Всё сделано
vk.com/@155612779-zaschita-ot-manipulyacii-pri-ub
Прежде – как здесь понимается манипулирование?
Манипулирование – это не явное психологическое воздействие на человека с целью сформировать у него помимо его воли (иногда и вопреки его воле) желаемое для манипулятора определенное поведение или отношение к чему-либо, преследуя при этом определенную выгоду (корысть) для манипулятора.
Как Вы уже знаете, подобные манипулятивные приемы могут быть как приемлемыми, так и недопустимыми.
В данной статье речь будет идти о защите от использования недопустимых манипулятивных приемов со стороны того Вашего собеседника, которого Вы намерены убедить в своей правоте. И конечно, мы будем говорить и о неумелой защите и о защите по всем правилам психологической науки.
Давайте предположим: Вы хотите убедить или переубедить Вашего собеседника, т.е. изменить его мнение по такому-то вопросу... Для этого Вы, используя соответствующие правила аргументации и контраргументации, воздействуя на его сознание, приводите ему неоспоримые доводы в обоснование своей правоты. И поскольку Ваша аргументация неоспорима, то ему вроде бы теперь и деваться некуда. И сейчас — по логике — он должен признать: а) Вашу правоту, б) ошибочность своей точки зрения... Но как это порой трудно — признать то, что ты считал правильным, вдруг вроде бы и неправильно; и нет уже аргументов в защиту своей позиции.
И вот тогда, пытаясь отстоять свои прежние взгляды, Ваш собеседник пытается использовать скрытные или явные негативные манипулятивные приемы. При этом он может порой так искусно применять эти манипулятивные приемы, а его собеседник (коим можете быть и Вы) так порой неумело защищается от них, что, какие бы сильные аргументы Вы не заготовили, разговор закончится так, как манипулятор и хотел. (Вот и Ваш покорный слуга по молодости своих лет нередко оказывался в подобном проигрыше, пока не подключил к этому свою науку – психологию).
А посему, чтобы подобного не происходило с Вами, мы сначала представим и сами приемы негативного манипулирования (чтобы Вам распознать их), и способы неумелой защиты (приводившей Вас до сих пор к проигрышу), а затем - психотехники как следует поступать в таких случаях.
Каковы же они — эти приемы манипулятивного воздействий в ситуации убеждающего воздействия?
По своим целям эти манипулятивные приемы можно разделить на четыре группы.
ПЕРВАЯгруппа манипулятивных приемов: это приемы игнорирования или блокировки Ваших аргументов
Суть этой группы приемов - попытка лишить Вас возможности привести свои аргументы.
К этой группе относятся следующие манипулятивные приемы: «перевод разговора на другую тему», «анекдот», «глушение», «мнимое забывание аргументов».
ВТОРАЯгруппа манипулятивных приемов - это приемы обесценивания (девальвации) Ваших аргументов.
Суть этой группы приемов следует из названия - попытка обесценить приведенные Вами аргументы.
Манипулятивные приемы этой группы: «опровержение Ваших аргументов ссылкой на Ваши слова с иной их интерпретацией», «опровержение Ваших аргументов приписыванием Вам того, что Вы не говорили», «опровержение Ваших аргументов упреком, что Вы “вот ни слова не сказали о...”», «опровержение Ваших аргументов ссылкой на формально действительную Вашу некомпетентность в этой области знания», «опровержение Ваших аргументов ссылкой на авторитетную цитату».
ТРЕТЬЯгруппа манипулятивных приемов - это приемы «аргументирования» (обратите внимание на кавычки).
Суть этой группы приемов - попытка привести свои якобы «аргументы» в защиту своей позиции, хотя с действительной аргументацией они не имеют ничего общего.
Манипулятивные приемы этой группы: «заговаривание», «перевод стрелки».
ЧЕТВЕРТАЯгруппа манипулятивных приемов - это приемы провоцирования конфликта
Суть этой группы приемов - это попытки вызвать конфликт и таким образом вызвать прекращение убеждающей коммуникации.
Манипулятивные приемы этой группы: «мелкие уколы», «явное оскорбление».
А теперь подробнее о каждом из этих манипулятивных приемов и – главное – об эффективных способах защиты от них.
1. МАНИПУЛЯТИВНЫЕ ПРИЕМЫ ИГНОРИРОВАНИЯ ИЛИ БЛОКИРОВКИ ВАШИХ АРГУМЕНТОВ
1.1. МАНИПУЛЯТИВНОЙ ПРИЕМ «ПЕРЕВОД РАЗГОВОРА НА ДРУГУЮ ТЕМУ» И ЗАЩИТА ОТ НЕГО.
Суть этого приема очевидна из его названия, а как он действует в реальной практике ведения дискуссии и — главное — как эффективно защититься от него — покажем на примере такой ситуации, в которой может легко оказаться любой человек.
Давайте предположим, что Вы обсуждаете с Вашим собеседником одного из кандидатов в депутаты («Н»), за которого лично Вы хотели бы голосовать на ближайших выборах. И Вы пытаетесь привести свои аргументы «за» этого кандидата. Но Ваш собеседник высказался против… и вот таким образом завязалась дискуссия, в ходе которой Ваш собеседник использует данный прием («перевод разговора на другую тему»). Вот начало применения этого приема Вашим собеседником:
- ..Но я не советую Вам за него голосовать. Ничего такой депутат нам хорошего не даст, а будет только думать о своем благе. Смотрите, как у нас расплодилась эта свора чиновников-взяточников! Все кругом берут, ни одной бумажки просто так не получить!
— Ну это Вы слишком!
— Это почему же «слишком»-то? Давайте откровенно — разве Вы сами раньше (пока Вы не стали вот таким большим начальником) никогда не оказывались в такой ситуации, когда есть все резоны «дать» а?
— Ну оказывался, но ведь из этого вовсе не следует...
— Оказывались, верно… И этот Ваш «Н» будет таким же…
- Это почему же? Вы же, не знаете этого человека, а уже готовы…
- «А я повторяю: все они такие, как только окажутся во власти… »
— «Да нет же, Вы ошибаетесь, далеко не все взяточники…»
— «Нет, это Вы ошибаетесь…нынче все или «дают» или «берут». Как будто Вы живете в другом мире… Да откройте глаза – кругом одни взяточники…. А Вы н видите… Тогда о чем с Вами говорить-то? Что я не скажу, Вы все оспариваете!»…и дает понять, что больше говорить и не о чем…
Проанализируем данный диалог.
Выслушивая в начале явно неприемлемые высказывания собеседника о кандидате в депутаты «Н»., Вы уже приготовили свои аргументы (что все это неправда) и готовы были их высказать, защищая доброе имя кандидата в депутаты… Но как-то само собой оказалось, что Вы уже в самом начале втянулись в дискуссию о взяточничестве, а не об приемлемости кандидата «Н»...
НЕУМЕЛАЯ ЗАЩИТА. Иногда, вдруг увидев, что его так искусно увели от того, о чем он хотел говорить, пытается защищаться следующим образом: «По-моему, мы не об этом с Вами говорим и давайте не будем уходить от темы». Почему эту защиту следует признать неэффективной? Да потому что, во-первых, в ответ Ваш собеседник скорее всего скажет: «А я и не ухожу от темы! И я — о том же, только я хочу показать Вам, что все мы...» — и поехал снова. А во-вторых, такой «защитой» была проявлена агрессия (был прямой упрек своего собеседника в уходе от темы) и... вот уже они в шаге от конфликта или прекращения диалога…
ЭФФЕКТИВНАЯ ЗАЩИТА.
Первое. Согласитесь (одной-двумя фразами), что это действительно важный вопрос ( о коррупции, о взяточничестве).
Второе. После этого без паузы(!) произнесите (достаточно твердым голосом, но не резким, и тем более — не агрессивным) следующие слова: «...и поскольку это заслуживает специального внимания, а я дорожу и Вашим и своим временем, то давайте сначала закончим с Вашими аргументами о кандидате Н. Вот смотрите: Ваше первое возражение против этого кандидата строилось...» (и поехали, только теперь у руля Вы, а не он!). Главное – произнести всё это на одном дыхании, без пауз!
Обратите внимание: в этой фразе и известный Вам прием «Да — но» (...это интересно, но...), и правило аргументации, учитывающее личный интерес («а я дорожу и Вашим... временем»). И неконфронтационность, что не дает повода для ответной агрессии.
Если же вдруг (но вероятность уже падает) Ваш партнер все-таки снова потянет Вас в другую сторону — тотчас же: «Хорошо-хорошо, одну минуту — мы еще обязательно вернемся к этому (эту часть фразы произнесите громко и внятно), только давайте сначала закончим с Н. (и без паузы!), тут вот у Вас была такая любопытная фраза...» и от нее переход к своей аргументации (контраргументации).
Главное — быть бдительным (раз) и не срываться на агрессию (два), но не давать ему даже рта открыть – без пауз!. Конечно, при условии, что Вы хотите довести свой разговор до конца.
1.2. МАНИПУЛЯТИВНЫЙ ПРИЕМ «АНЕКДОТ» И ЗАЩИТА ОТ НЕГО
Ваш собеседник по диалогу: «Да что Вам дался этот «Н», прямо застряли на нем! А знаете, по этому поводу есть хороший анекдот, мне его вчера рассказали. Послушайте. Приезжает муж из командировки...» Анекдот может быть действительно смешным, остроумным, а может быть даже и с ироническим подтекстом в Ваш адрес; но это — попытка блокировать Вашу ответную реакцию по существу сказанного.
НЕУМЕЛАЯ ЗАЩИТА. «Знаете, мне сегодня не до шуток» или: «Я хотел бы, чтобы Вы оставили эти Ваши остроты для других» — эти фразы свидетельствуют, что Ваш собеседник уже сумел поколебать Ваше душевное равновесие, уже приблизил Вас к желанной для него цели — прекратить разговор об «Н», или перевести разговор на тему о Вас, о Вашем самочувствии — «А и правда, Вы как-то сегодня не очень хорошо выглядите, у Вас, наверное... да?» — «Да нет, все в порядке». — «Нет-нет, я вижу...» (вот уже и прием «перевода на другую тему»); либо разговор может пойти о Вашей «неадекватной» — с его точки зрения — реакции на шутки: «Да что Вы! Я же вовсе не Вас имел в виду, а Вы вот уж и обиделись...» — «Да не обиделся я». — «Да нет, я вижу, обиделись» и т.д. и т.п.
ЭФФЕКТИВНАЯ ЗАЩИТА. Суть защиты — в Вашей позиции: анекдот — это перерыв в работе, пауза для отдыха. Посмеялись — и хватит (а может даже и без улыбки), теперь — к делу, и главное —не заметить подтекста в свой адрес, не переносить на себя. Отдохнули — и к аргументам.
1.3. МАНИПУЛЯТИВНЫЙ ПРИЕМ «ГЛУШЕНИЕ» И ЗАЩИТА ОТ НЕГО
Еще один манипуляторный прием, с помощью которого Ваш собеседник попытается блокировать Вашу аргументацию, — «глушение» Ваших слов собственными: как только Вы начинаете фразу, он тоже начинает говорить. И так поступает до тех пор, пока Вы не откажетесь от своей аргументации или...
НЕУМЕЛАЯ ЗАЩИТА. «Послушайте, можете Вы хотя бы минуту помолчать?! Что за манера — перебивать!» — «Нет, это Вы перебиваете, не даете мне слово сказать!» (поди, докажи, что он не прав). — «Да я же молчу, Вы мне рта открыть не даете!» —«Вот-вот, Вы всегда готовы на других свалить, у Вас все виноваты, только не Вы!» — «Да я же...» и т.д. и т.п. О чем идет разговор? Об «Н»? Ничего подобного. Оппонент достиг своей цели, заблокировав Вашу аргументацию (а Вы ведь так готовились к этому разговору! Только вот еще не выучили способы защиты от манипулятивных приемов).
(Сноска: Этот прием постоянно использовал — в ходе диалогов — депутат В. Жириновский («не дает никому и слова сказать» — так очень часто о нем говорят), а также журналист Янина Соколовская в передаче «Время покажет» )…..
ЭФФЕКТИВНАЯ ЗАЩИТА. В подобной ситуации можно использовать два контрприема. Если не поможет первый — используйте второй.
Первый. Как только он начинает говорить вместе с Вами, сразу же оборвите свою фразу, даже на полуслове (но не вслушивайтесь в его слова, помните, на чем он Вас остановил). По инерции он скажет еще три-четыре слова и... замолчит, ибо цель-то его — глушение Ваших слов. Тогда Вы начинаете говорить, и он снова начинает «глушить» (он еще не догадался, какую игру Вы с ним ведете), а Вы тотчас же вновь останавливаетесь. Как правило, третьей попытки не бывает, ибо он убедился, что его «снаряды» ложатся мимо. Возможно, попытается использовать другие приемы, но не этот. Правда, по времени это займет на несколько минут больше, но если надо, значит, надо.
Второй контрприем. Как только он начнет говорить вместе с Вами, сразу же измените тембр своего голоса, понизив его, и с настойчивой, но не раздражительной (дабы не дать повода для упрека в конфликтности) интонацией: «Потерпите, сейчас выскажетесь! Поэтому…» или: «Позвольте мне договорить до конца! Поскольку…» В этом контрприеме большее значение имеет не содержание Ваших слов, а смена тембра голоса — как будто заговорил другой человек. И у собеседника срабатывает обычный ориентировочный рефлекс «что такое?». Правда, если применять этот контрприем три-четыре раза подряд, то по всем законам психофизиологии этот рефлекс угаснет и тогда, а также в других случаях, когда это не подействует, остается прибегнуть к первому контрприему — выбить из рук оппонента это его оружие.
Теперь Вы можете излагать ему свои аргументы.
1.4. МАНИПУЛЯТИВНЫЙ ПРИЕМ «МНИМОЕ ЗАБЫВАНИЕ АРГУМЕНТОВ» И ЗАЩИТА ОТ НЕГО
Суть этого приема в том, что собеседник , отвечая на Ваши аргументы, забывает или «забывает» опровергнуть или ответить на то или иное доказательство Вашей правоты.
ЗАЩИТА. Все аргументы, которые Вы высказали в ходе дискуссии — перед Вами на листочке (поскольку Вы отлично владеете приемом «Перо и бумага») и Вы, слушая ответы собеседника, отмечаете, буквально ставите галочки, против текста тех аргументов, на которые он отреагировал, а затем: «Простите, уважаемый… но Вы не опровергли один из главных моих аргументов о том, что если…». Посмотрите на его удивленное лицо – не ожидал ведь!
2. МАНИПУЛЯТИВНЫЕ ПРИЕМЫ ОБЕСЦЕНИВАНИЯ (ДЕВАЛЬВАЦИИ)
ВАШИХ АРГУМЕНТОВ
Эта группа манипулятивных приемов может быть использована Вашим партнером тогда, когда Вы уже высказали Ваши аргументы (часть из них или все) и ему остается отреагировать на эти аргументы по одному из двух вариантов: либо признаться, что Ваши доводы убедительны, либо попытаться девальвировать, обесценить их, но не путем приведения контраргументов, а попыткой переиначить значение Ваших слов, приписать Вам то, что Вы не говорили, упрекнуть Вас в некомпетентности в этом вопросе и т.п. Цель та же — сохранить собственную систему ценностей (свои взгляды, позицию, точку зрения) от разрушения ее Вами.
2.1. МАНИПУЛЯТИВНЫЙ ПРИЕМ «ОПРОВЕРЖЕНИЕ ВАШИХ АРГУМЕНТОВ ССЫЛКОЙ НА ВАШИ СЛОВА С ИНОЙ ИХ ИНТЕРПРЕТАЦИЕЙ» И ЗАЩИТА ОТ НЕГО
На Ваши слова: «Я считаю, что М. не просто хороший специалист, но и прекрасный человек, отзы вчивая, порядочная, честная, что мне, как и любому другому человеку, весьма симпатично» Ваш собеседник отреагировал так: «Вот Вы говорите: «М. мне симпатична». Я понимаю, что Вы имеете в виду... Конечно, все это слухи... Хотя, с другой стороны, когда Вы сейчас сказали сами «симпатична», то получается, что у Вас есть интерес в этом деле. Разве не так?»
Понятно, на что он намекает, — на вроде бы имеющуюся у Вас предвзятость, а может быть, и корысть. Ибо именно так он интерпретировал (так ему было выгодно интерпретировать) Ваши слова про М. Истинно говорят, что на каждый роток не накинешь платок. Запретить-то говорить не запретишь, а вот научиться эффективно реагировать...
НЕУМЕЛАЯ ЗАЩИТА. Растерявшись от такого поворота событий, от такого глупого обвинения, пытаются даже отказываться от своих слов: «Ничего подобного я не говорил, я имел в виду совсем другое» и... попались, ибо на самом-то деле говорили. «Нет, говорили, и это еще раз доказывает, что Вы...» И пошел разговор в русле «говорил — не говорил». Короче, худшей защиты не придумать.
ЭФФЕКТИВНАЯ ЗАЩИТА. Она состоит из двух этапов.
Первый. Обязательно активно подтвердите, что эти слова Вы произносили (часть «да» из приема «Да — но»). Поскольку Ваш собеседник ожидает обратного, то одно из его орудий Вы уже нейтрализовали.
Второй. И далее (опять же - без паузы) на одном дыхании (это очень важно!): «…поскольку я этим словам придавал не такое значение, то нет смысла их так понимать; поэтому лучше вернемся к обсуждению этого инцидента; я считаю, что так, как поступили с М., — это...» — и далее, как говорится, по тексту. Принцип — без пауз!
2.2. МАНИПУЛЯТИВНЫЙ ПРИЕМ «ОПРОВЕРЖЕНИЕ ВАШИХ АРГУМЕНТОВ ПРИПИСЫВАНИЕМ ВАМ ТОГО, ЧТО ВЫ НЕ ГОВОРИЛИ» И ЗАЩИТА ОТ НЕГО
Ваш собеседник: «Вот Вы говорите, что знание психотехник убеждения — это панацея, которая поможет во всех случаях жизни убедить любого человека. Почему же тогда Вы не убедили меня? Или еще не все приемы использовали?»
Вы, разумеется, не говорили, что знание этих психотехник — это панацея, что она поможет убедить любого и во всех случаях жизни. (И в самом деле: того, кто очень болезненно реагирует на критику, никакой логикой не взять, тут нужны другие приемы.)
Ваш собеседник умышленно утрирует Ваши слова, рассчитывая на неумелую защиту, когда человек в таких случаях сразу же бросается в бой (а ему-то и надо, чтобы Вы ввязались в драку): «Ничего подобного я не говорил!» или: «Вы имеете манеру искажать слова других!» — «Нет, Вы говорили, я же не глухой!» — «Нет, не говорил!» — «Нет, говорили!» и т.п. Чем заканчиваются такие диалоги, Вы, наверное, знаете.
ЭФФЕКТИВНАЯ ЗАЩИТА. Она заключается в произнесении одной только антиконфронтационной фразы, но каждое слово в которой «взвешено» на аналитических весах психориторики:
«Нет смысла спорить, говорил я это или не говорил, у нас с Вами нет свидетелей; Вы будете утверждать, что это мои слова, я буду говорить обратное — это бесполезный спор; а я дорожу не только своим, но и Вашим временем, поэтому лучше вернемся к Вашей мысли о...» (при этом вспомните какую-нибудь его — в самом начале разговора — неконфронтационную фразу и, оттолкнувшись от нее, перекиньте мостик к своей аргументации). (Выучите эту антиконфронтационную фразу!)
Анализ этой фразы: во-первых, это высказывание пронизано не мыслью «я так не говорил», а идеей «этот спор бесполезен». Во-вторых, Вы, сохраняя чувство собственного достоинства («дорожу не только своим...»), все-таки его не ущемили, а поставили его интересы достаточно высоко («дорожу не только своим, но и Вашим временем» — по тексту он на втором месте, а по значимости — на первом: «не только... но...»). В-третьих, «лучше вернемся к Вашей мысли...» — эта часть фразы тоже антиконфронтационная. И надо иметь на Вас очень сильную негативную установку, чтобы и после таких слов продолжать выставлять обвинения. Думаю, что не многие Ваши собеседник по общению настолько негативно к Вам относятся. Большинство если и готовы пустить в Ваш адрес стрелы, то не смоченные в кураре (ну, а о тех, кто готов и на такое, — разговор впереди).
2.3. ЗАЩИТА ОТ МАНИПУЛЯТИВНОГО ПРИЕМА «ОПРОВЕРЖЕНИЕ ВАШИХ АРГУМЕНТОВ УПРЕКОМ, ЧТО ВЫ “ВОТ НИ СЛОВА НЕ СКАЗАЛИ О...”» И ЗАЩИТА ОТ НЕГО
На самом-то деле Вы об этом говорили, но либо Ваш собеседник был действительно невнимательным в эту минуту, либо у него помимо воли сработала подсознательная психологическая защита на «вытеснение» из памяти этих — нежелательных для него —слов, либо он вполне осознанно фальсифицирует Ваш монолог, намеренно упрекает Вас, желая таким образом принизить Вашу идею или просто вывести Вас из душевного равновесия. Ведя частые дискуссии со своими слушателями на лекциях и сталкиваясь с подобными приемами со стороны моих оппонентов, я пришел к выводу, что первый вариант (действительно, не слышал, был невнимательным) — весьма редкое явление. Тем более это нереально в ситуации, когда Вы ведете дискуссию тет-а-тет. А вот второе (подсознательное вытеснение) — весьма реальное явление и бывает чаще, чем третье (сознательная фальсификация). А теперь — о защите.
НЕУМЕЛАЯ ЗАЩИТА. «Вы, наверное, были невнимательны. Я же говорил об этом, когда...», или: «Я не знаю, почему Вы это не слышали. Я об этом говорил и, как кажется, достаточно четко, когда обсуждал...», или: «Ну как же не говорил?! Может быть, Вы невнимательно слушали, когда разговаривали со своим соседом!» Во всех этих трех фразах звучит упрек, а следовательно, агрессия, которая по психологическому закону индукции не может не вызвать ответную агрессию или как минимум отрицательные эмоции (кому же нравится, когда его упрекают). И теперь, когда после этих фраз Вы повторите сказанное, оно уже будет восприниматься на фоне негативной установки на Вас. А как становится понятным из всего изложенного выше, негативная установка — это блокатор принятия позиции собеседника. Но ведь Вы хотите не просто высказаться, а добиться принятия им Вашей аргументации, Вашей позиции в целом. Нет, путь упрека, пусть и косвенного, не лучшая трасса к Вашей цели.
ЭФФЕКТИВНАЯ ЗАЩИТА. «С удовольствием еще раз повторю сказанное мною ранее о том, что...» (Выучите ЭТУ ФРАЗУ!)
Комментарий. Во-первых, Вы ему дали понять, что Вы об этом уже говорили («сказанное мной ранее»), но дали понять без агрессии; во-вторых, Вы готовы воспроизвести эту информацию («повторю», но обратите внимание — «еще раз»), а в-третьих, все это говорится после слов «с удовольствием», благодаря которым Вы создаете ситуативный позитивный эмоциональный фон. И наконец, интонация: нет, не радостно-восторженная, а спокойно-деловая.
Примечание. Опыт обучения наших слушателей этому способу защиты показывает, что у некоторых возникают проблемы, вызванные... собственной антипатией к личности партнера по общению, когда тот прибегает к подобного рода уловкам. Это раздражает, это возмущает... Но оказывается, преодолеть этот подводный риф можно достаточно успешно, если быть... самому себе секретарем и напоминать себе время от времени цель — не спорить, а убедить.
2.4. МАНИПУЛЯТИВНЫЙ ПРИЕМ «ОПРОВЕРЖЕНИЕ ВАШИХ АРГУМЕНТОВ ССЫЛКОЙ НА ФОРМАЛЬНО ДЕЙСТВИТЕЛЬНУЮ ВАШУ НЕКОМПЕТЕНТНОСТЬ В ЭТОЙ ОБЛАСТИ ЗНАНИЯ» И ЗАЩИТА ОТ НЕГО
В пылу полемики Вы действительно иногда можете утверждать то, что относится к какой-либо узкой области деятельности, в которой Вы не специалист (например, зашел спор по какому-либо эпизоду из «далекой» истории, и в результате Вы слышите: «Но ведь так могут утверждать только специалисты-историки, а Вы, я надеюсь, себя к таким не причисляете, а?»; или зашла дискуссия по проблемам нашей экономики — и здесь у Вашего собеседника может быть подобный «аргумент»: «Как Вы можете это утверждать, если Вы не экономист, если Вы не знаете законов экономики?! Я вот, например, никогда бы не взялся утверждать, что мы уже победили инфляцию. А ведь в Вашем высказывании это важнейший аргумент, словно Вы доктор экономических наук. Ну нельзя же так!»).
Короче, если Ваш собеседник— опытный диспутант и при этом не большой приверженец этических норм, то для него это Ваше неосторожное слово (которому Вы, может быть, и не придавали большого значения) — прямо-таки подарок: «Как Вы можете говорить, если Вы не специалист?!» и тотчас же — обобщение: «Вот Вы всегда, между прочим, так...».
НЕУМЕЛАЯ ЗАЩИТА. Обычно, защищаясь от такого утрирования (ведь тогда ни один журналист не смеет и слова сказать по поводу экономики, ибо не экономист, а лишь журналист), пытаются доказать, что «хотя я и не специалист в этой области, но этот-то процесс знаю» или «но это же всем очевидно и не нужно быть для этого специалистом» (а ведь и правда, но поди докажи), и... увязают в дискуссии о предмете, который на самом-то деле либо плохо знают, либо не знают вообще. И подарили своему собеседнику прекрасную возможность девальвировать Ваши слова, а заодно и... Вас самих. Что ему и необходимо было — принизить эффект Вашей аргументации.
ЭФФЕКТИВНАЯ ЗАЩИТА. Если затронутый Вами из другой (не Вашей) области вопрос не относится к числу главных аргументов (а так и должно быть), пожертвуйте им, выиграв на этом следующим образом: обратив внимание собеседника на то, что Вы всегда идете на компромисс или всегда готовы признать правоту другого. И сразу же, без пауз: «...поэтому вернемся к... Знаете ли Вы, что...» — и далее «по тексту». Главное при этой защите — не дать возможности Вашему собеседнику застрять на Вашем признании.
Словами «поэтому вернемся», произнесенными слитно с предыдущими словами, Вы переключаете его внимание на тему разговора.
Ремарка. Автор еще раз подчеркивает: подобное возражение Вашего собеседника может быть верным лишь формально, но опровергнуть его формально верное замечание часто невозможно, а посему и не нужно. Согласитесь с ним — и Вы выиграете.
2.5. МАНИПУЛЯТИВНЫЙ ПРИЕМ «ОПРОВЕРЖЕНИЕ ВАШИХ АРГУМЕНТОВ ССЫЛКОЙ НА АВТОРИТЕТНУЮ ЦИТАТУ» И ЗАЩИТА ОТ НЕГО
Еще несколько лет назад этот прием был неотразим. Вот что, например, приходилось слышать автору этих строк: «Вот Вы все говорите о ведущей роли психологического фактора. А между прочим известно, что бытие определяет сознание, а не наоборот. С автором этого высказывания Вы ведь спорить не будете?! А кроме того, великий русский ученый (поэт, писатель...) говорил...»
Сегодня классики марксизма-ленинизма вроде как не в почете, но с приемом, когда в качестве аргумента приводится цитата, т.е. мнение весьма авторитетной личности, можно столкнуться и сейчас. При этом, обратите внимание, в приводимых в таких случаях цитатах
(«Да еще Достоевский сказал, что красота спасет мир, а Вы говорите...», или: «Да еще Менделеев сказал, что в любой науке столько науки, сколько в ней математики! А Вы что?! Для Вас уже и Менделеев не авторитет...», или: «А еще ведь великий Теренций сказал: «Я человек, и ничто человеческое мне не чуждо». А Вы меня упрекаете в обычной человеческой слабости!», или: «А еще классик говорил, что в России две напасти — дураки и дороги, а Вы говорите!..», «Нет, правильно говорит народная мудрость: «Горбатого только могила исправит» и т.д. и т.п.)
содержатся обычно не аргументы, а тезисы, не доказательства, а утверждения. Чаще всего в таких случаях собеседник полагает, что имени автора этой цитаты уже достаточно (как, помните, раньше: «Это же Ленин сказал») — и все для доказательства тезиса. Аргумент подменяется мнением!
НЕУМЕЛАЯ ЗАЩИТА обычно состоит в стремлении принизить авторитетность автора (народа...) приведенной цитаты: «Ну причем тут К.?!» или того хуже: «Мало ли что К. говорит!» Результат? «Ну, я смотрю, для Вас никакие авторитеты вообще не существуют, о чем тогда с Вами говорить?!» И он достиг своего — его убеждения остались в прежнем виде.
ЭФФЕКТИВНАЯ ЗАЩИТА. (1) Если Ваш собеседник произнес цитату как бы между прочим и не стал делать из нее «аргумента» — проигнорируйте этот ход (как бы: к делу это не относится). Если же это не так, то (2): «К., безусловно, авторитетен, и Вы согласны, что слова «авторитет» и «доказательство» не синонимы; поскольку здесь мы с Вами не расходимся, то давайте вернемся к (аргументам)...»
Внимание! Эту антиконфронтационную фразу (лучше выучить) Вы произносите на одном дыхании, без пауз. Что в результате скорее всего дойдет до сознания Вашего партнера? Подтверждение Вами, что он цитировал действительно авторитетного человека (уже приятно). Что еще? «Что-то о каких-то синонимах... в чем-то мы с ним не расходимся... Ладно, посмотрим, что он там в следующий раз...» Прием нейтрализован.
Залп из «авторитета» — мимо. Но главное — Вы не дали повода упрекнуть Вас в пренебрежении к «великому русскому...», ушли от конфликта, который и был скорее всего конечной целью собеседника (ибо не было у него настоящих аргументов). Но эта же цель иногда бывает и основной, о чем свидетельствуют манипуляторные приемы четвертой группы. Но вначале — еще об одной группе приемов, когда Ваш собеседник как бы пытается убедить Вас с помощью своих аргументов.
3. МАНИПУЛЯТИВНЫЕ ПРИЕМЫ «АРГУМЕНТИРОВАНИЯ»
3.1. МАНИПУЛЯТИВНЫЙ ПРИЕМ «ЗАГОВАРИВАНИЕ» И ЗАЩИТА ОТ НЕГО
Ваш собеседник стремиться утопить Вас в лавине малозначимых слов, перемежая свои аргументы этими словами.
ЗАЩИТА. См. описание приема «Перо и бумага», суть которого — напомню — в фиксировании на бумаге всего того, что говорит Ваш собеседник . А затем: «Прекрасно!.. А теперь, если позволите, я прямо по пунктам Ваших аргументов…» Есть вероятность, что Ваш собеседник вдруг обнаружит, что ему надо прямо сейчас идти, как было однажды с одним моим собеседником.
...Не понравилось как-то одному моему начальнику, как я составил по его просьбе документ. И он стал его критиковать, приводя свои аргументы против такого стиля составленного письма. А я — писал и не стеснялся его «притормаживать». А когда он закончил одиннадцатым (не он считал, я считал!) аргументом, я сказал: «Хорошо. Я, если позволите, готов ответить на все Ваши замечания». И вдруг в ответ: «Знаете, мне сейчас некогда. Давайте так: если Вы убеждены, что написали все правильно, все по Вашей науке, — пусть будет так, посмотрим, что из этого получится». Господи, почему бы в самом начале так не сказать?! А все очень просто: он рассчитывал утопить меня в море своих аргументов, он рассчитывал подавить меня не их качеством, а количеством, т.е. попросту заговорить меня. А поскольку за качество он не был уверен, то не был и уверен, что я не опровергну их. А поскольку испытывать поражение не хотел (тем более — от подчиненного), вот и — «мне сейчас некогда». Разумеется, я дал ему возможность выйти из этого положения с честью, ответив, что «может быть, Вы и правы, но, как справедливо Вы сказали, пусть нас рассудит практика. Полностью согласен с Вами. Хорошо. До свидания».
Правда, в описанном случае мною был использован и еще один прием нейтрализации агрессивного настроя моего начальника, но об этом приеме, именуемом «Золотые слова» - в другой раз.
3.2. МАНИПУЛЯТИВНЫЙ ПРИЕМ «ПЕРЕВОД СТРЕЛКИ» И ЗАЩИТА ОТ НЕГО
В ходе диалога по поводу представленного Вами проекта Ваш собеседник говорит: «Я считаю, что данный проект не годится. А если у Вас есть другое мнение —пожалуйста, Ваши доказательства!». Представив тезис («проект не годится»), и не представив аргументы в его обоснование (скорее всего их просто у него нет), он взваливает бремя доказывания на Вас, переводит стрелку на Вас.
НЕУМЕЛАЯ ЗАЩИТА. «Хорошо, сейчас докажу» и начинаете доказывать то, что доказывать должен был бы Ваш собеседник… При этом Вы начинаете доказывать экспромтом, без заранее подготовленной аргументации (ибо у Вас и в мыслях не было, что Вам придется доказывать, что такое может случиться) и, как правило, терпите поражение (ибо помните: «Самый лучший экспромт – это заранее подготовленный жэкспромт»).
ЭФФЕКТИВНАЯ ЗАЩИТА. «Извините, но в соответствии с правилами диалога доказывает тот, кто утверждает. Вы утверждаете, что проект не годится, Вам и доказывать. Слушаю Вас очень внимательно».
4. МАНИПУЛЯТИВНЫЕ ПРИЕМЫ ПРОВОЦИРОВАНИЯ КОНФЛИКТА
4.1. МАНИПУЛЯТИВНЫЙ ПРИЕМ «МЕЛКИЕ УКОЛЫ» И ЗАЩИТА ОТ НЕГО
Здесь прямая цель Вашего собеседника — вывести Вас из душевного равновесия, создать конфликт и по возможности - Вашими руками. Мы видели, что эта цель могла присутствовать и при использовании других манипуляторных приемов ведения дискуссии. Но там она была как бы в подтексте, здесь же — основная, Не желая быть обвиненным в срыве диалога, собеседник провоцирует Вас на начало конфликта. «Уж больно Вы щепетильны (чувствительны, ранимы, субъективны, пристрастны...)» — и все это произносится без агрессивной интонации, как бы даже с сожалением и, конечно, со скрытой иронией.
НЕУМЕЛАЯ ЗАЩИТА. «Нет, это скорее на Вас похоже» или: «Между прочим, про Вас тоже говорят, что Вы...» — иначе говоря, по принципу: «А ты-то кто такой?!» Результат: развитие диалога идет по сценарию спора Шуры и Паниковского.
ЭФФЕКТИВНАЯ ЗАЩИТА. Если подобные шпильки, другие мелкие уколы не носят характера явного оскорбления (об этом — ниже), то единственно эффективное средство нейтрализовать этот прием — его игнорирование. Вы не расслышали. А если расслышали, то не поняли, что это в Ваш адрес. И когда оппонент заметит, что эти его снаряды — мимо, может быть по инерции он еще раз или два прибегнет к этому приему (испытать Вас на прочность духа), но не больше, ибо ясно — не работает.
7.4.2. МАНИПУЛЯТИВНЫЙ ПРИЕМ «ЯВНОЕ ОСКОРБЛЕНИЕ» И ЗАЩИТА ОТ НЕГО
Это та ситуация, когда агрессию не заметить нельзя, просто невозможно: имеет место явное оскорбление, за которое в прошлые века давали пощечину, вызывали на дуэль. Сегодня — другой век, сегодня шпагой является слово, которое в умелых руках позволяет достичь большего. Но то — в умелых руках. А часто...
НЕУМЕЛАЯ ЗАЩИТА. После услышанного в свой адрес явного оскорбления, в лучшем случае: «Я не желаю больше с вами разговаривать и не хочу больше с вами работать (или: общаться, вести деловые переговоры…)», в худшем случае — «А ты сам-то!..».
Но и то и другое недальновидно. А заглядывать в будущее совсем не грех. Это сейчас, после его оскорбления, когда Вы по макушку в отрицательных эмоциях от этих его слов, — сейчас Вы, разумеется, не верите, что пройдет некоторое время и Вы снова будете с ним в дружеских отношениях. В этой связи вопрос: было ли с Вами такое, чтобы Вы в конечном счете все-таки помирились с человеком, который когда-то давным-давно Вас явно оскорбил? Проживший не один десяток лет на земле человек определенно скажет «было». Правда, тогда, когда это происходило (явное оскорбление), он определенно не верил, что дружба, добрые отношения будут восстановлены. Не верил и... сжигал мосты. И потребовалось много лет, чтобы построить мост заново, тем более что заново строить труднее, чем отремонтировать, заменив два-три пролета (как это было совсем недавно в буквальном смысле). Впрочем, автор, приводя ниже вариант психологически обоснованной защиты, вовсе не это (не только это) ставит во главу угла.
ЭФФЕКТИВНАЯ ЗАЩИТА. Цели защиты в этом случае:
а) уберечь себя от возможных дальнейших оскорблений,
б) сохранить свое достоинство,
в) не разводить костер на мосту.
А достичь всех этих трех целей, явно разных по своей направленности, можно одной лишь фразой, точнее — «формулой торможения»: «Я Думаю, Что Нам Лучше На Время Прерваться», в которой практически каждое слово несет самостоятельную психологическую нагрузку (Выучите!).
В отличие от фраз из предыдущих защит здесь на первом месте стоит Ваше «Я» («Я думаю…»), поскольку речь идет уже о личном, а не о деле. Далее. «Я думаю» психологически выгоднее, чем «я считаю». В последнем больше безапелляционности, а следовательно, больше агрессии. (А проявление агрессии, даже ответной, не входит в перечисленные выше три цели.) На четвертом месте стоит слово «нам» (вместо более часто употребляемого в таких ситуациях слова «мне») — этим словом Вы показываете, что в принципе у Вас установка на «совместность», на «общность» интересов. В принципе.
Конечно, Ваш собеседник , только что оскорбивший Вас, не будет так рационально анализировать эту восьмисловную фразу. Но определенно можно утверждать одно: услышанное им «нам» не усилит его установку на конфронтацию с Вами, убережет Вас от возможных дальнейших оскорблений, а может быть, и несколько приглушит эмоциональный пожар, тем более что вслед за объединяющим «нам» прозвучало позитивное слово «лучше», хотя такой собеседник в этой ситуации ожидает услышать от Вас негативные слова. Следовательно, словосочетание «нам лучше» не дает повода для продолжения или усиления агрессии. А поскольку Вы не сторонник конфронтации (любые конфликты при общении Вы считаете неприемлемыми), то чтобы без потерь избежать конфликта, Вы используйте знания психологической науки. И Ваше последующее «на время» как раз и подчеркивает Вашу установку: Вы верите в лучшее развитие событий потом, в будущем. Эта же позиция подчеркивается и последним словом «прерваться», а не
«прекратить». Итак, фраза «Я Думаю, Что Нам Лучше На Время Прерваться» менее конфронтационная, чем фраза «Я больше не желаю иметь дело с таким человеком, как вы» — чувство собственного достоинства вроде как сохранили, от дальнейших оскорблений тоже вроде бы (!) ушли, а вот будущему явно навредили, ибо получается, что фактически пообещали — «никогда». Как не следует обещать «деве юной любови вечной на земле», так и не следует обещать «никогда не буду с тобой разговаривать». Пути Господни неисповедимы, вот почему никогда не говорите «никогда».
Завершая описание защит от манипуляторных приемов ведения дискуссии, изложим общие правила:
1. Ведя дискуссию, убеждая, аргументируя, не уподобляйтесь глухарю — бдите!
2. Прежде чем отвечать в ходе дискуссии на вопросы оппонента, решите: а стоит ли, не уводит ли это дискуссию в сторону.
3. Игнорируйте мелкие шпильки в свой адрес, ибо Вы свято уверены, что о Вас никто и ничего плохого и подумать-то не может, не то что сказать.
4. Не хлопайте дверью — себе же будет дороже (мало того, что обязательно подскочит давление, еще и — «гора с горой не сходится, а человек с человеком...» —помните?).
А в итоге — ведите в дискуссии свою ладью, обходя подводные рифы, преднамеренно или непреднамеренно построенные Вашим собеседником, обходя их с помощью науки «психология риторики». И тогда шанс достичь своего берега, но теперь уже совместно с собеседником, а значит, достичь своей цели при убеждении – увеличится, за то не только теория психологической науки, но и практика.