Предлагать помощь в сфере страхования могут как страховые агенты, так и брокеры. Первые действуют в интересах страховой компании, последние — только клиентов. То есть брокер — консультант покупателя, выбирающий ему выгодный вариант. Его главная цель — помочь клиенту найти подходящий продукт с оформлением страхового договора на самых комфортных условиях.
Агент же больше заботится об интересах страховой компании, получая доход в виде вознаграждения после продажи страхового продукта. Такие посредники бывают разных типов: прямые, мономандатные, многомандатные и генеральные. Узнаем, в чем их различие.
Прямые страховые агенты
Состоят в штате конкретного страховщика, работают только на него. Они, помимо комиссионного вознаграждения от продажи страховых услуг, получают зарплату. Как правило, у них высокий уровень профессионализма, и организация их работы проще.
Самим агентам такое положение тоже выгодно, если, конечно, не привлекает гибкий график и другие радости работы на себя. Минус найма в штат профессионалов для компании в обязательных затратах на зарплату и соцпакет вне зависимости от производительности труда. Кроме того, трудно избавиться от лишних агентов, если ситуация на рынке труда изменится.
Мономандатные и многомандатные страховые агенты
Такие специалисты связаны с компанией особым договором. Они предлагают продукты только одного страховщика, что для страховой организации выгодно. Ведь специалист лоялен компании, так же как штатный сотрудник, но при этом зарплату платить ему не нужно — лишь комиссионные.
Для самого такого агента плюс будет только в свободном графике работы — ведь ни больничные, ни отпускные ему никто не начислит. А вот страховой организации наличие мономандатных сотрудников приносит ощутимую выгоду: при падении спроса на услуги страховщику не нужно будет платить зарплату и социальные выплаты незадействованным работникам.
Чтобы преуспевать, такому специалисту нужно наработать базу постоянных клиентов. Чаще всего агенты сотрудничают с крупными страховыми компаниями с многолетним опытом на рынке страхования.
Многомандатные специалисты сотрудничают с несколькими страховыми компаниями, предлагая различные продукты. Специалистов часто привлекают страховщики-новички, заключая краткосрочные договоры.
Страховой агент, который работает на несколько организаций, станет предлагать наиболее выгодные услуги. Те, за которые ему начислят максимальные выплаты. Зарплату и отпускные он также не получает, имеет гибкий график работы. Подписав договоры с несколькими страховщиками, он может не беспокоиться, что та или иная компания закроется, — без работы агент не останется.
Генеральные страховые агенты
Специалисты, занимающиеся привлечением и удержанием клиентов, а также передачей готовых сделок страховщику.
Такие специалисты не входят в штат страховщика, имеют гибкий график, но взаимодействуют лишь с одной компанией, выплачивающей им вознаграждение. Они являются уполномоченными страховой организации.
Особенность деятельности такого агента в эксклюзивности представительства. То есть на конкретной территории только он сможет предлагать уникальный продукт компании. Вознаграждение складывается из комиссий за:
- проведение новых сделок;
- ведение организационной и технической работы;
- управление рисками.
Генеральному агенту нужно своевременно перечислять получаемые им страховые взносы на счета страховщика в установленные последним сроки (обычно раз в месяц).
Сетевой маркетинг в страховой области
Услуги страхования охватывают практически все жизненные сферы, поэтому страховщики организуют целые «агентурные» сети. Чаще всего они создаются с привязкой к конкретному месту. Такой вариант довольно популярен в России. Но некоторые российские компании переняли зарубежный опыт и, чтобы расширить сферу своего влияния, применяют принципы сетевого маркетинга. То есть страхователь, который приобрел полис, получает право на самостоятельный поиск покупателей страховых услуг. Они тоже становятся продавцами. Агент, стоящий на более высоком уровне в сетевой иерархии, получает процент и со сделок, которые совершают его бывшие покупатели на нижних уровнях.
Агентские сети выстраиваются согласно определенным схемам (моделям). Страховщик может воспользоваться только одной из них для расширения своего бизнеса либо комбинацией из нескольких.
Основа стратегии состоит из трех главных моделей:
- Простой (горизонтальной). У руководства компании есть возможность наблюдать абсолютно за всеми своими агентами. Более того, их обучают и консультируют штатные сотрудники. Такую модель используют, чтобы полностью отслеживать, насколько прозрачной будет сделка на всех этапах.
- Многоуровневой. Здесь каждому агенту предоставлена возможность завести несколько субагентов и повышать свой доход посредством их работы за счет отчисления процентов. То есть это стандартный сетевой маркетинг.
- Пирамидальной. Страховая компания принимает на работу генеральных агентов, которые станут работать с субагентами. Первым выплачивается процент от сделок субагентов, соответственно, есть мотивация на увеличение их количества.
Чтобы стать страховым агентом, можно заключить агентский договор с крупной компанией или пройти регистрацию на платформе, которая обеспечивает доступ к онлайн-страхованию. Тем, кто только начинает, стоит предпочесть второй вариант, поскольку получить статус страхового агента на онлайн-платформах можно в несколько кликов. При самостоятельном оформлении времени может уйти гораздо больше, особенно если вы предпочтете работать с несколькими страховщиками — с каждым из них нужно подписывать отдельный договор.