Как работает метод "отказ-затем-отступление"? Представьте, в городе Челябинске живет Петр, ему 25 лет, он работает менеджером в магазине электроники и примерно 10 дней в месяц задерживается на работе по личной просьбе директора магазина. Петр считает, что заслужил повышения зарплаты хотя бы на 5 тысячи рублей. Но как ему добиться этого повышения? Как лучше сказать об этом директору?
Петру поможет метод "отказ-затем-отступление".
Сначала мы предъявляем требование, которое собеседник исполнить не может, и мы это знаем. Собеседник отказывается от выполнения такого требования. Далее просим о чем-то более мелком, чем первоначальное требование. Собеседник, почувствовав, что мы идем на уступки, рефлекторно желает нам уступить и соглашается выполнить просьбу.
Так что же конкретно сказать Петру, чтобы ему повысили зарплату?
Следуя этой методике, Петр должен сначала предъявить более серьезное требование: "Уважаемый Сергей Иванович, моя трудовая нагрузка возросла, со своими обязанностями я справляюсь отлично, замечаний ко мне нет, прошу Вас повысить мою заработную плату на 8 тысяч рублей".
Сергей Иванович *в шоке*: "Петр, я все понимаю. Ты очень ценный сотрудник для меня, но 8 тысяч это перебор! Какие 8 тысяч, ты откуда вообще эту цифру взял?"
Петр: "Сергей Иванович, я вообще-то задерживаюсь сверхурочно почти каждый день, мне за это не доплачивают! Тогда давайте хотя бы на 5-ти остановимся"
Сергей Иванович: "На 5-ти давай, договорились".
Так, Петр сначала предъявил требование, которое Сергей Иванович не исполнил бы, потом отступил от него, и предложил более мягкое требование. Сергей Иванович, почувствовав, что Петр уступил ему, также пожелал пойти на уступки.
Пример № 3. Подросток Маша хочет отпроситься у родителей с ночевкой.
Низкий шанс получения разрешения: "Мам, пап, могу ли я пойти погулять к своей подруге с ночевкой?"
Высокий шанс получения разрешения: "Мам, пап, можно мне поехать на неделю с друзьями в другой город на концерт? Мы собрались завтра выезжать на машине все вместе. Нет? Можно тогда хотя бы сегодня пойти к подруге с ночевкой? Спасибо большое, я вас люблю".
Главное правило при применении этого метода - Изъявите требование чуть бОльшее, чем изначально хотели, однако при этом оно не должно быть невыполнимым. Это требование не должно выглядеть абсурдным. Петр не мог подойти к Сергею Ивановичу и потребовать 25 тысяч повышения, потому что это требование абсурдно. Следовательно, рассматривать его серьезно и уступать потом Сергей Иванович не станет.
И также не будет эффекта если Маша скажет: "Мам, пап, купите мне завтра новую квартиру", а потом попросит пойти гулять с ночевкой - родители воспримут первое требование как шутку.
А были у вас ситуации, когда приходилось использовать этот метод? Получалось ли у вас? Пишите в комментариях