Три волшебных слова: product-market fit или Соответствие Товара Рынку. Этот термин используется для описания того, насколько успешно продукт удовлетворяет нужды и требования рынка, на котором он представлен. Product-market fit является критически важным для успеха любого бизнеса. Если продукт не соответствует потребностям рынка, то он будет неудачным, даже если будет иметь непревзойдённое качество.
Запуская первую Супстанцию в Казани, мы знали, для кого создаём её: кто будет приходить в кафе, и где искать этих людей.
Нам так казалось.😊
И хотя в целом, расчёт на необычный формат сработал, с течением времени, мы заметили, что часть людей, которых мы видели своей целевой аудиторией, игнорирует нас.
Пожалуй, ещё тогда нам стоило открыть учебник "Lean Customer Developement" Синди Альварес и взять на вооружение парочку приёмов из её методологии (это тебе в список для чтения, дорогой читатель).
Мы не собирали целенаправленно обратную связь от рынка, мы лишь опирались на продажи и то, что “видим своим глазами”. На этом мы строили свои предположения о причинах проблем и путях их решения. Затем вносили нужные, как нам казалось, изменения, и снова смотрели на продажи. Так со временем мы отказались от завтраков и десертов собственного производства (сложных в приготовлении), добавили мясные супы, вторые блюда, снэки, и вcё-таки, перебирая грабли на ходу, нашли свой Product-Market Fit.
Казалось бы, теперь, с проработанным продуктом, чтобы расти и запускать новые города, нужно просто находить такую же аудиторию и повторять то, что уже делали раньше.
Но что если ты запускаешь новый город, делаешь всё то же, а рынок реагирует не так, как ты ожидал?
Неужели опять проходить все эти круги ада и менять продукт, а того глядишь и концепцию?
Но кто сказал, что дело в продукте?
Может быть, проблема в рынке?
А разве может рынок быть неправильным?
Может, если на рынке нет денег. В нашем случае, например, если мы открываем корнер на фуд-корте или участвуем в выездном мероприятии, может просто получиться так, что на мероприятии или фуд-корте нет посетителей. Продукт отличный – покупать некому.
Поэтому, в первую очередь, сравни себя с ближайшими конкурентами – твою проблему испытывают все, или только ты?
Следующее, что приходит на ум – цена. Сбить цену – самое простое решение, не будем торопиться с этим, пока не поговорим про позиционирование и способы продвижения.
Пример одного из наших партнёров: проходимый фуд-корт торгового центра, отличные отзывы от покупателей, но продажи растут очень медленно.
Что не так? В этот раз, чтобы разобраться, помимо изучения продаж и обратной связи от партнёра, мы решили спросить у рынка.
Мы провели анкетирования посетителей фуд-корта, сделав упор на тех, кто делал покупку у конкурентов (не выбирал наш продукт), а ещё изучили записи с камер наблюдения (как происходит взаимодействие посетителей с нашей “витриной”?).
Мы выяснили, что посетители фуд-корта в основной массе неправильно понимают наше предложение: люди не знают, что в меню есть не только супы, не воспринимают и не понимают фразу “съешь стакан”. Выбранные нами способы продвижения недостаточно информировали рынок, а выбранные способы визуализации, посылы в баннерах, лайтбоксах искажали восприятие нашего продукта – мы неправильно себя позиционировали.
Какие главные выводы из этой истории можно сделать?
Во-первых, соответствуй потребностям рынка – найди свой product-market fit;
Во-вторых, не гадай и не опирайся на голые внутренние убеждения – собирай обратную связь и анализируй данные: спроси у рынка, чего он хочет;
В-третьих, не торопись кардинально менять продукт: если твой продукт уже соответствует требованиям рынка, найди способ донести это до аудитории.
Кажется, всё просто. Пожалуй, так и есть, и весь секрет (Полишинеля😅) заключается в способности смотреть на ситуацию под разными углами, задавать себе правильные вопросы и быстро претворять в жизнь принятые решение.
Звучит как вызов, а?😉
