В русских пословицах живет мудрость. Не просто так говорили: "Что посеешь, то и пожнешь". И все мы прекрасно понимаем, что относится это не только к урожаю. В бизнесе система такая же.
На что чаще всего делают упор на собеседованиях?
На опыте работы в данной сфере. И это, конечно, логично, но не всегда работает так, как хотелось бы. Поделюсь своим опытом. Моя компания занимается комплексным оснащением лабораторий, то есть мы работаем не с рядовыми товарами, а со сложным аналитическим оборудованием. На первый взгляд может показаться, что в отдел продаж быстро вольется любой человек, у которого есть опыт продаж. Но нет. Продавать шоколад или косметику - это не то же самое, что продавать титраторы, муфельные печи и газоанализаторы. Отсюда вывод: по идее, нужен человек с опытом работы с лабораторным оборудованием. Но таких специалистов немного. Поэтому мы пришли к другой системе: заинтересованность кандидата + обучение во время стажировки.
На собеседовании мы выясняем, насколько человек хочет работать, какая у него мотивация, готов ли он учиться и, да, насколько вероятно, что через полгода он вдруг решит сбежать сломя голову "прочь от этих непонятных, странных спектрометров, тепловизоров, гомогенизаторов и т.д." Если кандидат действительно готов работать (а не высиживать рабочее время, чтобы в конце месяца денюжки капали), то мы включаем его в стажировочный процесс.
Помимо общего введения в команду и ознакомления с рабочими процессами, кандидат проходит полноценное обучение работе в 1С и обучение товару.
Тут трехчастный формат: очное обучение со специалистом, обучающие видеоролики, которые мы специально сняли, и частичная работа с сотрудниками склада. Что дает последнее?
- Во-первых, на складе будущий менеджер по продажам может не просто посмотреть, но и взять в руки, внимательно изучить наш товар.
- Во-вторых, он поймет систему работы склада, следовательно, будет понимать, из чего складывается срок поставки товара, увидит часть работы компании с поставщиками и логистическими транспортными компаниями.
- В-третьих, кандидат узнает, как упаковываются готовые заказы, насколько могут измениться габариты, в каких случаях какую упаковку используют - все это потом необходимо при работе с заказчиком.
За все это обучение будущий сотрудник, естественно, не платит. Он, можно сказать, получает дополнительное образование или повышение квалификации за счет компании.
Какие здесь есть риски?
Что человек все-таки сбежит. Но с другой стороны, ведь все зависит от того, насколько я и мои сотрудники сможем замотивировать этого человека. И вот он останется. И тогда мое рисковое вложение принесет плоды. Потому что сотрудник, видя заинтересованность в нем компании, будет заинтересован и сам принести ей пользу.
То же касается и обучающих моментов для сотрудников, которые работают в компании уже давно. Знаний лишних не бывает, а мир меняется быстро, и система продаж тоже претерпевает значительные изменения. Так вот я уверен, что скупиться на обучение своих менеджеров (и не только) - это просто преступление. Чем умнее ваша команда - тем больше она принесёт прибыли!
- Понравилась статья? - ставь лайк, пиши коммент)
- С чем-то не согласен? Хочешь подискутировать? - пиши коммент!)
- Нужна помощь? Хочешь работать с опытным бизнес-наставником? Пиши: maxklyuev.mentor@yandex.ru
- Подписывайся на мой канал! Здесь будет много интересной информации как для тех, кто уже давно в бизнесе, так и для тех, кто только начинает свой путь!
- Спасибо за внимание!