Это структура продажи, неважно онлайн или оффлайн
Содержит три стадии, которые нацелены на получении внимания человека, и доведения его до покупки
Хук, стори, оффер предлагает простой и понятный путь привлечения проспектов (новый человек, который о нас не знает*), рассказать ему о своем продукте и заставить сделать нужное нам действие (тест, покупка и т.д.)
Первый этап: Бьем хуком по проспекту
Хук про то, чтобы перетянуть внимание проспекта на себя, чтобы рассказать историю (стори). Это значит заставить человека оторваться от того, чем он был занят и заставить обратить внимание на то, о чем ВЫ говорите.
Хороший хук пробуждает любопытство, и заставляет человека дочитать/досмотреть остаток твоей истории (Вероятно поэтому все ютуберы используют хуки и больше ничего %)
Неважно, какой формы хук: заголовок в рекламе, заголовок мейла, крео - хук это, что угодно, что ПЕРЕТЯГИВАЕТ на себя внимание и "сохраняет импульс, чтобы дочитать/досмотреть то, о чем вы говорите)
Эффективный маркетинговый хук:
Не про продажу или конверсию - этот этап идет позже;
Не про УТП
Пример различия между хуком и УТП
Хук: Как прокачать твои скилы пикапера за 7 дней и провести больше свиданий за одну ночь, чем ты когда-либо мог представить
УТП: Ты получишь 30 проверенных, протестированных, нигде более не светившихся техник пикапа от лучших пикаперов мира
Хук про пользу сейчас, а УТП больше про будущее, про то, что человек получит от использования продукта.
!!!Тут важно, хук это вообще не обязательно лид магнит, хук это больше про пользу/выгоду, которые проспект получит (Пример с пикапом: В хуке он получает свидания, в УТП он получает продукт, т.е. техники/курс)
Как писать хорошие маркетинговые хуки?
Хук = вызвать любопытство у проспекта, показать, как оно сможет сработать конкретно для него
Любопытство можно вызвать тем, как получить пользу без больших затрат времени или усилий
Формулы написания хука:
1. Маловероятный (персонаж/ситуация) + время + результат
Бывший уборщик показывает как достичь финансовой независимости на обычном рынке за одну неделю
Напишите и опубликуйте свой бестселлер на амазон за 30 дней, даже, если вы никогда не писали раньше
2. Результат + время - боль
Уберите надоедливый живот за 27 дней без диет или безумных упражнений
Легко прокачайте свою уверенность за 7 дней просто прослушав этот подкаст. После этого сможешь найти подход к противоположному полу и получить больше свиданий (Перевод топорный, но вроде понятно)
Структура работает потому что давит на 2 вещи, которые люди хотят больше всего:
-Быстрый результат
-Результат без особых затрат
Стори
Как только вы захватили внимание проспекта и вызвали его любопытство через хук, время рассказать ему историю
История позволяет сблизить проспекта с вами, продуктом или брендом ещё глубже.
Стори затрагивает проспекта на эмоциональном уровне
У истории есть 2 цели:
1. Сближение с вами/вашим брендом
Стори устанавливает коннект, поэтому даже если проспект не купил сразу, он проникся вами/вашим брендом и подписался/лайкнул, что значит, что он готов стать покупателем в обозримом будущем
Стори создаёт коннект, который нужно развивать до покупки другими маркетинговыми инструментами
2. Стори должна показывать, как вы даёте результат своей аудитории
Стори усиливает желание проспекта купить продукт и усиливает ценность вашего оффера
Сторителлинг - один из самых эффективных путей для продажи (Я бы выделил ЧИКО в Екб здесь) Ну, а идеал, понятно, Додо
Стори должно быть сосредоточено на вашем "привлекательном покупателе"
Что такое привлекательный покупатель? (Привет Сургаю с его портретом 80% покупок)
Привлекательный покупатель - аватар вашего покупателя. Он представляет из себя вашего идеального покупателя.
Этот персонаж может быть реальным или выдуманным.
Очень важно понимание такого персонажа для того, чтобы стори заработали на продажи
Нужно знать боли и проблемы своих проспектов
Иначе говоря, ваша аудитория должна узнать себя в "привлекательном покупателе", которого вы для себя построили. Тогда вы попали в свою настоящую аудиторию.
Структура стори
1 этап: Где была ваша аудитория/что она чувствовала до того, как узнать о вашем продукте
2 этап: Явление господа
Этап, где аудитория уже видела ваш продукт для решения своих проблем. Теперь им надо дать"свет в конце туннеля". Показать процесс, показать отзывы. Т.е. закрыть сомнения. Здесь человек еще не покупает, он готов потестировать, посмотреть.
3 этап: Результат
Последняя часть истории о том, как герой вашей истории смог добиться результата с помощью вашего продукта.
Эта часть должна показать (они используют пиздатое слово хайлайт, типа лучшие моменты) как изменилась жизнь человека при достижении результата и как он себя чувствует (Про пример с пикапом: Теперь я окружен вниманием женщин и уже сам выбираю, с кем пойти на свидание)
Эта часть истории именно про то, что называют "продажей"
Когда проспект читает ваши стори, он должен соотносить себя с персонажем. Иметь те же проблемы и боли (Т.е. в этой статье рекомендуют идти через персонажа. Про пример с пикапом: вонючий задрот неудачник, с которым не гуляет даже такая же задротка)
Стори создает желание познакомиться с вашим продуктом.
Т.е. условно:
Хук - зацепи его сильным эмо триггером/вызови любопытство
Стори - покажи, где он был, покажи, что есть решение его патовой ситуации, покажи, что будет после использования
Оффер
Вы зацепили его хуком
Проспект ознакомился со стори
Пора сделать ему оффер
Правки и тесты
Если реклама не генерит достаточно проспектов или кликов, надо переделать ваш хук
Если проспекты читают истории, но не интересуются оффером, нужно переписать истории, повысив ценность вашего предложения (Человек не узнает себя в персонаже, не видит того результата, который примеряет на себя) или переделать сам оффер.