Так сейчас получилось, что я начала заниматься позиционированием для коучей. Сама стала коучем, и среди окружающих, соответственно, много коучей. И в итоге применяю общие маркетинговые знания для этого нового для себя сегмента клиентов.
Одно из важных наблюдений – коучам очень сложно определиться с позиционированием. Сложнее, чем остальным предпринимателям.
И вроде бы уже курсы все про целевую аудиторию переслушаны, и за конкурентами в Инстаграме все мы наблюдаем, и знаем, что нужно решать проблему людей, а не предлагать «коучинг». Но я до сих пор вижу, как люди продолжают писать посты про то, что же такое коучинг, надеясь, что люди прямо сейчас ищут именно коучинг…
Поэтому сегодня хочу копнуть немного глубже и рассказать, почему же до сих пор у коучей с позиционированием (выбором ниши, построением личного бренда) остается просто море вопросов.
Почему так сложно выбрать нишу?
Я вижу следующие причины:
- Позиционирование — это то, как вам хочется, чтобы люди вас воспринимали. Ключевые слова - "воспринимали люди". То есть нужно столкнуться с мнением других людей о вас и услышать его. Далеко не все к этому готовы.
- Когда вы выбираете какие-то части своей личности для продвижения и подчеркивания в публичном пространстве, вы автоматически отказываетесь от других частей. Это очень сложно сделать, а потом ещё сложнее удерживать этот выбор. "Я решил, что я умный, но ведь я же ещё и красивый!!! Наверное, об этом тоже надо писать..."
- Большое отторжение у многих до сих пор вызывает мысль о том, что, будучи коучем, вы продаёте себя. Конечно, на самом деле вы продаёте свои услуги, но большая доля личной вовлеченности не облегчает принятие решений. Надо сказать, что сердечная привязанность к своим услугам настигает многих предпринимателей, а не только коучей. Это очень мешает воспринимать критику и обратную связь от потребителей, поэтому с этим фактом надо бороться (ну или как-то договариваться) и продавать не себя, а свои услуги.
- Ну и наконец, именно с коучингом возникает очень специфичная проблема из-за того, что в теории коучинговые подходы могут использоваться для работы с большим количеством проблем и запросов. В итоге даже на стадии определения направления уже возникают метания. В товарном бизнесе вы объективно не можете позиционировать ложку как тарелку. А в коучинге мы начинаем думать, а я бизнес - коуч, семейный коуч, или лайфстайл, ложка или тарелка…
Как принять решение по позиционированию?
- Ищите пересечение всех трех факторов - что вы любите, что вы умеете (кроме коучинга), и что нужно людям. В вашем позиционировании должны сочетаться ум, душа и сердце. Ну и анализ рынка, конечно же.
- Найдите гармонию с тем, что ваши услуги и вы - это не одно и то же. Вы намного сложнее и многограннее как личность, продавая услуги вы не продаете себя. Услуги – это то, что нужно людям для решения их проблем и то, как вы можете им помочь. Вообще, они не заинтересованы в покупке вас целиком, им просто нужно справиться со своими проблемами.
- При определении позиционирования не проводите границу между "работа" и "личная жизнь" - тогда есть риск стать сухим и бездушным и не вызывать отклика у людей. Выделяйте какую-то часть своей жизни и личности для построения бренда. Ведь работа для вас — это не только деньги, но и часть вашей души, любимого дела, вдохновения, миссии, смыслов, чего-то там ещё душевного и вызывающего эмоции у окружающих. По этой теме придумалась метафора с пирогом – делитесь кусочком целого пирога, захватив все слои. А не просто снимайте один какой-то слой, который совершенно не даст понимания о полноценном вкусе пирога.
- И, наконец, моё любимое. Спрашивайте ваших клиентов про ваши услуги! Что нравится, что НЕ нравится, почему выбирают вас. Это не обычная обратная связь по коучинговой сессии. Это маркетинговое исследование, которое вы должны постоянно проводить, чтобы оставаться на связи со своими клиентами.
Надо сказать, опрашивать клиентов предприниматели боятся (или забывают) даже для товаров, не говоря уже про услуги (особенно когда делает опрос и оказывает услуги один человек). В результате на рынок запускаются продукты, которые никому не нужны, предлагаются услуги, на которые нет спроса...
А проблема-то решается просто - выходом из зоны комфорта.
Как и большинство предпринимательских проблем, впрочем.