Если вы читаете это, скорее всего, вы хотите создать маркетплейс, который принесет революцию в ваш сектор.
Правда в том, что, как и в большинстве случаев, нет секретного рецепта, который гарантировал бы ваш успех. Однако существует структурированный процесс, который может значительно снизить ваши шансы на провал.
- Выберите жизнеспособную отрасль
Критическая масса покупателя и поставщика
Легче обеспечить ценность (и актуальность), когда вы создаете маркетплейс в секторе, где много поставщиков и покупателей.
Когда сектор невелик (или слишком “нишевый”), маловероятно, что много поставщиков зарегистрируются на вашем маркетплейс. Это происходит потому, что все покупатели знают поставщиков лично и, следовательно, не будут нуждаться в вас.
Вдобавок ко всему, эти поставщики, вероятно, уже обратились к покупателям в своей нише. Это означает, что им не нужно – или просто не хотят – иметь дело с посредником.
Частота
Сколько раз покупатель, скорее всего, приобретет товар или услугу на вашем маркетплейс?
Если это дизайн дома: раз в 10 лет?
Мебель: раз в 2-3 года?
Питание: раз в неделю?
Если вы стремитесь создать маркетплейс для низкочастотного продукта или услуги, вам нужна высокая стоимость продажи. Однако, если ваш бизнес является высокочастотным, вы можете допустить более низкую стоимость за продажу.
Доступный рынок
Я расскажу об этом более подробно позже в этой статье, но я хотел бы быстро остановиться на этом моменте. Действительно трудно оценить текущий размер вашего маркетплейс и гораздо труднее оценить, каким он будет.
Когда вы вызываете сбои, вы можете полностью изменить маркетплейс. Например, когда Uber вышел на рынок, они, вероятно, удвоили количество водителей, перевозивших людей из пункта А в пункт Б до его существования.
Читайте также: Преимущества наличия мобильного приложения для Вашего бизнеса
- Определите Свое уникальное ценностное предложение
Если вы создадите маркетплейс для соединения ваших целевых покупателей и продавцов, как это изменит ситуацию?
Приведет ли это к значительной экономии времени или денег? Создаст ли это значительно улучшенный доступ? Или резкое сокращение времени?
Как и в реальной жизни, изобилие на рынке должно быть нормой. Быть цифровым — это почти синоним слова ‘из любого места’. Клиенты ожидают снижения цен из-за того, что конструкция из кирпича и раствора (и связанные с ней затраты) не являются необходимостью.
Есть три фактора, которые можно использовать как по отдельности, так и вместе:
- Фокус на доступе к маркетплейсу — кардинальное предоставление доступа к большему количеству поставщиков и продуктов потребителю.
- Ценовой фокус — предоставление значительно лучшей цены, чем можно найти на местном уровне.
- Фокус на удобстве — сокращение времени на то, что вам лично не нужно делать.
Таким образом, общее повествование / подача для цифрового рынка могли бы быть примерно такими:
Ориентированный на доступ к рынку: изобилие выбора
“Присоединяйтесь, например, к shopmarket.ru, и свяжитесь с более чем 3000 наставниками для более чем 7000 тематических инструктивных сессий”.
Ориентированный на цену: Значительная экономия средств
“Подпишитесь на shopmarket.ru заходите и получайте лучшие предложения по оптовой продаже гостиничной мебели со скидкой до 40%.”
Ориентированный на удобство — Значительная экономия времени
“Скачайте shopmarket.ru выберите и закажите цветы с доставкой в любую точку города в течение 30 минут.”
- Оцените размер вашего маркетплейс
После устранения факторов онлайн рынка, вам необходимо определить размер вашего маркетплейс, который можно адресовать в цифровом виде.
Если вы работаете в очень специфической сфере (например, мебель для гостиниц), вы, вероятно, хорошо разбираетесь как в статистике сектора, так и в каналах сбыта.
Если нет, вам следует использовать Yandex, Google, или другой надежный источник .
Помимо определения текущего размера маркетлпейс, полезно знать текущий непосредственный потенциал цифрового рынка. Инструмент поиска ключевых слов Yandex и Googles может помочь вам здесь!
Давайте возьмем в качестве примера индустрию гостиничной мебели.
Скажите, что, оценивая рынок, вы узнаете, что в индустрии гостиничной мебели существует:
- Национальный оборот в размере X
- Глобальный оборот Y
- Что 90% из них все еще находятся в автономном режиме
- Торговые площади составляют 50/50 поставщиков B2C и профессиональных поставщиков B2B. Поговорив с некоторыми из них, вы выяснили, что маржа обычно составляет 40%.
В смысле? Если вы создадите маркетплейс для этих пользователей, вы могли бы сэкономить 20% комиссионных для покупателей. Таким образом, добавляя ценность цепочке. Это делает процесс продаж более эффективным, а ваш маркетплейс – универсальным решением.
- Разработайте свою модель распространения
Цифровая дистрибуция (в основном пользователи)
Наша команда позволит не только определить размер рынка. Это также позволит вам фактически выйти на рынок – попросив людей перейти по вашей ссылке, когда они ищут ваши продукты. Это сравнимо с тем, как фармацевт советует вам купить продукт X, Y или Z, когда вы жалуетесь на свои симптомы. И это работает.
То же самое касается видеороликов на YouTube, особенно видеороликов «как это сделать». Если специалист по смартфонам покажет вам, что продукт действительно хорош, у вас будет больше шансов принять решение вытащить свою кредитную карту.
Правильного или неправильного ответа не существует – и то, что работает сейчас, имеет тенденцию со временем постепенно исчезать.
Другие платформы копируют, и потребители устают видеть определенные типы рекламы. Замечательный пример — медийная реклама. Когда вышел первый, у него было 95% кликов. Теперь средний показатель кликов по медийному объявлению составляет 0,05%.
Как и во всем остальном, ничто не сравнится с постоянными усилиями по терпеливому экспериментированию. Протестируйте различные методы на выбранных вами цифровых каналах, чтобы попытаться найти идеальное сочетание смысла, сообщения и новизны.
Рефералы
Рефералы — это ключевой рычаг роста, позволяющий привлечь больше пользователей, вознаграждая текущих пользователей за “цифровое сарафанное радио”. Чем раньше, тем лучше для вовлеченных пользователей. Когда вы создаете маркетплейс, имеет смысл использовать реферальную программу.
- Реферальные программы помогут вам увеличить число ваших покупателей / пользователей в геометрической прогрессии.
- Это ключ к тому, чтобы ваш маркетплейс всегда оставался актуальным.
Но какие типичные реферальные программы могли бы быть хороши для маркетплейса?
Если вам посчастливилось управлять ценой всех или некоторых предлагаемых товаров или если у вас есть фиксированные процентные комиссии, вы можете предоставить скидку в процентах для новых пользователей, когда их пригласит текущий пользователь.
Если вы намерены, чтобы каждый пользователь регистрировал много людей из своего списка рассылки, почему бы не сделать следующее:
Позвольте пользователю выбирать из своих контактов в mail людей, которые с наибольшей вероятностью присоединятся к Вашему мркетплейсу, и максимизируйте шансы обоих пользователей на получение некоторой выгоды.
Продвигайте дополнительные выгоды: Если опытный пользователь добавляет 5 платящих клиентов с бонусом в размере 500 рублей за каждого на бронзовом уровне, соблазните его серебряным уровнем, который приравнивается к бонусу в размере 600 рублей за каждого нового клиента до 20. Затем золото по 700 рублей за каждый до 50, платина по 1000 рублей т.д. Геймифицируйте и сделайте своих опытных пользователей вашим лучшим сарафанным радио, они могут даже рассказать о вас на YouTube!
Автономная дистрибуция (в основном поставщики)
Чтобы добиться первоначального масштаба со стороны предложения, вам, возможно, придется прибегнуть к старой доброй рекламной кампании. Посредством личной встречи с поставщиками, звонка им или даже письма с объяснением вашего дела.
Это может показаться неэффективным, но, скорее всего, это не так. Просто спросите себя, сколько из десятков электронных писем о продажах, которые вы игнорируете каждый день, вы бы не проигнорировали, если бы эти продавцы обратились к вам по дружескому, хорошо составленному письму или телефонному звонку?
В конце концов, в вашей вертикали поставщика не должно быть трудно определить. Их должно быть легко найти через их профессиональные ассоциации, а также имена их руководителей, электронные письма и адреса и т.д.
Уделяя много внимания своим первым ключевым поставщикам, важно показать свою значимость для других поставщиков, которые придут следом. Это означает письма, организацию личных встреч, выступления на специализированных конференциях и, конечно же, освещение в СМИ / PR.
Это позволяет создать уникальный гиперрелевантный инвентарь на вашем маркетплейс, чтобы сделать его актуальным с самого начала.
Читайте также: Продажи в Интернете с нуля: самое полное руководство по вопросу, как продавать в интернете
- Выберите правильную бизнес-модель и оцените экономику
Это, в свою очередь, подводит вас к обоснованию CPA / LTV (размер чистой прибыли, которую компания получает от своего клиента, за все то время, которое клиент сотрудничает с ней) вашего бизнеса. В «обычном» бизнесе вы учитываете аренду магазина или офиса, складирование, персонал, расходы на рекламу, продажи и т.д. В Интернете все по—другому — особенно когда вы создаете маркетплейс.
На рынке вам нужно одновременно прилагать усилия для привлечения спроса и предложения, предлагая поставщикам дешевый способ продажи, а покупателям изобилие товаров по отличным ценам.
Модель комиссии (Транзакции)
Это самый простой вариант, но сейчас он редко встречается в модели маркетплейс. Взимание фиксированных 20% по системе «все включено» раньше было нормой для торговых площадок, где платежные операции осуществляются онлайн, но из-за таких компаний, как Uber, сейчас это заменяется более сложными бизнес-моделями.
Модель пакета действий (лиды)
Обычно это делается на маркетплейсах, ориентированных на поставщиков, таких как TaskRabbit. Здесь вы перечисляете элемент, который будет виден до тех пор, пока не истечет количество действий, приобретенных поставщиком. Эти действия, которые покупает поставщик, — это просмотры / нажмите, чтобы увидеть номера телефонов / нажмите, чтобы заказать / запросы контактов. В этой модели поставщик приобретает видимость и потенциальный бизнес – основная транзакция происходит за пределами рынка.
Выделите модель (лиды)
Возможно, это самая старая модель. Это позволяет пользователям платить за размещение своих объявлений в верхней части списка, выделять их желтым цветом, использовать крупные шрифты и другие льготы.
По мере того как крупные торговые площадки маркетплейс становятся гигантами, они, как правило, разрабатывают модель, которая предлагает своим поставщикам множество вариантов.
Alibaba и Amazon позволяют определенным поставщикам использовать своих собственных тезок в обмен на высокую комиссию плюс гарантированные продажи. UberEats может взимать процент с еды из ресторана и плату за доставку конечному клиенту.
Другим интересным случаем является Booking.com что позволяет отелям увеличивать комиссию сайта в обмен на более высокое место в их поиске – или за дополнительную скидку, доступную только для пользователей их сайта.
В целом и с течением времени торговые площадки прислушиваются к своим сообществам. Они развиваются до сложных моделей, позволяющих поставщикам максимально использовать возможности маркетплейса, одновременно создавая новые источники дохода для самих маркетплейсов. Например, страницы опций продавца Agromp явно являются результатом десятилетий продумывания бизнес-моделей.
Что подходит Вам на данном этапе?
Если вы только начинаете, вы, вероятно, начнете либо с модели комиссии (которая установлена ниже, чем у ваших конкурентов) – если оплата транзакции производится через вас, либо с помощью пакета действий. В дополнение к этому я бы посоветовал вам добавить интеллектуальный набор дополнительных функций экспозиции, чтобы позволить продавцам приобретать видимость – например, позволяя им перекупать друг друга в верхней части списка, обеспечивая при этом больше продаж для них и для вас.
Как только вы с этим разберетесь, можете переходить к созданию своего CPA и LTV.
CPA — Стоимость одного Приобретения
Это стоимость приобретения платящего пользователя, который в течение своей жизни будет приобретать продукты на вашей платформе.
Когда вы впервые создаете маркетплейс, вы будете пробовать пять или, возможно, даже 10 различных способов привлечения пользователей за меньшую цену, чем они будут приносить вам с течением времени.
CPA будет специфичным для каждого средства (например, кампании по электронной почте) и смешанным (все цифровые кампании) и, надеюсь, будет меньше, чем показатель LTV.
LTV — Значение срока службы
Это то, что приобретенный платящий пользователь будет генерировать для вас с течением времени. Например, вы можете подсчитать, что на специализированном рынке аудиокниг в течение пяти лет клиент будет покупать две книги в год по 150 рублей КАЖДАЯ с 20% комиссией. Это приводит к следующему уравнению:
5 лет * 2 книги по 150 рублей * 20% = 300 рублей комиссионных.
LTV – CPA > 0 для выбранной вами бизнес-модели имеет решающее значение для понимания жизнеспособности вашего бизнеса.
Другими показателями, которые следует иметь в виду, будут GMV и Take Rate:
GMV (Глобальная стоимость товара) того, что было продано всеми продавцами на платформе, за вычетом возвратов.
Take Rate: комиссионные, взимаемые вашим сервисом в процентах от GMV.
- Создайте продукт в 10 раз лучше
Если вы создаете маркетплейс, который в 10 раз лучше, чем у ваших конкурентов, вы должны процветать, потому что вы:
- Предлагайте лучшие товары или услуги от лучших поставщиков по уникальным ценам или льготам.
- У вас есть лучшие решения для процветания бизнеса вашего поставщика, получения информации.
- Владейте очень хорошо продуманным рынком, который расширяет свою нишу и предлагает конечным клиентам потрясающий опыт.
Для этого вам необходимо разумное сочетание опыта и мудрости в конкретной нише, которую вы исследуете, а также знания в области продуктов и UX UI.
Вам понадобится команда передовых технологий и правильная стратегия продаж / внедрения / ценообразования, чтобы радовать как продавцов, так и покупателей.
По сути, вам нужно убедиться, что:
- Покупатели могут неоднократно совершать сделки уверенно, легко и часто
- На вашем маркетплейс достаточно поставщиков, чтобы справиться с растущим потребительским спросом.
Все начинается с того, что все становится простым:
Упростите покупку и продажу.
Это может быть само собой разумеющимся, но вам нужно сделать так, чтобы клиентам было как можно проще совершать сделки на вашем маркетплейс.
Многие торговые площадки здесь ориентированы исключительно на покупателя. И хотя жизненно важно, чтобы люди могли легко покупать у ваших поставщиков, не менее важно, чтобы ваши поставщики могли легко продавать свои товары.
После того как вы проверили поставщика и взяли его на работу, первое, что он должен увидеть от вас, — это список подходящих покупателей и их потребности.
Я не могу достаточно подчеркнуть здесь важность “соответствующих покупателей”. Нет смысла связывать продавца с покупателем, если этот продавец не может предложить покупателю ценность.
Объединение правильных покупателей с правильными продавцами облегчит процесс для большинства сторон, поэтому они с большей вероятностью останутся с вами.
Более того, попросите платформу отслеживать использование и записывать предпочтения ваших пользователей.
Подумайте о том, как Ваш маркетплейс запоминает, что вы заказывали в последний раз, чтобы вы могли как можно быстрее сделать повторный заказ.
Как только вы упростите людям использование вашей платформы, вам нужно предложить им то, чего они больше нигде не смогут получить.
Уникальность предложения
Не останавливайтесь на том, чтобы быть посредником для своих клиентов и поставщиков. Предложите им что-нибудь уникальное.
Создавайте статьи, видео и другие ресурсы, соответствующие вашей нише. Создайте базу данных часто задаваемых вопросов в своем веб-приложении. Создайте сервис “по запросу” для пользователей туров.
Создайте впечатление. Например, если вы управляете торговой площадкой маркетплейс для товаров ручной работы.
Не просто предлагайте рынок. Превратите свою платформу в ресторан ручной работы, который также предлагает маркетплейс.
Однако для расширения вашей клиентской базы требуется нечто большее, чем просто уникальное предложение. Вам также необходимо вознаграждать своих клиентов за их лояльность.
Вознаграждайте лояльность
Внедрите системы поощрения ваших клиентов за их бизнес.
Это может быть реферальная программа, как упоминалось ранее. Однако это также может быть более традиционная программа лояльности. Например, 10% от вашего 10-го заказа.
То, как вы вознаграждаете своих клиентов, может отличаться в зависимости от вашей конкретной ниши. Однако критический момент здесь заключается в том, что вы это делаете.
Поощрение лояльности наряду со всеми аспектами товара, упомянутыми выше, во многом поможет вам привлечь их внимание.
Читайте также: Будущее за интернет-магазинами
- Укрепляйте доверие с обеих сторон
Соответствует ли ваш продукт современным механизмам укрепления доверия и вызывает ли он непреодолимое чувство доверия?
Существует несколько эмпирических правил, когда дело доходит до укрепления доверия, в зависимости от отрасли вашего рынка:
Включите много фотографий и видео
Для продуктов или услуг, которые вы, возможно, продаете (или действительно являетесь посредником через владение торговой площадкой), вы должны показать как можно больше:
Для обуви это означает фотографии человека, который имеет отношение ко мне.
Мебель хорошо смотрится, когда изображена в стильном доме.
Что касается автомобилей, которые люди, как правило, покупают на основе характеристик – таких как кожаные сиденья, пространство в багажнике или камеры заднего вида, – так почему бы не иметь видео, объясняющее особенности каждой модели?
Без объяснений, без документов
Желанных пяти звезд уже недостаточно. Используйте видео, картинки и слова, чтобы привлечь свою аудиторию. Объясните плюсы и минусы, которые они почувствовали при использовании товара или услуги, какую ценность он им принес и так далее.
Абсолютный минимум здесь — использование полей для комментариев для проверенных прошлых покупателей.
Сделайте все возможное — если вы создаете маркетплейс, на котором продаются дорогостоящие товары, такие как элитная мебель, лодки, автомобили и дома, — тогда почему бы, например, не использовать видео–отзывы.
Еще лучше — желанная печать одобрения или углубленный анализ вашей платформы.
Независимые, углубленные обзоры создают огромное доверие, особенно когда речь идет о покупке дорогостоящих товаров.
Покажите подлинность
Освободите место и поощряйте присутствие создателей.
Фабричный рабочий, строитель, дизайнер, экскурсовод, сырье, которое они используют.
Продемонстрируйте все это на своей торговой площадке.
Лучший способ завоевать еще большее доверие — это быть полностью прозрачным.
Обеспечение безопасных платежей
Если вы хотите создать торговую площадку маркетплейс, которая обрабатывает транзакции напрямую, я рекомендую использовать стороннюю платежную платформу, такую как Юмани.
Это обеспечит вашим пользователям безопасность их платежной информации при использовании вашей платформы маркетплейс.
- Защищайте и развивайте свое Царство
Как только вы запуститесь, ваши поставщики и покупатели будут обращаться к вам за разрешением споров. Убедитесь, что все стороны соблюдают высокие стандарты и могут рассчитывать на вознаграждение за лояльность (и частоту).
Это привлечет больше покупателей и поставщиков вирусно и из уст в уста. Маркетплейс действительно представляет собой экосистему, которая нуждается в активном управлении и воспитании. Это приведет к росту и не позволит поставщикам/покупателям перейти к вашим конкурентам.
Органично вы будете привлекать покупателей с помощью инициатив по укреплению доверия, изложенных в пункте шестом. Это обеспечивает отличное SEO (способ Yandex ранжировать вас).
Но чтобы активно защищать бизнес в вашей экосистеме, вам следует подумать о том, чтобы сделать процесс покупки и продажи более динамичным, чтобы обеспечить повышенную частоту.
Для поставщиков это часто проявляется в виде решений для панели управления, то есть для ресторана возможность получать информацию о местах размещения и управлять ими с помощью приложений для бронирования ресторанов.
Но самое главное, это означает использование проверенных возможностей для стимулирования продаж, таких как ценовые оповещения, флэш-акции, эксклюзивные скидки для постоянных покупателей и другие инициативы, которые в первую очередь ориентированы на повторные покупки покупателей. Это должно помешать поставщикам уйти, даже если они будут платить более низкие комиссионные в другом месте!
Подведение итогов
Я надеюсь, что эта статья дала вам представление о том, что нужно для успешного создания маркетплейса.
Если вам нужна дополнительная информация и советы, мы рекомендуем прочитать другие наши статьи, чтобы дать Вам ощутимое, реальное понимание того, как сделать Ваш маркетплейс отличным.
Спасибо за чтение.