Н

Научите меня продавать! Поделиться своими знаниями и практическим опытом в сфере розничных продаж побудил вопиюще недопустимый уровень подготовки продавцов, причем, независимо от специфики и географии. Возможно тем, кого беспокоит неудовлетворительный объём продаж мои заметки окажутся полезными.

Бизнес на доверии или на что можно рассчитывать руководителю имея в штате определенных продавцов?

Хозяин своего бизнеса является, по факту, главнокомандующим и по воинскому статусу, если проводить аналогию, полковником, а то и генералом. При таком сценарии все его подчиненные обязаны беспрекословно выполнять поставленные задачи согласно приказу, точно и в срок. Иначе-крах! Крах даже «наполеоновским» планам.

Было бы странно, если бы командир обратился к бойцам с просьбой о выполнении задания, которое они должны исполнять априори: «...может давайте немного повоюем, а то такая задача есть...и нам надо...ну, что вы, ребята ?» Нелепая ситуация. Но такое явление, увы, можно встретить в любой сфере продаж, независимо от специфики, численности штата и стажа работы. Можно назвать это сверх лояльностью руководителя к своим сотрудникам, но наряду с другими причинами такая ситуация в коммерческой структуре недопустима!

Аналогия с воинским подразделением не случайна и вполне объяснима, ведь продавцы всегда находятся на первой линии, напрашивается сказать, обороны и зачастую именно на их возлагается миссия  по защите и продвижению интересов компании, параллельно с основной  задачей - продавать.

Говоря об обороне несложно припомнить ряд ситуаций когда покупатели предъявляют претензии либо завышенные требования, зачастую необоснованные, к качеству товару, ассортименту, гарантийному сроку, срокам поставки, условиям оплаты, сервису, уровню компетенции, договору и т.п. И посему продавец должен быть «во всеоружии».

Не следует сбрасывать со счетов и то, что многие посетители, заведомо, имеют предубеждение против всех продавцов, как лиц желающих что либо «впарить», тем самым усложняя работу продавца. Такое отношение к продавцам имеет под собой «почву» в виде низкого уровня качества обслуживания и недостаточной компетенции сотрудников. Потому и не удивительно, что, со временем, у покупателей вырабатывается такой «иммунитет».

Проводя дальнейшую аналогию, для представления «общей картины», можно для примера сравнить армейский спецназ с народным ополчением, так как по сути они оба воинские подразделения.

Первые-это подготовленные кадры, соответствующие определенным личным качествам и характеристикам, прошедшие соответствующий отбор и наделенные необходимыми навыками и знаниями при должной экипировке и снаряжении, замотивированные и простимулированные. Вероятность успешного выполнения  задания до 99/9%, в итоге-командование довольно.

Ополчение же набирается по принципу-«заполнить ряды» (читай-закрыть вакансию) без привязки к личным качествам и способностям, уровню подготовки и оснащению, с условной мотивацией и без значимого стимула. Вероятность успешного выполнения задания такой «группировкой» совершенно ничтожна, а результат непредсказуем, так как основывается исключительно на удачном стечении обстоятельств (везении), что ни коим образом не может устраивать командование (читай- руководство компании).

В таком свете совершенно очевидно то, на что «командующему» возможно рассчитывать  опираясь на свой «личный состав» и имеющуюся материально техническую базу. Для этого, как минимум, следует провести внутренний аудит для выявления «слабых мест» с последующим анализом всей ситуации в целом.

Если своевременно не озадачиться решением актуальных задач и не принять необходимых мер, то, действительно,  остается только надеяться и верить, что как то всё образуется, ведь «авось» же наше всё и чудеса иногда случаются…

Для более деятельных «командиров», не желающих уповать на заклинание «должно срастись» есть возможность провести некую оценку «боеготовности» самостоятельно, после ознакомления с информацией представленной в следующем материале.