Основной упор в книге сделан не просто на продаже своих товаров и услуг, а на понимании, кем является продающий. Владимир объясняет, что в любых переговорах есть ведущие и ведомые:
"Ключевое отличие консультанта от менеджера в том, как они заканчивают диалог. Клиенты в 95 % случаев говорят вам:
— Спасибо, я подумаю, а потом перезвоню.
Что на это отвечает консультант?
— Хорошо, всего доброго, до свидания.
А что скажет менеджер? Задаст вопрос и начнет беседу. Ведь продажи — это прежде всего диалог."
Ожидал, что в книге будет долгая, местами пафосная, местами слезливая история автора. Но, нет! Буквально на 14 стр. начинается разбор разговора по телефону. Это удивительно для книги, автор которой проводит тренинги. Ведь обычно, дается один-два примера и дальше приглашение на тренинг. Здесь ситуация иная. После разбора телефонного разговора объясняется, что было не так и почему. Рассказывается, в каком направлении двигаться и что можно улучшать постоянно. Даются готовые скрипты! Причем, несколько вариантов! Одно это переводит книгу из разряда "расходы" в "инвестиции". 40 приемов по обработке возражений клиентов! Настолько полных и готовых к применению скриптов, не встречал ни в одной книге.
Понравилась мысль о том, что надо учиться и продавать по телефону, а не только при личных встречах.
Единственной ложкой дёгтя стало слово "вот", уж слишком часто оно упоминается. И при этом придаёт живость диалогам, понимаешь, что это не выдуманный скрипт, а "живой" и применимый.
Книга пригодится тем, кто открыл свою компанию, но в штате ещё нет опытного продавца. Или в том случае, когда отдел продаж начинает буксовать. Советы практические и их можно сразу применять на практике. Рекомендую!