Если вы посчитали, что купить уже существующий бизнес предпочтительнее,чем запустить собственный, то нужно быть уверенным в том, что покупаете самый лучший вариант. Ваша же стратегия в переговорах может стать ключом в последующем успехе.
Тем не менее, это может оказаться единственным разом, когда вы решите проводить переговоры по покупке бизнеса, и обычно перед сделкой не всегда удается достаточно прокачать свой навык в переговорах и купить бизнес по нужной вам цене.
Чтобы помочь вам в этом деле, мы собрали 14 советов от ведущих специалистов по переговорам.
1. Сколько предложить за бизнес? К счастью, к обсуждению этого вопроса переходят очень быстро, но не соглашайтесь на цену, названную первой.
2. Начните переговоры с самой , насколько это возможно, низкой цены. Эта сумма должна быть такой, чтобы к ней можно было вернуться, и иметь веские причины. Так что нужно хорошо проанализировать рынок перед тем, как начинать переговоры и ,вообще, покупать готовое дело. Шокирующая стартовая цена снизит ожидания продавца и подорвет его решимость.
3. Внимательнее отнеситесь к быстрому согласию владельца. Если он принимает первую и самую низкую цену, то скорее всего продавец знает лучше вас, что стартовая цена была слишком высокой. Подумайте ещё раз.
4. Во время переговоров вы можете подорвать уверенность оппонента, часто спрашивая вопросы " а что если?". Например, " что если смениться правительство?", " что если ваш основной покупатель объявит банкротство?".
5. Не попадите в ловушку уступок, чтобы сделать приятный жест оппоненту. Продавец скорее всего как можно дольше будет держать возможную высокую стоимость предприятия.
6. Не отвечайте на вопросы вроде "сколько вы готовы заплатить", по крайней мере пока не захотите использовать этот вопрос как тактику дальнейшего ведения переговоров. Отвечая на этот вопрос, когда того хочет продавец, вы сами загоняете диалог в обсуждение оплаты счета через кредит или рассрочку. После вы можете использовать то, что вам по силам в качестве ограничителя по цене. Но нужно дожаться правильного момента.
7. Иногда вы будете замечать, что если вы начинаете переговоры жестко, то другая сторона юудет придерживаться мягких ответов. Жесткий ответ на жесткое открытие переговоров - это очень редкое явление.
Никогда не позволяйте себе быть слишком критичным и оскорбительным. Это приведет к сильным защитным мерам.
8. Будьте сдержанным, не показывайте свою реакцию. Пусть ваше лицо остается непроницаемым, чтобы человек не понял, хорошая ли это для вас новость или плохая. Оставайтесь спокойным. " Вот что я хотел бы обсудить..." - нейтральная и очень полезная фраза в переговорах.
9. Если другая сторона идет на уступки, не думайте, что вам нужно отвечать тем же. Оставайтесь жестким до конца. Нет закона, который гласит, что при заключении сделки соглашение должно быть посередине между двумя начальными позициями. Напротив, цель переговоров - качнуть маятник в вашу сторону.
10. Когда вы ищете варианты компромисса, чтобы договориться с продавцом, то всегда начинайте фразу о возможности уступок со слова "Если" .
Подготовьте план вашей аргументации и отрепетируйте его перед началом переговоров. Это придаст вам уверенности в себе, как в переговорщике.
11. Перед тем как идти на переговоры, отработайте со своим партнёром или коллегой всю встречу. Пусть ваш коллега будет тем самым оппонентом, а вы попытайтесь разыграть ситуацию в свою пользу. Помните, что лучший способ противостоять любой угрозе - показать, что вы равнодушны к её существованию. Ваши же угрозы тоже могут оказаться непродуктивными.
12. Какими бы контраргументами не защищался продавец, не дайте ему сломить вашу уверенность и пошатнуть позицию в переговорах. Не поддавайтесь явному выпячиванию статуса, богатства, успеха или вызывающему поведению.
13. Держите в памяти мысль о том, нужно ли расположение предыдущего владельца после смены собственника.
14. Будет полезным связать часть стоимости бизнеса с будущей производительностью компании. Это снижает риск ошибки в прогнозе.
Если же финансы не позволяют купить готовый бизнес, то прочтите статью о том , как НАЧАТЬ бизнес С КОПЕЙКОЙ В КАРМАНЕ