Не секрет, что сектор электронной коммерции B2B в последние годы переживает значительный рост. По прогнозам, к 2022 году, объем продаж B2B достигнет 1,2 триллиона долларов. Поэтому сейчас самое подходящее время для того, чтобы запустить торговую площадку для бизнеса.
Что такое рынок B2B? Что отличает их от других сайтов электронной коммерции? Вам необходимо разобраться в нюансах этой сферы, чтобы добиться большого успеха. Кроме того, очень важно правильно определить целевую аудиторию, ценностное предложение и основные функции вашей B2B-платформы.
Если тема разработки B2B-рынка для вас актуальна, эта статья будет вам очень полезна. Здесь мы обсудим основные аспекты создания B2B-рынка.
Что такое маркетплейс B2B?
Торговые площадки Business-to-business имеют много общего с другими платформами электронной коммерции. Тем не менее, у них есть свои особенности, которые заслуживают вашего внимания. Поэтому прежде чем перейти к основным этапам разработки платформы B2B, давайте начнем с определения платформы B2B маркетплейс. Так вы поймете, чем эти платформы отличаются от других предприятий, занимающихся электронной коммерцией.
B2B-рынок — это место в Интернете, где продавцы предлагают свои товары и услуги. В отличие от сайтов B2C, ориентированных на конечных потребителей, эти платформы предназначены для других компаний. Отсюда и термин «торговая площадка маркетплейс для бизнеса».
Стоит отметить, что платежи на таких маркетплейсах осуществляются по сделкам B2B различных типов. Наиболее популярными из них являются:
- банковские переводы;
- бумажные чеки;
- кредитные карты;
- банковские переводы
Основные типы веб-сайтов для бизнеса
Начнем с того, что классификация маркетплейсов B2B основана главным образом на предлагаемых продуктах и услугах.
Исходя из сегмента рынка, мы можем разделить платформы B2B на вертикальные B2B-маркетплейсы и горизонтальные.
Вертикальные торговые площадки ориентированы на определенную нишу или продают продукцию конкретным предприятиям.
В то же время горизонтальные маркетплейсы предлагают товары и услуги из любой сферы или сегмента. Первый маркетплейс такого типа, который приходит нам на ум, — Amazon Business.
Торговые площадки B2B, основанные на товарах и услугах
Как следует из названия, товарные B2B-маркетплейсы предлагают бизнесу физические товары. Этот тип рынка отличается высокими инвестиционными и накладными расходами. Поэтому создание товарной торговой площадки может оказаться довольно дорогостоящим предприятием.
Рынки услуг, в свою очередь, помогают предприятиям устранить их болевые точки, предлагая им необходимые услуги. Эти услуги могут включать создание контента, организацию мероприятий, наем талантов, организацию питания и т.д.
Известными примерами B2B-рынков услуг являются биржи услуг (фриланс биржи). Эти платформы помогают организациям нанимать самых квалифицированных специалистов по всему миру.
Обзор онлайн рынка услуг для бизнеса
По прогнозам, объем операций электронной коммерции B2B в России достигнет $1,8 трлн к 2023 году. Эта цифра составит 17% от общего количества продаж B2B в России за указанный период.
Как видите, будущее маркетплейсов B2B выглядит очень многообещающим.
Вы задаетесь вопросом, как открыть B2B маркетплейс, который будет приносить прибыль? Мы рекомендуем вам обратить внимание на следующие тенденции развития рынка B2B.
Целевая аудитория постепенно меняется.
Раньше основными клиентами B2B были бэби-бумеры и представители поколения X. В наши дни мы можем наблюдать сдвиг в сторону миллениалов.
Широко внедряются стратегии цифрового маркетинга.
Ранее для привлечения новых клиентов владельцы бизнеса использовали традиционные маркетинговые методы, такие как холодные звонки или торговые выставки. Сегодня на смену офлайн-маркетингу пришли тактики цифрового маркетинга. Например, в наши дни активно используются дополненная реальность (AR) и искусственный интеллект (ИИ).
Растет число новых вариантов оплаты.
Чеки, сроки и заказы на поставку остаются основными вариантами оплаты для покупателей B2B. Однако в последнее время все большей популярностью пользуются мобильные кошельки. Кроме них, набирают обороты стороннее финансирование и автоматизированные клиринговые палаты.
Происходит персонализация клиентов
Последние данные показывают, что 50% клиентов считают, что улучшенная персонализация является основной функцией для B2B-платформ. По этой причине бренды активно используют ИИ, данные о клиентах и машинное обучение для персонализации пользовательского опыта.
Рыночные площадки B2B: проблемы и возможности
Предположим, вы задаетесь вопросом, как создать маркетплейс B2B. Вы должны понять, какие проблемы и возможности связаны с этой сферой. Таким образом, вы увеличите свои шансы выделиться среди конкурентов на рынке и построить успешный и прибыльный бизнес.
Построение долгосрочных доверительных отношений с клиентами
Не секрет, что привлечение новых клиентов может потребовать значительных затрат. По этой причине поддержание хороших отношений с существующими потребителями становится первостепенной задачей для любого бизнеса.
Однако для рынка business-to-business эта задача выходит на совершенно новый уровень. В отличие от платформ электронной коммерции B2C, маркетплейсы B2B могут выжить с небольшой клиентской базой. Им не обязательно изобретать новые стратегии для привлечения новых покупателей.
Предоставление клиентам исключительного пользовательского опыта
Ваш сайт B2B-рынка должен быть удобным для пользователей, чтобы приносить вам стабильный доход. Хотя покупатели по-прежнему предпочитают использовать настольные компьютеры при оформлении заказа, они начинают искать необходимые товары на мобильных устройствах. Учитывая это, мобильная оптимизация вашего сайта должна стать вашим главным приоритетом.
Хорошей идеей будет предложить покупателям функцию самообслуживания. Таким образом, вы сделаете управление заказами и их обработку в режиме реального времени более удобной. Помните, что эти процессы должны быть доступны на всех устройствах, чтобы создать удобный для пользователя опыт.
Обработка огромных заказов
Если вы решили создать торговую площадку B2B, подготовьтесь к доставке крупных заказов. Есть вероятность, что крупные компании будут делать огромные заказы на вашем оптовом рынке B2B.
Как вы можете справиться с массовыми заказами? Во-первых, вы можете установить специальные скидки для таких покупателей. Люди покупают товары в больших количествах, чтобы получить оптовую скидку. Так зачем лишать их такой возможности?
Также не помешает создать специальную целевую страницу для оптовых покупок. Предоставьте пользователям все необходимые детали, чтобы обеспечить доверие к системе оптовых заказов на вашем маркетплейс B2B.
Платежные шлюзы
Золотое правило — сделать варианты оплаты удобными для клиентов. Но это еще не все! Вы не должны забывать о соответствии международным правовым и финансовым нормам.
Кроме того, когда речь идет о B2B-рынках, средняя стоимость заказа часто намного выше, если сравнивать их с B2C или C2C маркетплейсами. Не говоря уже о специфических методах оплаты, используемых в каждой стране, и колебаниях цен в зависимости от количества заказанных товаров.
Это основные причины задержек в несколько недель между покупками и платежами.
Возможности
Когда речь идет о платформах электронной коммерции B2C, любой запрос покупателя может быть решен одним щелчком мыши.
Этого нельзя сказать о торговых площадках business-to-business. Крупные корпорации до сих пор используют устаревшие технологии. Они полагаются на телефон, факс и бумагу.
Конечно, они делают это не просто так. Стеки слишком высоки, поэтому между сторонами должно быть обеспечено доверие. Тем не менее, владельцы мультивендорных торговых площадок B2B должны найти способ рационализировать этапы процесса сделки. Таким образом, его эффективность и продуктивность значительно повысятся.
Сфера Business-to-business остается голубым океаном
Как правило, новые клиентоориентированные торговые площадки уже знают своих конкурентов. Они, как правило, берут пример с устоявшихся платформ, таких как Amazon или eBay, и находят творческие способы улучшить свое предложение, чтобы получить преимущество.
Что касается маркетплейсов B2B, то существует множество категорий без единого доминирующего решения.
Когда вы определяете незанятую нишу или так называемый голубой океан, вы можете сосредоточиться на поиске уникального решения проблемы курицы и яйца. Следовательно, вы получаете больше шансов получить конкурентное преимущество при создании сетевых эффектов.
- Запуск рынка B2B может улучшить предложение бизнеса
- Для состоявшихся компаний запуск онлайн-рынка — это хороший способ привнести дополнительную ценность в их предложения.
- Более того, вы получаете возможность наладить отношения со своими клиентами и повысить их лояльность. Ваша экосистема сторонних поставщиков может удовлетворить различные запросы потребителей на любом этапе пути клиента.
Найдите свою целевую аудиторию
Если вы решили запустить бизнес по созданию B2B-рынка, отправной точкой будет определение вашей целевой аудитории. Почему это так важно? Целевая аудитория будет определять ключевые аспекты вашей деятельности, будь то разработка продукта или маркетинг.
B2B и B2C аудитория
Когда речь идет о секторе B2B, путь клиента гораздо длиннее и сложнее. Конечно, причиной тому является количество участников процесса принятия решения. У каждого из них есть свои функции, потребности и мнения. Вам необходимо учитывать мнение каждого из них.
Этим онлайновые B2B-маркетплейсы отличаются от B2C-площадок. Там индивидуальные покупатели приобретают товары для удовлетворения своих личных потребностей.
Кроме того, для покупателей B2B благополучие их бизнеса является главной заботой. Они не будут вкладывать средства в покупку вашего решения, не имея сильной потребности в этом продукте.
В то же время покупатели B2C могут быть спонтанными в своих действиях. Они могут увидеть чудесный товар, который им нравится, и купить его на месте.
Как определить свою целевую аудиторию
- Для начала составьте список болевых точек, с которыми сталкиваются ваши потенциальные клиенты. Решите, как решить их с помощью вашего рынка B2B.
- Хорошо подумайте о компаниях, с которыми вы хотели бы сотрудничать. Учитывайте их размер и отрасль, в которой они работают. Будете ли вы ориентироваться на небольшие фармакологические компании?
- Определите должности людей, ответственных за приобретение вашего решения. Являются ли они директорами или менеджерами C-уровня? Сотрудникам, занимающим высокие посты, скажем, руководителям или менеджерам, потребуется меньше обучения при внедрении вашего программного обеспечения. В то же время, довольно часто для сотрудников начального уровня требуется дополнительное обучение.
- Определите, как название должности влияет на то, что такие сотрудники ценят в продуктах. Это цена, конкретная функциональность или уровень поддержки?
- Изучите своих конкурентов и компании, на которые они ориентируются. Проанализируйте от 3 до 5 наиболее известных онлайн-площадок B2B в вашей отрасли. Посмотрите на их клиентов и выберите другой сегмент рынка. Вы получите конкурентное преимущество, сосредоточившись на нише, которую упускают из виду ваши конкуренты.
Создайте ценностное предложение вашего бренда
Определив целевую аудиторию, подумайте о том, какую ценность ваше решение принесет клиентам. Убедительное и доказательное ценностное предложение, которое вы сможете легко донести до потребителей, — это верный способ выделиться среди конкурентов на рынке.
Что же делает хорошее ценностное предложение? Мы твердо убеждены, что следующие качества имеют решающее значение.
Ясность — одного взгляда на ваше сообщение должно быть достаточно, чтобы понять, чем занимается ваш бизнес.
Конкретность — покажите клиентам точные преимущества вашего решения. Уникальность — клиенты должны видеть, чем ваше предложение отличается от аналогичных решений, существующих на рынке.
Эффективность — покупатели B2B не будут глубоко вникать в ваш бизнес, поэтому ваше ценностное предложение должно быть прямо в точку.
Существует два вида преимуществ, которые вы можете предложить в своем уникальном ценностном предложении: мягкие и жесткие. Мягкие преимущества не поддаются количественной оценке и часто дают расплывчатые обещания. Возможно, вы встречали в Интернете решения, обещающие «повысить удовлетворенность клиентов» или «повысить производительность труда сотрудников».
Мягкие преимущества труднее продать. Только очень сильные болевые точки заставляют бизнес осознать важность вашего решения.
Как только мягкие выгоды могут быть оценены количественно, они становятся твердыми выгодами.
Жесткие преимущества, в свою очередь, более привлекательны для предпринимателей B2B, потому что они могут легко подсчитать их ценность. Это может быть «снижение затрат на 20%» или «увеличение конверсии на 25%».
Определите функциональность
Мы уже упоминали, что B2B-маркетплейсы отличаются от B2C-маркетплейсов. Вы должны помнить об этом при создании и оформлении сайта вашего маркетплейса.
Ниже приведены отличительные черты B2B маркетплейса с несколькими поставщиками. Помните о них, когда будете определять необходимые функции для вашей торговой площадки.
Сосредоточьтесь на оптовых заказах, а не на покупках отдельных товаров.
- Разнообразная система платежных шлюзов. Варианты оплаты, принимаемые на платформе, должны включать банковские переводы, наличные, кредитные карты и чеки.
- Скидка в основном зависит от размера заказа.
- Конфиденциальные данные поставщика, такие как характеристики продукции или цена, должны быть защищены во избежание мошенничества.
- Если говорить о структуре рынка B2B, то платформы делятся на два отдельных раздела. Один раздел предназначен для продавцов/поставщиков, а другой — для покупателей/клиентов. -Пользователи должны иметь возможность переключаться между ними в зависимости от планируемых действий.
Кроме того, существует бэк-офис, где администратор платформы может регулировать отношения между сторонами и управлять контентом.
Как насчет других важных функций для платформы business-to-business? Список обязательных функций для любого современного рынка электронной коммерции B2B выглядит следующим образом:
Регистрация.
Она должна быть быстрой и простой для покупателей. Продавцы, в свою очередь, должны доказать свою легитимность, прежде чем они смогут использовать вашу платформу. По этой причине позвольте им загружать сертификаты качества. Кроме того, дайте возможность продавцам показать свои налоговые документы и регистрационные лицензии.
Профиль компании/клиента.
Профиль покупателя должен содержать такую важную информацию, как заказы, покупки и транзакции. Продавцы заполняют там информацию о компании, контактные данные, список товаров и заказы. Кроме того, в профиле они указывают свои предпочтения по оплате и доставке.
Каталог товаров и информация о листингах.
Каталог товаров можно рассматривать как базу данных со всеми товарами, доступными на вашей платформе B2B маркетплейс. Каждый товар сопровождается определенным информационным блоком. Он включает в себя описание, высококачественные фотографии и цены.
Поиск.
Интуитивно понятная и динамичная функция поиска помогает клиентам быстро найти именно тот товар, который они ищут. Сделайте поиск предиктивным с помощью функции автозаполнения. Эта функция выдает предложения по мере того, как пользователи начинают вводить свои запросы.
Повторный заказ и пополнение запасов
Позволяет клиентам повторять предыдущие заказы, чтобы сэкономить их время.
Сравнение продуктов.
По мере роста вашей платформы на ней будут появляться десятки очень похожих продуктов. Надежная система сравнения поможет покупателям отличать их друг от друга.
Рейтинги и отзывы.
Эта функция ускоряет процесс принятия решения и обеспечивает доверие к вашей платформе. Важно фильтровать и блокировать фальшивые комментарии и отзывы.
Аналитическая панель и отчеты.
Предоставьте поставщикам возможность просматривать статистику, связанную с заказами, транзакциями и возвратами. Таким образом, они получат ценные сведения об эффективности своих стратегий маркетинга и продаж.
Платежные шлюзы.
Если вы собираетесь запустить глобальную торговую площадку B2B, позаботьтесь о вариантах оплаты. Имейте в виду, что даже самые популярные платежные решения, могут быть ограничены в некоторых странах.
Отправка и доставка.
На B2C-платформах процесс доставки очень прост. Следовательно, пользователи ожидают такого же без проблемного опыта на вашем маркетплейс B2B. В действительности этот процесс часто вызывает проблемы. По этой причине рассмотрите возможность интеграции вашей платформы с наиболее надежными транспортными компаниями. Таким образом, вы значительно повысите уровень обслуживания клиентов.
Готовый маркетплейс
Готовые решения могут порадовать Вас своей доступной ценой.
Еще одно очевидное преимущество готовых решений заключается в том, что они готовы к установке. Кроме того, поставщики программного обеспечения обычно заботятся о своих продуктах, поэтому вам не стоит беспокоиться об обновлениях. Ваш маркетплейс для бизнеса будет регулярно обновляться.
Наконец, линии поддержки клиентов и форумы помогают найти ответы на любые вопросы, касающиеся продукта.
Однако имейте в виду, что готовый маркетплейс может не быть для Вас идеальным. За дополнительную работу по изменению дизайна, структуры или функционала, стоимость готового решения может изменится.
Разработка маркетплейс на заказ по Техническому заданию (ТЗ)
Разработка сайта маркетплейс на заказ может быть более дорогим вариантом, но оно того стоит. Вы получите уникальное решение, адаптированное к потребностям вашего бизнеса. С индивидуальными продуктами вы можете быть уверены, что все тонкости вашего бизнеса и скрытые риски будут учтены.
Кроме того, при разработке маркетплейс на заказ можно добавить любую функциональность по запросу. Таким образом, вы не будете ограничены функциональностью, предлагаемой готовыми решениями.
Еще одна причина выбрать программное обеспечение, разработанное на заказ, — это тщательная защита конфиденциальных данных. Поскольку специализированные продукты обычно не находятся в открытом доступе, их трудно взломать. Кроме того, поставщики программного обеспечения используют специализированный код и шифрование, чтобы гарантировать, что все ваши данные будут в целости и сохранности.
Мы уже упоминали о том, что маркетплейс, созданный на заказ, может быть довольно дорогим. Тем не менее, такие решения могут помочь вам сэкономить деньги в долгосрочной перспективе. Каким образом? Дело в том, что при использовании программного обеспечения, разработанного на заказ, вы не получите ненужных функций, за которые приходится платить дополнительную цену.
Кроме того, такой подход освобождает вас от уплаты лицензионных платежей, которые обычно связаны с готовыми решениями.
Давайте подытожим основные преимущества создания индивидуальной платформы B2B маркетплейс:
- Уникальный продукт;
- Гибкость;
- Высокая безопасность;
- Экономия затрат в долгосрочной перспективе.
Стоимость создания маркетплейс бизнеса для бизнеса
Так сколько же будет стоить создание маркетплейс business-to-business? Признаться, это непростой вопрос. Тем не менее, мы можем дать вам приблизительную оценку.
В основном, есть два фактора, которые влияют на стоимость разработки B2B рынка. Это подход к разработке и функциональность, которую вы хотите реализовать.
Запуск маркетплейса B2B: чем может помочь Ravechnost?
С 2019 года команда Ravechnost занимается созданием индивидуальных онлайн-маркетплейсов для различных отраслей. Все предлагаемые решения оптимизированы для привлечения большого количества трафика, увеличения конверсии и продаж.
Наш богатый опыт доказывает, что фокус на конечных пользователях является ключом к успеху вашего бизнеса B2B-рынка. По этой причине мы тщательно изучаем ваших потенциальных клиентов, их предпочтения и ожидания. Мы применяем новейшие методы проектирования UX и UI для создания визуально привлекательных и интересных решений.
Пример из практики: Первый Агро маркетплейс фермерских товаров «АгроМП»
Мы всегда рады поделиться передовым опытом и продемонстрировать решения, которые мы разработали для наших клиентов.
Наша команда так же сосредоточилась на разработке решения, которое изначально было бы адаптировано для мобильного использования. Для этого мы позаботились о том, чтобы поведение, функциональность и внешний вид платформы полностью соответствовали мобильному UI. С точки зрения UX, сайт торговой площадки очень удобен и понятен как для покупателей, так и для продавцов.
Заключение
На первый взгляд кажется, что торговые площадки B2B и B2C практически идентичны. Оба являются маркетплейсами, на которых клиенты могут приобретать необходимые им товары и услуги. На самом деле, здесь есть нечто большее, чем кажется на первый взгляд.
Чтобы помочь вам в этом вопросе, мы создали это исчерпывающее руководство. Мы надеемся, что оно ответит на все ваши вопросы, связанные с созданием онлайн B2B маркетплейса.
Если вам нужна помощь в запуске Вашего B2B рынка с несколькими поставщиками, не стесняйтесь обращаться к нам. Мы с готовностью предоставим быстро загружающуюся и масштабируемую платформу, которая понравится Вашим пользователям.