Подавляющее количество интернет-магазинов имеют фиксированную стоимость доставки, в зависимости от региона, куда нужно везти. Однако, это далеко не всегда является правильным решением, ведь высокая стоимость и медленная скорость могут отпугнуть клиента от покупки. Особенно, если стоимость доставки большая по сравнению со стоимостью заказа. Мало кто захочет платить за доставку 300 рублей, если сам товар стоит дешево. Иными словами, ваша логистика может сильно сказываться на конверсии в заказы.
Я приведу вам несколько сценариев, которые помогут вашему интернет-магазину увеличить конверсию в продажи за счет изменения стоимости и сроков доставки.
Чем ближе клиент, тем дешевле доставка
Начнем со стандартного сценария, когда в зависимости от удаленности клиента от магазина, меняется и стоимость доставки. Если клиент в регионе магазина – тарифы одни, если же регион удаленный, то тарифы повышаются, т.к. идет удорожание логистики.
Я тут рекомендую округлять цены немного в меньшую сторону, чтобы при сравнении с конкурентами, ваше предложение выглядело наиболее привлекательно. Т.е. чуть-чуть доплачивать за клиента. Это будет хорошо работать, при условии, что у вас конкурентные цены. Клиенты, при прочих равных, покупают там, где дешевле. Если сумма заказа с доставкой для клиента будет на 50-100 рублей выгоднее, при покупке у вас, то многие выберут ваш магазин! И чем больше таких клиентов у вас будет, тем будет выше конверсия, и будет снижаться себестоимость клиента.
Чем легче заказ, тем дешевле доставка
Чтобы не отпугивать клиента ценой доставки на дешевые товары, имеет смысл сделать градацию стоимости, в зависимости от габаритов и веса товаров. Чем мельче и легче товар – тем меньше стоимость для клиента. Например, доставляя компьютерную мышку клиенту, мы берем с него 100-150 рублей, а если везем компьютер в сборе 400-500 рублей. Если же клиент заказывает несколько товаров в заказе, то высчитываем стоимость исходя из максимальной цены доставки.
Это выгодно, когда у вас свои курьеры в штате и когда вы используете внешние логистические компании. Мелкие заказы ваши курьеры могут накидать в один пакет и поехать сразу на 10-20 доставок по городу, без нужды возвращаться в офис за новыми заказами. Это экономит время и появляется кучность доставок, когда они очень близко располагаются друг к другу. Выгода тут для вас и для клиента. С логистическими компаниями аналогичная ситуация, как правило, чем меньше габариты и вес, тем меньше денег они с вас берут за доставку.
Чем ближе поставщик, тем меньше сроки доставки
Нередко клиента могут отпугивать сроки доставки. Он может быть не готов ждать 5 дней, пока товар доставят в его регион. Ему проще чуть переплатить, но получить заказ на несколько дней раньше. В больших городах милионниках клиенты вообще ждать не любят и привыкли к тому, что заказы доставляют на следующий день или через день. Поэтому, чем меньше вы укажите сроки у себя на сайте, тем больше вероятность, что клиент купит именно у вас.
Обычно интернет-магазины имеют большое количество поставщиков, от нескольких десятков до сотен. И все поставщики находятся по разным адресам. Кто-то совсем рядышком с вами, а к кому-то нужно ехать за товарами на другой конец города. Либо они сами привозят вам поставку по определенным дням. Мы можем использовать сценарий, когда на часть товаров, которые можем быстро привезти и отгрузить клиенту, указать меньшие сроки. Это, кстати, еще и снижает количество отказов от заказов, что также выгодно вам. Часть клиентов, могут передумать покупать, если долго ждут.
Бесплатная доставка по условиям
Ну и куда же без бесплатной доставки! Халяву клиенты любят, поэтому можно использовать сценарий, когда клиент может в вашем магазине не платить за доставку. Вариаций может быть несколько:
- Бесплатная доставка от определенной суммы заказа. Это часто используется сегодня, например, при заказе от 5000 рублей, доставим бесплатно. Этим стимулируем клиента повышать средний чек или до заказывать какие-то аксессуары и сопутствующие товары.
- Бесплатная доставка при заказе аксессуаров. Тут похожая картина, только мы привязываемся не к сумме, а непосредственно к количеству товаров в заказе. Тем самым, мы также увеличиваем средний чек и маржу. И за счет дополнительной наценки получаем компенсацию доставки. Плюс ко всему, мы прокачиваем объемы аксессуаров, и поставщики на них дают нам более выгодные цены.
- Бесплатная доставка определенных групп товаров. Это те товары, которые нам очень выгодно продавать. И на которых может быть высокая маржа. Например, это товары с РРЦ ценами, когда они у всех игроков рынка одинаковые. И тогда для того, чтобы выделиться среди конкурентов, можно делать бесплатную доставку.
- Бесплатная доставка за более длинные сроки отгрузки. Если клиент готов ждать дольше обычного, то как подарок за терпение, можно дарить ему бесплатную доставку. Вам это выгодно, т.к. у вас появляется больше времени за планирование и закупку, появляется кучность доставок по городу. А если товары от поставщиков забирают транспортные и курьерские компании, то стоимость забора для вас становится меньше. Ибо компания обычно берет за забор фиксированную сумму, и не важно сколько она забирает, один заказ или десять.
- Бесплатная доставка новым/старым клиентам. Если вы плотно работаете со своей клиентской базой и знаете, что львиная часть клиентов к вам возвращается и покупает снова и снова. То имеет смысл завлекать к вам новых клиентов за счет бесплатной доставки, либо наоборот, поощрять старых клиентов, чтобы они не уходили к вашим конкурентам. Тут выгода тоже очевидна для вас!
Резюмируя
Все сценарии проверены мной лично, и они действительно работают. Вы можете использовать один из этих сценариев в своем интернет-магазине, а можете сразу несколько или все вместе. Это только положительно скажется конверсии и продажах, а соответственно и на вашей прибыли!