Наценка на мебель в рознице составляет, по утверждению Клиентов, 50- 80%, по факту - 35%-50%. Но когда я начинаю проверять их статистику продаж во время аудита, то реальные значения оказываются на уровне 35%-50%.
С небольшими наценками можно продавать при больших оборотах и умении работать с оборачиваемостью (она должна быть высокой).
В такие наценки часто залезают случайно - проводят акции, ошибки в прайс-листах, продавцы с манипулировали системой скидок.
Есть ситуации, когда объясняют такие наценки конкуренцией, невозможностью поставить цену выше.
И это бывает из-за работы с поставщиками, которые сами продают в рознице через свой Интернет-сайт и розницу.
Скажите, а как с наценками у вас? Давно ли вы проверяли реальный уровень ваших наценок?
Не пора ли провести аудит?
Пример 1.
Посмотрите на скриншот.
На нём показан пример расчёта, насколько нужно увеличить продажи, если наценка у вас 50%, а вы ещё и даёте скидку в 20%.
Это реально сейчас сделать?
Меня удивляют советы в наше время, что достаточно начать считать трафик, конверсию, установить новомодные ПО, чтобы повлиять на продажи. Да и кому нужны продажи без прибыли?
Пример 2.
Наценка 70% - хорошая.
Для стимулирования покупателей сделали скидку 40%.
Результат? Ещё печальнее.
Вроде бы всё очевидно, такие феномены давно известны. Только мы-то о них забываем и заново вляпываемся.
Пример 3.
Мы решили схитрить и перед проведением акции со скидкой 30% подняли искусственно цену на 20%.
Результат - всё тот же печальный.
Где сейчас взять в 2 раза больше покупателей и продаж во время проведения акции? Как это сделать за 1 месяц?
Я уже в предыдущей рассылке указывал на ограниченность одноходовок. Во время аудита я смотрю сразу все области деятельности компании, иначе бесполезно давать рекомендации по развитию. Это трудоёмкий процесс, но без него сейчас бессмысленно действовать.
Осознанность и понимание своего пути происходит во время такой работы.
Пример 4.
Вроде, наценка 66% немаленькая.
Но при такой наценке и скидке 40% вообще придётся деньги в бизнес докладывать.
Вы скажете, такое не бывает?
Пример 5.
Мультитоварный магазин.
Средняя наценка составляет по магазину составляет 1.6.
Маржинальность - 37.5%
Руководство приняло решение провести акцию: При покупке матраса - скидка на кровать - 20%!
Вроде, разумная акция. Должна быть интересна и покупателям.
Чтобы не отставать от конкурентов заодно проводим акции на обеденные группы -15% и мягкую мебель - 15%.
С учётом скидок получаем такие наценки.
Считаем среднюю наценку в этом случае. Получается уже 1.37.
Маржинальность - 27%
Чтобы увеличить прибыльность (а разве не этого мы хотим от проведения акций?!), нужно увеличить продажи в более, чем 2 раза!
Если же мы увеличим продажи на 50% (что тоже непросто), то прибыль увеличится на копейки.
А при увеличении продаж на 30% (неплохой ведь показатель), прибыль уменьшится на 6%! Суета сует и причём за свой счёт.
Так точно бывает в жизни!
К чему всё это? Выводы
♦ Мои последние аудиты с проработкой компании по всем областям деятельности показали, что есть серьёзные упущения в ценообразовании.
♦ Ценообразование связано с маркетингом, позиционированием, мерчандайзингом (в рознице). Эти области нуждаются в проработке.
♦ Нужно также оценить систему продвижения, работу продавцов и их систему оплаты труда, которая должна быть нацелена на продажи маржинального товара.
♦ Когда речь заходит о коррекции конверсии продаж, то это решается не только обучением, а ещё и организацией бизнес-процессов и изменением в структуре компании.
♦ Нужно смотреть все области и выходить на комплекс решений.
Не пора ли поработать над своей компанией комплексно?
Январь был месяц, когда многие ещё приходили в себя после событий 2022 г.
Конец января и начало февраля показывают, что "лягушка" мебельной отрасли начали активно взбивать "масло", чтобы выбраться из тесной "кринки".
Не знаю, ощущаете ли это вы, но мы видим ряд признаков, на это указывающих: открытие новых точек, производств, выход в новые каналы продаж.
Анабиоз мебельного бизнеса закончился. Начинается активная фаза.
Хотите проанализировать свои наценки, маржинальность?
Посмотреть, что является ограничителем развития вашей компании?
Составить дорожную карту на этот год?
Поработать над новым форматом продаж?
Что для вас приоритетнее сейчас: опт или розница?
Пишите, звоните выбираем план работ для вашей компании!
Найдём точки роста вашей компании!
+7 (812) 336-43-15 (Санкт-Петербург)
+7 (495) 504-36-21 (Москва)
8 (800) 555-00-19
+7 (962) 719-74-85 (Viber, WhatsApp, Telegram)
E-mail: info@mmkc.su