Продающие тексты бывают разные – длинные, короткие, для соцсетей, для лендинга, для рассылки… Да мало ли вариантов. Здесь я собрал 10 универсальных правил, которые работают в 99% случаев. То есть, ваш продающий текст почти наверняка станет лучше, если вы примените эти правила.
1. Цепляющий заголовок
Читатели в первую очередь видят ваш заголовок. Если он «зацепит» 100 человек, то хотя бы 80 дочитают текст до конца. А если заголовок заинтересует только 10 человек – то и результат будет в 10 раз хуже. Есть несколько простых приемов, как сделать обычный заголовок – «цепляющим»:
· Парадокс – «Почему шахматы вредны для мозга»
· Известные люди/персонажи – «Советы по карьерному росту от терминатора»
· Конфликт – «Открытия Тесла, за которые ему угрожали»
· Прямая выгода со сравнением – «10 минут занятий на этом тренажере эффективнее, чем утренняя пробежка»
Существуют и другие приемы, но эти проще использовать. Подробнее про продающие заголовки мы поговорим в другой статье.
2. Сначала – «зачем»
Ваш продающий текст должен ответить на множество вопросов читателя, чтобы достичь своей цели (продать). Вот некоторые вопросы – Кто это предлагает? Почему вам можно доверять? Сколько это стоит? Почему это выгодно? Но самый важный вопрос – это «Зачем мне это нужно?» В самом начале ваше текста вам надо ответить именно на этот вопрос – зачем читать ваш текст, решение какой проблемы он обещает? Многие тексты начинаются с длинных описаний «о нас» - «Мы такая-то компания, которая уже 20 лет на рынке, работаем с крупнейшими поставщиками…» Но, поймите, вы никого не интересуете, пока вы дали ответ на вопрос «зачем».
3. Меньше «я», больше «вы»
Вообще, старайтесь меньше «якать» в вашем тексте. Внимание читателя удерживается, когда вы описываете именно его самого – вашего читателя. Поэтому вместо «я решил запустить этот продукт, потому что мне показалось, что мы сможем…» напишите - «Вы помогли нам найти идею», «Вы сталкиваетесь с этой проблемой каждый день», «Представьте, что вы попали в такую ситуацию…» Кстати, не надо писать «вы» с большой буквы. Никакого «уважения» это не демонстрирует, а только отвлекает читателя. А еще почему-то создает ощущение, что вы над ним издеваетесь.
4. Все-таки «я»
После того, как вы ответили на вопрос «что предлагаете» и «зачем это надо» - нужно пару слов сказать и о себе. Потому что следующий вопрос в голове читателя – «а кто ты такой?» и «почему я должен тебе доверять?» В этой части продающего текста кратко опишите несколько ваших самых значимых достижений на рынке. Например, я бы написал так – «Когда мне впервые заплатили 50 тысяч за один-единственный текст, я решил, что могу обучать копирайтингу и других».
Вы можете описать – официальные дипломы, книги, статьи в тематических журналах, опыт работы на рынке, назвать ваших известных клиентов. Главное, чтобы это быстро вызывало некоторое доверие. Так сразу сердце читателя вы навсегда не завоюете. Но этого и не требуется. Здесь нам надо вызвать достаточно доверия, чтобы человек решил дочитать наш текст до конца.
5. Ответить на возражения
Прежде, чем писать текст – выпишите на листочек все возражения, которые могут возникнуть в голове у читателя. Есть основные (общие) возражения – «мне это не надо», «я вам не доверяю» и «дорого». На эти возражения мы отвечаем в течение всего текста. Есть более мелкие возражения – «у меня не получится», «я слишком стар/слишком молод», «у меня нет времени», «оно быстро сломается»… Эти возражения зависят от того, что вы продаете и универсального списка не существует. Пропишите возражения для вашего продукта и методично дайте на них ответы. Это и станет вашим продающим текстом.
6. Подзаголовки
Обычно продающий текст бывает длинным. Чтобы убедить человека взять даже что-то бесплатное, нужно сначала обстоятельно с ним пообщаться. Поэтому разбивайте ваш текст подзаголовками. Так будет намного легче читать. Чтение (складывание букв в слова, слова – в предложения) – это тоже умственная работа. И если читатель устанет от этой работы раньше, чем дочитает до конца – ваш текст не сработает. Проще всего вставлять в подзаголовки те же самые возражения из предыдущего пункта. Написали возражение – расписали ответ на это возражение.
7. Неправильная пунктуация
У продающего текста свои правила пунктуации. Это опять связано с тем, что наш текст будет длинным. Разными способами мы привлекаем внимание читателя к самым важным моментам в тексте. Например, можно использовать тире («-»), многоточие («…»), скобки, кавычки.
Вот, длинное предложение – «Последние исследования показывают – человек тратит на уборку 21 500 часов за всю свою жизнь… Вы тратите 21 500 часов (900 дней, 3 года!) просто, чтобы в квартире было чисто…»
В обычном тексте все эти скобки, многоточия и тире не нужны. А нам приносят пользу – удерживают внимание читателя и разбавляют «стену» текста.
8. Показать, что внутри
Читателю нужно знать, что же вы конкретно предлагаете за его деньги (время). Лучший способ это показать – сделать список того, что внутри вашего продукта. Списки – продают. Чем длиннее получится ваш список, тем лучше он будет продавать. Например:
· Объем мешка для сбора пыли – 15 литров. Этого хватит на 5 уборок квартиры без смены мешка;
· Увеличенные колесики робота-пылесоса. Он переезжает толстые ковры, плинтуса и не застревает;
· 15 круговых датчиков. Робот-пылесос проведет уборку и не застрянет, даже если в помещении много вещей и мебели.
9. Выгоды вместо характеристик
Это известное правило, но про него все равно часто забывают. Если бы я в списке из предыдущего пункта написал просто характеристики, то это не имело бы такого продающего влияния:
· Объем мешка для сбора пыли – 15 литров (это много или мало?)
· Диаметр колесиков 10 сантиметров (и что?)
· 15 круговых датчиков (что это дает?)
Обязательно объясняйте каждую характеристику вашего продукта через выгоды, которые получит клиент.
10. Один четкий призыв к действию
Призыв к действию – это когда вы говорите читателю, что ему нужно сделать прямо сейчас. Например – «Кликните по этой ссылке и оформите заказ со скидкой». У призыва к действию два простых правила:
1. Он должен быть. Не надейтесь, что читатель сам догадается, что ему нужно куда-то кликнуть и что-то оформить. Для вас это очевидно, а для него - нет.
2. Он должен быть один и конкретный. Не надо рассеивать внимание читателя разными призывами (кликнуть и купить, оформить бонусную карту, скачать каталог, заказать демонстрацию…) Если у читателя много вариантов, что делать – он может запутаться и не сделает вообще ничего.
Надеюсь, эти правила вам помогут с вашим следующим продающим текстом. Спасибо!