Рассмотрим три основных навыка, которые помогут вам увеличить продажи.
Первое, что необходимо сделать, это определить, что же такое продажи. Продажи – это процесс, который заключается в том, что вы что-то продаете.
Если спросить вас сейчас, а какой навык нужен, чтобы точно получить результат в продажах?
Что бы вы выбрали: умение слушать, умение задавать вопросы или умение выступать на аудиторию?
Тот навык, который вы сейчас выберите, будет зависеть, какой навык у вас сейчас уже есть.
Однако, эти три навыка не одинаково важны.
И вам нужно четко определить что нужно, в первую очередь включить.
Ваш триумф в продажах начинается далеко до того, как вы открываете презентацию перед клиентом и начинаете продавать.
Сложнее всего будет улучшить навыки слушания. Никто не хочет признать, что не умеет внимательно слушать и слышать. Наше эго нам мешает. Мы не хотим быть плохими слушателями и выслушивать критику. Но, если это есть, нужно мужество, чтобы признать свою слабость. Это первый шаг к вашему росту.
Во-первых, вопрос может быть задан не только продавцу, но и покупателю. Например, вы видите на улице красивую девушку и хотите с ней познакомиться. В этом случае вы можете спросить у нее: "Девушка, вы не подскажете, который час? " В этом случае вопрос задается не продавцу, а покупателю. Продавец может не знать ответа на этот вопрос, но он знает, что вы хотите с девушкой познакомиться.
С чего начинается продажа? С вопроса. Продавец задает вопрос и получает на него ответ. Так он понимает, что клиент с ним общается. Вопросы могут быть самыми разными. Например: «Вам удобно разговаривать по телефону? » «Как вас зовут? », «Где вы находитесь? », «Сколько у вас автомобилей? » и т. д. Важно, чтобы вопросы были искренними.
Что такое вопросы? Это инструмент, с помощью которого продавец задает вопросы, чтобы получить необходимую информацию. В большинстве случаев мы задаем вопросы для того, чтобы получить информацию, но не всегда. Иногда мы спрашиваем, чтобы получить совет, а иногда - чтобы выяснить, что нужно сделать, чтобы достичь желаемого результата.
Чем больше вы знаете про клиента с помощью вопросов и ответов, тем больше вероятность попасть в потребности клиента и продать ему.
Все мы уже знаем про закрытые и открытые вопросы. Об этом сейчас не будем говорить .
Мы сегодня поговорим про ответы клиентов:
Легкие ответы
Это те, которые не требуют много усилий и не вызывают осуждения. Клиент не закрывается, не пытается что-то приукрасить или скрыть от вас. У них не возникает сопротивления, или вопроса: «А зачем вам эта информация? ». Они не тратят время на то, чтобы найти и сформулировать ответ. Эти легкие вопросы и ответы очень хорошо подойдут для начала разговора.
Честные и открытые ответы
Это те ответы, которые помогают обеим сторонам найти выход из ситуации. Ведь, вы предлагаете решение, а клиент пытается решить свою проблему. И он честно и открыто говорит о проблеме, о том, что он уже предпринимал и почему это его не устроило. Если клиент переходит к такому роду ответам, он достаточно расположен к вам и чувствует себя легко в вашем окружении. Или это может говорить о типаже самого клиент, и что он открыт к новым идеям.
Уязвимые ответы
Когда мы идем вглубь проблемы и уточняем, пытаемся «достать» детали, докопаться до сути. Вот тут, после наших вопросов могут появляться уязвимые ответы. Это значит, что клиент уже достаточно вам доверяет, и готов идти, обсуждать детали проекта. Эти ответы появляются, когда человек чувствует заботу, а не просто интерес в продаже с нашей стороны.
Итак, давайте подведем итоги.
Над каким из навыков вам стоит еще поработать? И как вы будете это делать?
У нас есть обучение для менеджеров по продажам и специалистов, экспертов, кому по роду деятельности приходиться продавать.
Узнать детали и записаться на тренинг можно после консультации у нашего специалиста по продажам. Напишите на почту c2falliance@yandex.ru и запишитесь на консультацию. На ней мы определим вашу исходную точку А, ваши слабые и сильные стороны и подберем для вас или вашей команды обучение по продажам.