Рассмотрим, что такое консультирование и что такое продажа.
Начнем с того, что консультирование – это деятельность, направленная на решение какой-либо проблемы клиента, а продажа – это деятельность по продаже чего-либо (товара, услуги, информации и т. д.
В результате консультирования клиент получает решение своей проблемы, а продавец – деньги за оказанную услугу.
Ценности - это то, что вы хотите, чтобы люди делали с вашими товарами и услугами. Когда вы рассказываете о своих ценностях людям, вы, как правило, говорите о том, что вы считаете правильным, правильным для себя.
Ценность – это то, что вы дарите людям, то, что они получат от вас, в обмен на свои деньги. Например, вы продаете автомобиль. Предположим, что вы продаете его за 3 000 000 рублей. Вы продаете автомобиль за 3 000 000 рублей. При этом вы продаете этот автомобиль человеку, который готов отдать за него 3 000 000 рублей.
Ценности это то, ради чего мы продаем свои товары и услуги. Это то, что отличает вас от конкурентов. Когда мы продаем свой товар, то всегда хотим, чтобы он был полезен людям и приносил им выгоду. Для того чтобы сделать свой товар максимально полезным для людей, мы его тестируем. Тестируем на себе, на своих сотрудниках, на своих клиентах.
Суть в том, что если люди будут думать, что ваши ценности им не подходят, они не будут покупать ваши товары и оказывать вам услуги. Но если люди будут считать, что они подходят вам, то они купят ваши товары и окажут вам услуги.
Итак, для того, чтобы ваши услуги или товары были актуальны и востребованы, вам необходимо задать следующие вопросы:
1. Когда вы оцениваете результаты встречи, определяете ли вы договоренность на вторую встречу, как победу?
2. Когда вы ищете и изучаете информацию о компании, то согласовываете ли вы ее со своими целями?
3. Когда вы готовите список вопросов, то вы думаете о болевых точках, и о том, как вы можете решить вопросы своих клиентов?
4. Верите ли вы в то, что вы способны за 15 минут дать реальную пользу клиент или донести ценность своего предложения?
5. Когда клиент делает паузы, чтобы найти ответ на ваши вопросы, начинаете ли вы помогать – ему и подсказывать?
Если на вопросы вы ответили, в большинстве случаев «да», вы не являетесь консультантом.
Скорее всего, вы продавец и ваш стиль может быть достаточно агрессивным в продажах.
Подсознательно или осознанно вы начинаете с погони за результатом. В процессе переговоров, клиент чувствует ваше горящее желание, во что бы то ни стало, совершить сделку.
Пересмотрите свой подход и сделайте его более консультационно-ориентированным.
Работайте над своими темами для разговоров с клиентами, чтобы поддерживать отношения с клиентами.
Ваши темы для разговоров — это тоже ваша ценность и актив.
Говорите и о вашем опыте, преимуществах того, что вы предлагаете, чтобы сделать еще один шаг к продаже.
Помните, что для совершения продажи, сегодня, нужно, минимум 7 раз «коснуться» потенциального клиента.
Продемонстрируйте то, что вы достаточно опытный продавец услуг или продукта, чтобы клиент начал вам доверять больше.
Если переговоры зашли в тупик, спросите клиента прямо: «Как нам заслужить ваше доверие и поработать с вами? »
В переговорах может быть уместен юмор, это освежает диалог, расслабляет участников.
Насколько клиенту безопасно принимать решения и начать работать с вами?
Подумайте, пересмотрите свои диалоги с клиентами. Проанализируйте свой настрой, поведение. Отследите, что и как вы говорите. Удается ли вам донести ценности до клиента?
И все эти приемы помогут вам заключать больше сделок, где вам будут говорить «ДА».
Действуйте, продавайте больше.
Подписывайтесь на наш канал, не пропускайте полезные статьи по продажам.