Все мы знаем о пяти этапах продаж, но очень часто упускают самый первый, установление контакта.
Большинство покупателей зайдя в ваш магазин в салон и тд, видя менеджеров , продавцов, особенно когда те начинают двигаться в их сторону, считают что им попытаются сейчас что то втюхать, а большинство клиентов, могли просто зайти и убить время, но миссия продавца на работе , продать всем и всё, особенно если руководство считает конверсию по продажам.
Вообще смысл установление контакта, это переход на выявление потребности, когда клиент уже расположен к диалогу. Но как это сделать?
В более крупных компаниях, имеются стандарты и регламенты, так называемые скрипты по которым нужно действовать на там или ином этапе продаж. На самом деле подготовленные фразы очень облегчаются вам жизнь, даже если клиент неконтактный.
Менеджер всегда должен быть приветлив, с легкой улыбкой , не быть унылой кучкой, и тогда клиент сам поймает эту волну и расслабится. Менеджер это актёр который подстраивается под каждого клиента.Так же не забываем про внешний вид , на вас должно быть приятно смотреть, а ваш внешний вид не должен отпугивать людей. Всегда открытая поза, никаких рук в карманах, рук в замок, ног крест накрест и тд.
Если вы работаете в магазине , павильоне, салоне и к вам зашёл человек , не бегите к нему сразу, дайте человеку понять где он находится , первый подход в таком случае можно сделать в течении минуты двух, если клиент говорит он сам посмотрит, постарайтесь дать ему понять , что вы готовы помочь в любом вопросе , но если он говорит что он все сам знает и тд, просто скажите если будут вопросы вы можете обратится ко мне и отойдите на 4-7 метров , но в поле зрения клиента. Если клиент не уходит в течении 3-4 минут , значит что то его заинтересовало, и стоит предпринять еще одну попытку установления контакта, обратите внимание на тот товар на который смотрит клиент, и начните,а вы знали что этот предмет и характеристику, желательно сложную или уникальную для клиента, чтоб он заинтересовался.И старайтесь задавать вопросы которые помогут вам перейти в этап выявления потребностей .
а как вы устанавливаете контакт? Или какие нестандартные ситуации были у вас?