Сегодня вас ждет мини-практикум. Да здравствует рост продаж!
Рассмотрим продажу на примере ВВОДНОГО ГРУППОВОГО ЗАНЯТИЯ в детском центре. Вы легко сможете перенести схему на взрослых и другое направление.
ДО НАЧАЛА
Все, что видит и делает потенциальный клиент до начала вводного занятия, тестирования или консультации, должно его «подогревать» к покупке.
Вам легко удастся это сделать, если вы пронимаете потребности клиента, знаете, какие проблемы он хочет решить.
Проведите экскурсию, покажите дипломы ваших педагогов, руководителей, администраторов, официальные документы. Покажите фото с интересными звездными родителями или экспертами, которых вы приглашали в свой центр для проведения мастер-классов.
ВАЖНО! Каждый шаг, который вы предлагаете потенциальному ученику – должен нести ценность для него. Объясняйте и аргументируйте:
- Пойдемте, покажу вам наши дипломы, чтобы у вас было понимание о педагогах и программах.
- Вот анкета, которая помогает четко сформулировать запрос на обучение именно вашего ребенка. У нас есть элементы индивидуального подхода – и эта анкета поможет и нам, и вам лучше оценить результаты обучения.
РАЗДАТОЧНЫЕ МАТЕРИАЛЫ
В раздатку можно вставить:
· Тесты на более точное определение желаемых результатов занятий
· Тесты на более точное определение проблемы, которую клиент хочет решить
· Материалы по введению в нужное состояние для занятия – веселое, сосредоточенное и т.д.
· Материалы по закрытию возражений
· Результаты учеников в виде кейсов – интересно написанных историй преобразования ученика через ваши занятия
На этом этапе вы продолжаете выяснять потребности для легкой сделки в финале. Если получится узнать главные боли клиента и триггеры принятия решения – вы сможете закрыть сделку.
СТРУКТУРА ЗАНЯТИЯ
Приведем примерную структуру вводного занятия. Если у вас уже есть своя структура – и она работает – не надо ничего переделывать. «Работает – не трогай!».
1. Зачем вообще заниматься с ребенком? Какие выгоды краткосрочные, долгосрочные. Обязательно влияние на взрослую жизнь и улучшение текущих успехов.
2. Как заниматься самостоятельно дома. Тут дать реальные полезные упражнения или список литературы, который надо изучить, чтобы не допустить ошибок. Смысл этого блока – чтобы родитель ощущал «Ого как всего много! Раз вы столько знаете – лучше сами тогда занимайтесь с ребенком – доверяю вам».
3. Зачем заниматься со специалистом? Почему это хорошо? Профессиональное многолетнее обучение, классные самые передовые программы, регулярное повышение квалификации и т.д.
4. Зачем заниматься именно с вами? Ваша экспертность, педагоги, опыт. В прошлом пункте задача была показать, что с экспертами заниматься хорошо. А в этом показать, что именно с вашими экспертами надо работать.
5. Что теперь конкретно надо сделать, чтобы начать с вами работать. После занятия подойти к администратору и подписать договор. Или сразу оплатить по вот этой ссылке. Направьте мысли потенциального ученика в нужную сторону.
6. Специальное предложение. Причина купить именно сейчас.
7. В конце конкретно говорим: «Для записи подойдите к администратору и заполните форму – это займет 2 минутки. Если есть вопросы по программе – подойдите к педагогу»
Внутрь урока встраивается презентация. Причем так, чтобы не было ощущения жестких продаж. Использование экологичных триггеров поможет сделать это мягко.
ПОСЛЕ ЗАНЯТИЯ
Оставляйте 3-5 минут в конце урока на ответы на вопросы.
Отработка возражений – залог успешных продаж.
НА СЛЕДУЮЩИЙ ДЕНЬ
Обязательно обзвоните всех, кто был ЗАПИСАН на ваше занятие.
1. Пришел и купил – можно предложить акцию для друга. Человек уже купил себе – доверяет вам. С большей вероятностью приведет друга
2. Пришел и не купил – нужно узнать в чем причина.
3. Не пришел – позвонить и рассказать о спец. условиях для участников занятия, которое вы решили распространить и на всех.
Это этап закрытия сделки. Здесь важно без напора, но таки подтолкнуть к принятию решения.