Приехал из Екатеринбурга в Питер продавать квартиру (Уехал в Питер продавать квартиру, поразился культурой и пунктуальностью покупателей), для того чтоб ее относительно быстро продать сделал анализ схожих объявлений и поставил цену между средней и самой низкой, но смущал один вопрос — почему квартиры даже по средней цене стоят на продаже по 5-6 месяцев, а некоторые и по 10-12, хотя, судя по описанию объявления, они самые замечательные.
Для того, чтоб проверить правильность определения цены и выявления возможных преимуществ своей квартиры решил прозвонить все аналоги выяснить их ситуацию по продаже, а заодно и сходить их посмотреть, чтоб работать с возражениями (например "А вот там-то есть то-то") своих потенциальных покупателей. У себя в Екатеринбурге тоже так делаю, но тут оказалось сделать это сложнее даже на этапе звонка, стало понятно почему квартиры стоят на продаже долго — дело в риэлторах, которые их продают.
Всего было 10 подходящих квартир, начал звонить узнавать о ситуации и договариваться на просмотр.
Две квартиры оказались ипотечными с очень большими остатками задолженности (по 4-6 млн.), о чем в объявлении, конечно же, не было сказано. О наличии ипотеки сказали только после прямого вопроса, до этого рассказывали как у них все чисто с документами, никаких проблем с оформлением, посмотрите, внесете аванс и сразу начнем оформление. Вопрос каким способом я собираюсь покупать риэлторов вообще не волновал.
Одна сказала, что можно посмотреть через час, хозяйка будет дома. Прихожу через час, хозяйка показала квартиру (рассказала все-все и даже больше: все косяки квартиры, все возможные спорные ситуации с родственниками и т. д.). Потом спрашиваю, почему сам риэлтор не пришла, а хозяйка сказала, что она никогда не приходит, только звонит за час до того как кто-то должен придти, и ей приходится все бросать (хоть на работе, хоть в магазине) и бежать домой. А без риэлтора продавать нельзя, — так ей риэлтор сказала. Сама хозяйка хотела продать квартиру за 7 млн., а риэлтор сказала, что так нельзя — без риэлтора и за 7 млн. - это мошенничество. Хозяйка предпенсионного возраста.
Два риэлтора отказались показывать квартиру, пока я точно не скажу, что буду вносить аванс. На утверждение, что я пока только смотрю и выбираю, мне сказали «Ну и какой смысл мне куда-то ехать, если вы не решили покупать или нет? Вот когда определитесь тогда и звоните».
Обзванивал в субботу. Двое сказали, чтоб я звонил и смотрел в рабочее время (кстати в понедельник они, зная мой номер телефона, не перезвонили мне — наверное очень много желающих на квартиры, которые стоят на продаже пол года).
Один риэлтор, сначала спросил сам ли я ищу квартиру или с риэлтором, а узнав что сам, сказал, что надо сначала приехать к нему в офис заключить договор на подбор квартиры, внеся 200 (двести!) тысяч и только потом он будет показывать квартиру, если понравится, то договорится с собственником на скидку на эти самые 200 т.р., т. е. я ничего, якобы, не теряю.
Один риэлтор также спросила я сам ищу или с риэлтором, но тут я, догадываясь какой сценарий может быть, сказал, что с риэлтором, а она сказала «тогда пусть ваш риэлтор звонит, будем с ним разговаривать» и положила трубку.
Через 3 дня позвонил ей с другого номера с легендой, что подбираю квартиру для своего клиента. Услышал, что квартира выставлена за 7,7 млн., готовы ее продать за 7,5, но по договору цена будет ровно 7 млн., 500 передаются без договора и без расписок, если я что-то накину сверх этих 7,5 млн. то могу забрать себе. Супер!! Угадайте, что за агентство? Они со своего клиента имеют не менее 200 т.р. за продажу, плюс его еще на что-то разведут, плюс хотят с покупателя содрать еще 500.
Один. Только один риэлтор был лоялен ко всему.
Молодой человек, ответил спокойно на звонок в субботу, все рассказал о квартире, сказал, что сможет показать практически в любое время, надо только предупредить хозяина квартиры, чтоб он был дома. Договорились на просмотр на воскресенье. Но показе все рассказал, показал, никаких сомнительных схем не предлагал — Вся стоимость по договору передается собственнику, а уже собственник потом с ним рассчитается, никаких денег с покупателя он не берет.
Сделав соответствующие выводы из всего вышеописанного я оставил цену как есть, добавил в объявлении строку «квартира продается без комиссии с покупателя», правда потом мне прилетела претензия от «конкурентов» за такую фразу (об этом позже).
Нескольких звонков оказалось достаточно, чтоб понять, почему квартиры продаются долго, а порой очень дорого — риэлторы очень много хотят денег, при этом не хотят вообще ничего делать, может мне просто именно такие попали, но факт остается фактом. Риэлтор - это человек, который должен подстраиваться под планы как продавцов, так и покупателей, у риэлтора не может быть четко определенного графика работы. Показывать квартиры (и смотреть выбранные варианты) он должен вместе со своим клиентом или без него (если речь идет о продаже) и вести диалог должен тоже сам. Риэлтор должен сам и заранее донести все существенные условия сделки.
У меня показы идут, потенциальные покупатели задают вопросы об их дополнительных расходах и удивляются, что доп расходы — только расходы связанные с получением ипотеки и регистрацией.