Создание собственного продукта разнится от смены шильдика до полноценной разработки конструктива с нуля. Сразу скажу, у меня нет ответа на вопрос стоит ли этим заниматься. Но спрос на такие задачи есть. И далее я смотрю на их решение именно с точки зрения процесса создания уникального продукта, подразумевая, что и бренд/маркетинг часть доверена хорошим специалистам. Как итог – отвечу на вопрос: как играть в собственный продукт, имея 1, 5 и 25 миллионов рублей.
Для этого в статье (первой статье, что я вообще писал когда-либо, эх) приведу основные вводные по стоимостям, срокам и в целом посильности запуска серии любых среднегабаритных неультрасложных товаров (не крупнее микроволновки, не сложнее массажера, фена, чайника, блютус-колонки) с цепочкой поставок из Китая. Одежда, сумки, косметика – мимо. Говорим только про изделия из пластика, металла, силикона и электронику, вот что-то такое:
Почему я могу об этом рассуждать? С 2013 года занимаюсь разработкой и производством товаров как под собственным брендом, так и для заказчиков, а прежде долгое время проработал в е-комме (вывел Nike на WB/Lamoda и др, запускал детские товары и участвовал в ныне забытом маркет-плейсе Wikimart).
Ключевая мысль – возможно всё.
Новые товары придумывают, запускают и продают. Естественный отбор и эволюция беспощадны, но сотни контейнеров едут в Россию, и это нельзя игнорировать. В некоторых нишах разработки русских команд столь удачны, что идут на экспорт сразу из Китая.
Уровни решения задачи по запуску собственного продукта
В целях упрощения я подразумеваю, что производимый продукт будет упакован в классный бренд, но сосредоточимся на продукте.
Кто и как подходит к этой задаче? Универсального рецепта нет, но наблюдаю следующие стратегии.
Уровень 1/3: Начальный (aka “Сказочный”)
Купить курс по работе с Китаем или посмотреть ютуб, поехать на выставку в Китай/Гонконг, найти стенд классного производителя, протестировать на месте товары, заказать небольшую партию, потом ещё, потом через N итераций и будучи удачливым… стать миллиардером и учить других мудрости.
Эта схема доступна любому, но в этом и ее недостаток. Со временем начинаются проблемы с качеством: 3я партия почему-то хуже первой, производитель оказывается посредником, а к самим товарам есть ряд замечаний, которые в этой схеме управления делами не устранить.
Из плюсов:
- Скорость, товар как правило готов или собирается за 15-30 дней из комплектующих в наличии
- Минимум вложений денег для старта
- Не требуется опыт разработке и производстве, можно разбираться по ходу пьесы
- Возможность заказать широкий ассортимент по 10шт каждого товара, чтобы оперативно тестировать ниши
- Большой выбор агентов (логистика всех оттенков серого, подбор фабрик за 700$, проверка качества за 200$)
Из минусов:
- Товар не наш, бренд выстроить крайне сложно, нет уникальности
- Значимые улучшения скорее всего потребуют доработки компонентов, что на этом уровне недоступно или ограниченно
- Завтра конкурент привезет такой же товар дешевле
Сроки от идеи до листинга на маркет-плейсах: 2-3 мес
Бюджет: до 1млн (товар + доставка, ваше бесценное время)
Уровень 2/3: Эксперт
Сюда можно подняться со “сказочного” уровня, а можно стартовать сразу с него.
Основные отличия:
Именно заказчик берет ответственность и определяет все за требования: по функции, визуальному решению, потребностям ЦА. Конечно, получая помощь, но итоговое видение принадлежит заказчику.
Существующие продукты от фабрик рассматриваются как доноры, как стартовая точка, как основа для создания более уникального товара.
Наиболее оптимальный путь в том, чтобы взять готовую техническую часть, не трогать дорогостоящие компоненты, а вокруг этого переиграть корпус, форм-фактор, стайлинг. Увеличить/снизить цену и воспринимаемое качество, подстроить товары под вкусы ЦА, добавить функции или убрать.
Но мы получаем свой уникальный товар и бренд (не автоматически, тоже нужно поработать).
В целом, я тут не для того, чтобы продавать ценность бренда, отмечу лишь пару плюсов:
- Продавать уникальный товар под собственным брендом в хорошей нише точно входит в список топ-10 способов стать богатым
- Бренд – это норм актив. Оценка стоимости такого бизнеса увеличивается
- Ваша самооценка повысится и настроение улучшится
Говоря о минусах – сроки и бюджеты такой работы увеличиваются за счёт:
- Более детального подбора фабрик и продуктов-доноров
- Консультаций с производителями по изменениям и стоимости изменений
- Привлечения дизайнеров, инженеров
- Производству пресс-форм
- Более тщательному тестированию, иногда – сертификации
Экономика таких проектов с учетом вложений требует, как минимум 3000-5000шт на партию или 10000шт в год, а лучше больше.
Сроки от идеи до листинга на маркет-плейсах: от 6 мес, а еще бы добавить сюда этап “исследование потребителя”
Бюджет: 1.5-5 млн (расходы на команду разработки, заказ пресс-форм) и к этому добавить партию товара в 3000шт
Уровень 3/3: Крэйзи
Бывает так, что заказчик настоящий инноватор в душе и просто хочет сделать что-то, чего пока не существует, что-то «новое».
Мы воспринимаем вещи не строго рационально, поэтому новое, это не столько технологическая невероятная новизнна продукта, это “что-то” новое в подходе. Новый соус к старому блюду. К примеру:
Делать премиум: сделать товар в 1.5-2 раза дороже аналогов, продавать в 3 раза дороже в сравнительно пустой нише. Да емкость ниже, но маржа выше. Обожаю этот подход. Купил квартиру в Сочи благодаря ему.
Смена технологии производства/материала. Конкуренты точат детали из металла, мы же перейдём на литьё под давлением. Или, у всех пластик, а у нас стекло. У всех дерево, у нас металл. Изменение технологии в 99% случаев влияет на дизайн и внешний вид, открывает новые сценарии. Только проверьте, чтобы не тупиковые:-)
Рестайлинг по ЦА. Пару лет назад мне посчастливилось позумиться с директором Zara Home. Их подход: вещи должны дополнять атмосферу пространств, в которых они используются. Сначала атмосфера, потом продукт. Что это значит: берём усреднённый домашний интерьер нашей аудитории, вфотошопливаем наш товар и смотрим — вписывается или нет. Что-то мне подсказывает, что все эти азиатские приборы в духе тамагочи не так уж хороши. И тут открываются возможности.
Bundle/Unbundle. Можно разделить сложный товар на два товара по функции. Или два отдельных соединить в один. Осторожно, трюк только для профессионалов, иначе получим аквариум со встроенной блютус музыкой и кальяном.
Учесть изменившиеся паттерны использования. Пример: все чайники 1.5л, часто вы наливаете полный? Семейные ОК, ну а если живете один? В некоторых индустриях (так как производители заинвестированы в пресс-формы) поведение потребителей меняется быстрее, чем предложение.
Электрификация, кастомизация, портативность,” умность” или другая трендовая добавка. Я вот разработал гейзерный кофейник со встроенным нагревателем — дорого, но удобно для офиса, кто-то сделал фен на аккумуляторах — казалось бы — аккумулятор быстро садится и слабо жарит, но очень популярен для детей и престарелых. Кто-то создал необычный конструктор со светящимися элементами в стиле Cyberpunk. Кикстартер полон разнообразных придумок:
Сложность на уровне Крэйзи – сравнительно высокая. Риски – да. Сроки – большие. К счастью, этими параметрами мы управляем за счёт тех или иных решений, как и в любой другой разработке.
В целом, эта стратегия как сёрфинг. Не для всех. Частично иррациональна. Это приключение с призом в конце пути. Хотя, если нормироваться и не романнтизировать, то Крейзи – вполне посильный уровень – бывают и посложнее задачи (см ниже).
Также с печалью отмечу, что если проект такого уровня делается внутри организации свыше 50 человек, то возникает еще много моментов в плане того, как сделать так, чтобы новое начинание не задохнулось в бюрократии и саботаже “уважаемых коллег”.
Сроки от идеи до листинга на маркет-плейсах (кстати, не факт, что это лучший способ запуска): от 12 месяцев, лучше планировать 18
Бюджет: расходы на разработку по формуле: [сколько есть] * умножить на * 2
По личному опыту, такие проекты живут в диапазоне 300-500$K на первый год, где сумма включает и разработки, и пресс-формы и первую партию товара. Наверняка, кто-то со старта ворочает миллионами долларов, но я советую первые партии заказывать аккуратно в районе MOQ.
Уровень со звездочкой
Здесь тусуются многомилионные стартапы. На этом уровне действительно делаются по-настоящему новые технологии, разрабатываются уникальные компоненты, ведется лютый R&D, строятся заводы. Ну и ок.
Зачем я это написал.
Я вижу, что во многих нишах на маркет-плейсах уже есть статистически осязаемый стабильный спрос, как есть и успешные амбициозные продавцы китайской номенклатуры, мечтающие о «выходе на следующий уровень« и »собственном бренде с оборотом от 10$M».
За 10 лет сделал более 30 продуктов как разработчик/производитель на уровне между Эксперт и Крейзи в сфере аксессуаров, товаров для дома и хобби.
Селлеры, давайте дружить и что-то создавать. И поделитесь своим мнением — есть у вас в планах быть Крэйзи или Экспертом? Что мешает? Хочется ли вообще идти в такое приключение?
-------------------------------------------------------------------
P. S. Бонусом привожу упрощенные оценки стоимости основных статей типичного проекта, кому интересно сам сможет примерно прикинуть во что в сумме выльется его собственный уникальный товар.
Дизайн-проект
От 2000-5000$ за небольшой девайс от фрилансера с хорошим портфолио до 20000$ за много-опытного импортного фрилансера ушедшего из уважаемой студии.
По моему опыту хорошие дизайнеры обходятся не меньше указанной суммы, хотя пару грубых эскизов кто-то шлепнет и за 5000р.
Инженер
ЗП от 120к рублей в месяц
Фабричные инженеры готовы подключаться бесплатно или за фиксированную небольшую сумму (1000-1500$)
Отечественные инженеры – норм, но только если регулярно заземлять их об инженеров с фабрик, иначе склонны рисовать продукты для мета-вселенной, а не реальной жизни. DFM никто не отменял.
Пресс-форма
2000-15000$ за деталь
Цены зависят от кучи конкретных факторов, но просчитать их можно на берегу и избежать сюрприза. Усредненно для описанных выше тиражей берите 5000$ пластик / 2000$ силикон / 10000$ die-casting / 2000$ штамповка / 15000$ гидроформинг. Однако верхнего потолка не существует.
Прототипирование
100-500$ за деталь
Оооочень усреднил, задачи разные, и тут речь не только про 3Д печать, у каждой технологии свои плюсы
Сопровождение проекта на этапах производства и отгрузок (тотал)
1500-5000$ в мес
За эти деньги можно получить выделенного русскоговорящего менеджера плюс пару китайцев ему в помощь, которые будут делать много полезной работы от поиска фабрик, до контроля производства, сборки и организации отгрузок и тп.