Когда дело доходит до принятия решений, мы часто думаем, что мы рациональные существа.
Однако есть много исследований, которые говорят об обратном.
Эффект фрейминга — это когнитивное искажение, которое может привести к тому, что мы будем принимать разные решения в зависимости от того, как нам представлена информация.
Например, представьте, что вы рассматриваете два предложения о работе.
По первому предложению выплачивается 50 000 рублей в месяц, по второму — 60 000.
Что бы вы выбрали?
Большинство людей выбрали бы последний вариант, потому что он кажется более выгодным с финансовой точки зрения.
Однако что, если я скажу вам, что первое предложение о работе также включает ДМС, спорт, английский и питание, а второе — нет?
Вы бы по-прежнему выбрали тот же вариант?
Некоторые люди могут изменить свое мнение, потому что теперь они видят, что первое предложение о работе связано не только с деньгами, но и с безопасностью. Это показывает, как на наши решения могут повлиять кажущиеся незначительными детали.
Что такое фрейминг в принятии решений?
Когда дело доходит до принятия решений, у всех нас есть разные подходы к этому. Некоторые люди более спонтанны и просто следуют своему внутреннему чутью, в то время как другим нравится все планировать и все тщательно обдумывать, прежде чем сделать шаг.
Но есть одна вещь, которая объединяет всех, кто принимает решения, — это то, как они формулируют свой выбор.
Так что же такое фрейминг в контексте принятия решений?
Проще говоря, фрейминг — это процесс того, как вы смотрите на проблему.
Исследования показывают, что если вы формулируете контекст проблемы по-разному, люди выбирают разные результаты.
Психологи Даниэль Канеман и Амос Тверски обсуждали это в своей работе «Фрейминг решений и психология выбора».
Они обсуждают то, что они назвали «теорией перспектив».
Эта теория полностью посвящена тому, что люди воспринимают проигрыш более значимо, чем выигрыш.
Другими словами, мы больше боимся потерь, чем жаждим выгоды.
Это влияет на то, как люди делают выбор, и мы можем влиять на этот выбор.
Фрейминг происходит, когда люди определяют ключевые проблемы в ситуации, а затем представляют их таким образом, как будто влияют на принимаемое решение. Это форма когнитивного искажения.
Возьмем пример управления проектами.
Вы создаете диаграмму Ганта, чтобы отразить работу, которую необходимо выполнить над проектом. Вы оцениваете вероятность того, что проект уложится в эти сроки, на основе веры в верность оценок.
Есть два способа представить оценку вашему стейкхолдеру:
Позитивный фрейм: «У нас есть 75% шансов уложиться в эти даты».
Негативный фрейм: «У нас есть 25% шансов не успеть к дате».
Оба «фрейма» имеют одни и те же факты, но один представлен положительно, а другой — отрицательно. Как вы думаете, как стейкхолдер отреагирует на каждое заявление?
То, как вы преподносите заявление, формирует реакцию людей на него.
Речь идет об учете всех различных факторов, которые могут повлиять на результат вашего решения.
Пример оформления: выбор подарка
Рассмотрим ситуацию, когда вы собираетесь купить подарок коллеге. Есть два варианта: один подарок стоит 150 рублей, а другой — 400 рублей. Подарок за 400 кажется намного дороже, чем за 150, но что именно в коробке? Почему он лучше?
У вас может возникнуть соблазн выбрать подарок по более низкой цене.
Теперь рассмотрим ситуацию, когда у вас есть три варианта: один за 150, один за 400 и самый дорогой продукт за 800. Восемьсот рублей?!
Это много. Средняя цена сейчас кажется разумной.
Но подарок по средней цене стоит 400 — та же цена, которую вы отвергли, когда у вас было только два варианта на выбор.
Вот почему многие продукты (например, онлайн-программное обеспечение) с вариантами стоимости имеют три варианта: большинство людей выбирают средний вариант, поскольку он кажется разумным по сравнению с двумя другими. Выбор по средней цене — это хороший баланс между функциями, которые нам не нужны, и самыми дешевыми.
В следующий раз, когда поставщик вам представит предложение, проверьте, есть ли у него три варианта. Вариант с более высокой ценой, вероятно, будет «приманкой».
Они, вероятно, не ожидают, что вы пойдете на это, но по сравнению с ними цены на другие их услуги выглядят выгодными.
Давайте посмотрим на другой ракурс, связанный с фреймингом.
Типы фрейминга в принятии решений
Фрейминг для решения проблем и для поиска возможностей
Эти типы фрейминга направлены на поиск решения проблемы и поиск вариантов воспользоваться возможностью. Когда вы сталкиваетесь с проблемой, вам необходимо рассмотреть все способы ее решения, прежде чем принимать решение. Аналогично с возможностью, вам нужно рассмотреть все способы воспользоваться ею,
Это означает рассмотрение проблемы или возможности с разных сторон, рассмотрение всех различных вариантов и взвешивание всех за и против каждого варианта, прежде чем выбрать наилучший курс действий.
Как сделать выбор
Теперь, когда вы знаете, что такое фрейминг в процессе принятия решений, пришло время научиться делать выбор. Это поможет вам представить контекст и предысторию таким образом, чтобы у вас было как можно меньше предвзятости.
Вот 3 шага, которые помогут вам сделать свой выбор.
1. Определите проблему или возможность
Первый шаг — четко определить проблему или возможность, с которой вы столкнулись.
Что вам нужно решить?
Какие существуют варианты?
Каковы способы решения проблемы или использования возможности?
Есть ли положительные и отрицательные стороны, связанные с этой возможностью, и как их лучше всего представить, когда мы говорим о проблеме?
Можете ли вы создать «рамку усиления»: способ показать кому-то проблему в позитивном ключе? Как насчет «фрейма потерь», когда вы разделяете проблему, ведущую к тому, что потеряет человек или проект?
2. Рассмотрите разные точки зрения
Каковы способы взглянуть на проблему или возможность?
Какие факторы могут повлиять на результат?
Каковы риски и выгоды каждого варианта?
3. Выберите лучший вариант
Завершающим этапом является выбор лучшего варианта.
После рассмотрения всех различных факторов, какой вариант, по вашему мнению, даст вам наиболее благоприятный результат?
Фрейминг вашего выбора является важной частью принятия решений, поэтому важно не торопиться, чтобы сделать это правильно. Следуя этим шагам, вы можете быть уверены, что принимаете наилучшее решение для своей ситуации.
Ключевой вывод: фрейминг при принятии решений заключается в учете всех различных факторов, которые могут повлиять на результат вашего решения, а затем в выборе варианта, который даст вам наиболее благоприятный результат.
Как когнитивное искажение может повлиять на решения?
Когнитивная предвзятость может иметь большое влияние на решения, которые мы принимаем. Например, допустим, вы пытаетесь решить, купить новую машину или оставить старую.
Возможно, вы с большей вероятностью сохраните свою старую машину, если будете думать о деньгах, которые вы сэкономите, а не о том, сколько удовольствия вы получите от новой машины. Принимая решения, мы часто сосредотачиваемся на положительных аспектах того, что рассматриваем, и преуменьшаем отрицательные.
Это может привести к принятию неоптимальных решений, потому что мы не принимаем во внимание все факты. Мы можем бороться с предубеждениями при принятии решений, зная о них и стараясь объективно рассмотреть все варианты.
Также важно получать информацию от других при принятии решений и получать разные точки зрения. И постарайтесь сформулировать решение таким образом, чтобы в равной степени учитывались все варианты.
Важность рассмотрения нескольких точек зрения
Большинство людей смотрят на мир со своей точки зрения. Другими словами, они видят вещи по-своему и не принимают во внимание другие точки зрения.
Это нормально. Люди большую часть времени сосредоточены на себе, и нужно прилагать усилия, чтобы постоянно ставить себя на чье-то место.
Это совершенно естественно, но может привести к проблемам. Когда дело доходит до принятия решений, важно учитывать несколько точек зрения.
Есть несколько причин, почему это важно.
Во-первых, это может помочь вам принимать более взвешенные решения. Когда вы рассматриваете несколько точек зрения, у вас больше шансов найти лучшее решение проблемы.
Во-вторых, это может помочь вам избежать конфликтов. Если вы когда-либо рассматриваете только свою собственную точку зрения, вы, скорее всего, столкнетесь с другими. Но если вы потратите время на то, чтобы понять, откуда они берутся, у вас больше шансов найти общий язык.
Наконец, это может помочь вам построить лучшие отношения. Когда вы пытаетесь увидеть вещи с точки зрения других людей, они это оценят.
Это может повысить вероятность того, что они будут доверять вам и будут работать с вами в будущем. Это может иметь значение.
Ключевой вывод: при принятии решений важно учитывать несколько точек зрения, чтобы найти лучшее решение и избежать конфликта.
Преодоление проблем группового мышления
Групповое мышление — это феномен, который часто поражает группы людей, пытающихся принимать решения вместе.
Это когда стремление к гармонии или единообразию в группе заставляет людей подавлять собственные взгляды и соглашаться с большинством, даже если они считают, что большинство неправо.
Это может привести к принятию неверных решений. Однако есть способы преодолеть проблемы группового мышления.
Один заключается в том, чтобы знать об этом и следить за предупреждающими знаками, такими как нежелание людей выражать инакомыслие. Другая заключается в том, чтобы поощрять людей высказываться.
И, наконец, важно убедиться, что группа разнообразна, чтобы были представлены разные точки зрения. Фрейминг при принятии решений — еще один инструмент, который может помочь избежать группового мышления.
Это может помочь расширить кругозор группы и не дать им застрять на одном способе мышления.
Если вы знаете об опасностях группового мышления и предпринимаете шаги, чтобы избежать его, вы с гораздо большей вероятностью будете принимать правильные решения в группе.
Ключевой вывод: групповое мышление может привести к неправильным решениям; избегайте этого, осознавайте это, поощряйте различные мнения и формулируйте проблемы с разных точек зрения.
Почему эффективное общение является ключом к принятию правильных решений
Способ подачи информации может оказать большое влияние на принятое решение.
Например, если вы пытаетесь решить, где провести следующий выезд компании, вы можете сформулировать решение с точки зрения стоимости мероприятия и преимуществ посещения, чтобы склонить лиц, принимающих решения, выбрать место, которое вам нравится.
Если вы эффективно сообщаете о ключевых проблемах в ситуации принятия решений, в том числе открыто говорите о том, что когнитивные предубеждения могут повлиять на результат, то вы с большей вероятностью примете правильное решение.
Это связано с тем, что вы сможете рассмотреть всю соответствующую информацию и принять решение, исходя из того, что лучше для вас, а не под влиянием того, как представлена информация. Когда вы называете когнитивное искажение, ваши коллеги, по крайней мере, смогут его увидеть и осознать.
Таким образом, хорошая коммуникация необходима для принятия правильных решений.
Если вы можете эффективно сообщать о ключевых проблемах в ситуации принятия решений, вы, скорее всего, примете правильное решение, которое лучше всего подходит для вас.
Ключевой вывод: фрейминг важен при принятии решений, потому что он может повлиять на принятое решение.
#саморазвитие #психология #менеджмент #принятиерешений #бизнес #мотивация #управлениелюдьми