесят и нарубят, то либо сами съедят, либо готовый продукт окажется не таким как ожидали. Но для этого и нужно прописывать ТЗ и чётко отправлять запрос во Вселенную.
Ну, и без развивающегося вируса в виде ЗКП (закрытый клуб предпринимателей) тоже не обошлось. Признаюсь, что запомнил я из всего процесса закрытия сделки это "скидка в 88%" для того, чтобы получить шикарнейший набор отвёрток, ой, ножей, ой, нет, знаний! Или не знаний". В общем всё по 50!
Честно, этот слайд и поставил для меня точку в отношении с этой организацией. Потратить так много ресурсов, чтобы финалом было "...ну, возьмите хоть что-нибудь".
Выводы
Не буду расписывать, что я думаю по итогу поисков об организаторах этого "бизнес акселератора" (они есть на первом фото, Денис Сергеев и Антон Галушко), просто если будет интересно поищите их в сети и "пробейте" по СБИС.
- Не всегда нужно учиться у тех, кто "тыщу раз так делал". Очень много (наверное, 50/50) случаев, когда человек сам не делая чего-то хорошо разбирается в механике того процесса, которому собирается вас научить.
- Подготовьтесь! Прежде чем поднять белый флаг и идти сдаваться на стратегические, коучинговые, наставнические сессии, бизнес-семинары и консультации:
-- проверьте, а вы точно сделали всё что можно сами? Сдали анализы, посмотрели динамику, проверили все узлы и соединения?
-- погуглите! Большое количество материалов для самообразования есть в сети. Даже если будет лень всё это читать и изучать, то хотя бы посмотрите способы поиска причин (чтобы докопаться до основной проблемы и правильно поставить вопрос эксперту). Это точно сэкономит вам деньги!
-- прежде чем идти на встречу узнайте к кому вы идёте, в чём сильные и слабые стороны собеседника и в чём он максимально компетентен - Не стесняйтесь и не бойтесь задавать глупые вопросы и заканчивать встречу, которая вам не нравится. Это точно сэкономит вам время!
Подумать и вернуться можно всегда! Ведь клиент - это вы!